Search Resources
 
Login เข้าระบบ
สมัครสมาชิกฟรี
ลืมรหัสผ่าน
 
  homenewsmagazinecolumnistbooks & ideaphoto galleriesresources50 managermanager 100join us  
 
 


bulletToday's News
bullet Cover Story
bullet New & Trend

bullet Indochina Vision
bullet2 GMS in Law
bullet2 Mekhong Stream

bullet Special Report

bullet World Monitor
bullet2 on globalization

bullet Beyond Green
bullet2 Eco Life
bullet2 Think Urban
bullet2 Green Mirror
bullet2 Green Mind
bullet2 Green Side
bullet2 Green Enterprise

bullet Entrepreneurship
bullet2 SMEs
bullet2 An Oak by the window
bullet2 IT
bullet2 Marketing Click
bullet2 Money
bullet2 Entrepreneur
bullet2 C-through CG
bullet2 Environment
bullet2 Investment
bullet2 Marketing
bullet2 Corporate Innovation
bullet2 Strategising Development
bullet2 Trading Edge
bullet2 iTech 360°
bullet2 AEC Focus

bullet Manager Leisure
bullet2 Life
bullet2 Order by Jude

bullet The Last page


ตีพิมพ์ใน นิตยสารผู้จัดการ
ฉบับ ธันวาคม 2546








 
นิตยสารผู้จัดการ ธันวาคม 2546
Integrity Selling for the 21st Century             
 





ขายอย่างที่คนซื้ออยากซื้อ

Ron Willingham เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มุ่งมั่นจะกำจัดเทคนิคการขายแบบหลอกลวงให้หมดไปจากอาชีพนักขาย เขาจึงคิดค้นระบบการขายที่เรียกว่า "การขายความซื่อสัตย์" ขึ้น สำหรับเขาแล้วการขายคือกระบวนการที่มีคุณค่า และมีจริยธรรมของการค้นหาความต้องการของลูกค้าและตอบสนองความต้องการนั้น โดยที่สามารถสร้างคุณค่าให้แก่ทั้งลูกค้าและตัวผู้ขายได้พร้อมๆ กัน

แก่นของระบบการขาย "ความซื่อสัตย์" ของ Willingham ตั้งอยู่บนฐานความคิดที่ว่า ลูกค้าย่อมต้องการติดต่อกับคนที่พวกเขาสามารถไว้วางใจได้ ดังนั้น Willingham จึงชี้ว่า หากผู้ขายมีค่านิยมและแรงจูงใจที่ถูกต้อง เมื่อมาบวกกับความปรารถนาที่จะช่วยลูกค้าให้ได้รับการตอบสนองความต้องการ คุณก็จะสามารถปิดการขายได้อย่างแน่นอน จากประสบการณ์อันคร่ำหวอดของ Willingham เขาพบว่า คนขายที่ตั้งหน้าตั้งตาหลอกลวงลูกค้า มักจะมีความเครียดมากกว่าปกติ ต้องพึ่งสุราและสารเสพติด มีชีวิตครอบครัวที่แตกร้าว เปลี่ยนงานบ่อยและประสิทธิภาพการทำงานต่ำ ในขณะที่ผู้ขายที่มีความซื่อสัตย์จะได้รับความพึงพอใจจากลูกค้ามากกว่า และได้รับส่วนต่างกำไรที่สูงกว่าทั้งยังมีความสุขในการทำงานมากกว่า

สู่การขายที่ประสบความสำเร็จ

ระบบการขายด้วยความซื่อสัตย์ของ Willingham มี 6 ขั้นคือ การพบลูกค้า การคุยกับลูกค้า การสาธิต การพิสูจน์ การเจรจาและการปิดการขาย นอกจากนี้ผู้ขายยังจะต้องมีคุณสมบัติ 4 ประการของผู้ที่มีโอกาสจะพบความสำเร็จในระดับสูงคือ

1. เป้าหมายแน่วแน่ชัดเจน
2. ต้องการประสบความสำเร็จอย่างสูง
3. มีความฉลาดทางอารมณ์
4. มีทักษะทางสังคมเป็นเลิศ

คนขายที่พูดน้อย

ความคิดที่น่าสนใจอย่างหนึ่งในระบบการขายด้วยความซื่อสัตย์คือ ในขั้นการพูดคุยกับลูกค้าใช่ว่าผู้ขายจะต้องผูกขาดการพูดไว้แต่ฝ่ายเดียว ตรงข้ามการให้ลูกค้าได้พูดคือวิธีการขายที่ดีกว่า การถามลูกค้าและเอาใจใส่ในคำตอบและความเห็นของลูกค้า และการถามทวนเพื่อความเข้าใจที่ชัดเจน จะทำให้ผู้ขายได้รับข้อมูลที่ถูกต้องของลูกค้า และรู้ว่าสิ่งใดที่ลูกค้าให้ความสำคัญ การขายด้วยวิธีนี้จึงเป็นกระบวนการที่ทั้งผู้ขายและผู้ซื้อช่วยกันค้นหาความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า และช่วยให้ลูกค้าสามารถตัดสินใจเกี่ยวกับการซื้อได้ตรงตามความต้องการมากที่สุด

Willingham ยังได้กล่าวถึงขั้นตอนการปิดการขายไว้อย่างน่าสนใจว่า คนขายต้องไม่ "ขาย" ในขั้นตอนการปิดการขาย แต่ควรปิดการขายก็ต่อเมื่อเขาขายได้สำเร็จก่อนแล้ว Willingham ชี้ว่า เป็นความเชื่อที่ผิดที่คิดว่า ขั้นการปิดการขายคือเวลาที่จะต้องกดดันลูกค้าให้ตัดสินใจซื้อให้ได้ โดยไม่คำนึงถึงความต้องการของลูกค้า

   




 








upcoming issue

จากโต๊ะบรรณาธิการ
past issue
reader's guide


 



home | today's news | magazine | columnist | photo galleries | book & idea
resources | correspondent | advertise with us | contact us

Creative Commons License
ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย