Search Resources
 
Login เข้าระบบ
สมัครสมาชิกฟรี
ลืมรหัสผ่าน
 
  homenewsmagazinecolumnistbooks & ideaphoto galleriesresources50 managermanager 100join us  
 
 


bulletToday's News
bullet Cover Story
bullet New & Trend

bullet Indochina Vision
bullet2 GMS in Law
bullet2 Mekhong Stream

bullet Special Report

bullet World Monitor
bullet2 on globalization

bullet Beyond Green
bullet2 Eco Life
bullet2 Think Urban
bullet2 Green Mirror
bullet2 Green Mind
bullet2 Green Side
bullet2 Green Enterprise

bullet Entrepreneurship
bullet2 SMEs
bullet2 An Oak by the window
bullet2 IT
bullet2 Marketing Click
bullet2 Money
bullet2 Entrepreneur
bullet2 C-through CG
bullet2 Environment
bullet2 Investment
bullet2 Marketing
bullet2 Corporate Innovation
bullet2 Strategising Development
bullet2 Trading Edge
bullet2 iTech 360°
bullet2 AEC Focus

bullet Manager Leisure
bullet2 Life
bullet2 Order by Jude

bullet The Last page


ตีพิมพ์ใน นิตยสารผู้จัดการ
ฉบับ พฤษภาคม 2541








 
นิตยสารผู้จัดการ พฤษภาคม 2541
น้ำปลาตราชู (ตราชั่ง) ถึงเวลารุกแล้ว             
 





ยุคนี้คือยุคประหยัดกันสุดๆ ผู้ประกอบการต่างพาเหรดกันปิดกิจการไปเรื่อยๆ ไม่เว้นแม้กระทั่งบริษัทเล็กๆ อย่างไรก็ตามยังมีธุรกิจบางอย่างที่สามารถประคับประคองอยู่ได้ ที่เห็นกันชัดๆ คือ ธุรกิจประเภทสินค้าอุปโภคบริโภค เพราะเศรษฐกิจจะเป็นอย่างไรคนก็ต้องกิน ต้องใช้อยู่ตลอดเวลา

ในภาคตะวันออก ธุรกิจที่เป็นหน้าเป็นตาของภาคอย่างหนึ่ง ได้แก่ ธุรกิจน้ำปลาซึ่งสามารถทำรายได้ให้เจ้าของกิจการระดับมากกว่า 100 ล้านบาทในแต่ละปี และในปัจจุบัน โรงงานน้ำปลาภาคตะวันออกมีมากกว่า 20 แห่ง ซึ่งถือว่ามีมากพอสมควร

โรงงานน้ำปลาตั้งไถ่เชียง ผู้ผลิตน้ำปลาตราชู (ตราชั่ง) คือหนึ่งในยี่ห้อดังในแถบนั้น ซึ่งเป็นของสันติ ตันติเวชวุฒิกุล ที่ทำธุรกิจนี้มากว่า 69 ปีแล้ว อย่างไรก็ตามแม้ว่าน้ำปลาของสันติ จะเป็นที่ถูกอกถูกใจคนในแถบภาคตะวันออก แต่ภูมิภาคอื่นๆ แล้ว น้ำปลาตราชู (ตราชั่ง) ยังไม่สามารถเข้าไปเจาะตลาดได้มากเท่าที่ควร เพราะคนส่วนใหญ่จะรู้จักแต่แบรนด์เนมอื่นๆ เช่น ตราคนแบกกุ้ง, ทิพรส, หอยหลอด, ไส้ตัน, ปลาหมึก ฯลฯ

"ที่คนภาคอื่นไม่ค่อยรู้จักเรา เป็นเพราะว่าเราไม่ค่อยโปรโมตเท่าไหร่ คนที่รู้จักเราจะเป็นปากต่อปาก และคนที่ซื้อส่วนใหญ่จะซื้อไปเป็นในลักษณะของฝากมากกว่า นอกจากตราชู (ตราชั่ง) แล้วเรายังมีน้ำปลาตราแอปเปิ้ล และครัวไทย รวมทั้งกะปิตราชูอีกด้วย" สันติ กล่าว

เขากล่าวต่อไปว่าที่สามารถยืนหยัดอยู่ได้จนถึงปัจจุบันนี้ เนื่องจากการเน้นด้านคุณภาพที่เป็นจุดขายมาโดยตลอด รวมทั้งปลาไส้ตัน (ปลากะตัก) ซึ่งเป็นวัตถุดิบสำหรับผลิตน้ำปลาจะต้องมีคุณภาพเป็นอย่างดี ที่สำคัญตัวเขาเองยังได้ลงมาบริหารงานเองทุกอย่าง ไม่ว่าจะเป็นนโยบายการผลิต การตลาด ซึ่งวิธีการเช่นนี้ได้สืบทอดกันมาแต่รุ่นพ่อ จึงทำให้ผู้บริโภคมั่นใจในผลิตภัณฑ์เขามาโดยตลอด

"ดังนั้นเราจึงไม่กลัวคู่แข่ง เพราะเชื่อว่าลูกค้ายังเชื่อใจในการทำธุรกิจน้ำปลาของเรา อีกทั้งคู่แข่งรายใหม่ๆ เกิดยาก เนื่องจากจะต้องใช้พื้นที่ขนาดใหญ่ในการหมักปลาและต้องอยู่ใกล้แหล่งวัตถุดิบ ซึ่งเราได้เปรียบเรื่องนี้พอสมควร" สันติกล่าวถึงข้อได้เปรียบของตัวเอง

ด้านการตลาดถึงแม้ว่าสันติยังเน้นลูกค้าเก่าๆ ที่ติดต่อกันมานานเป็นหลักก็ตาม แต่ในยุคฝืดเคืองเช่นนี้ก็ต้องเน้นการตลาดแบบเชิงรุกมากขึ้นเพื่อความอยู่รอด เรื่องนี้สันติกล่าวว่า กลยุทธ์การตลาดในยุคปัจจุบันจะต้องพยายามหาลูกค้ารายใหม่ๆ และกระจายสินค้าไปตามภูมิภาคต่างๆ ให้มากขึ้น โดยการตลาดภายในประเทศได้ให้ บริษัท ล็อกซเล่ย์ เทรดดิ้ง จำกัด เป็นผู้ดูแล ส่วนตลาดต่างประเทศในอดีตเคยส่งไปจำหน่ายแค่อเมริกาและฮ่องกงเป็นหลัก ขณะนี้ได้พยายามเข้าไปตีตลาดในยุโรป ญี่ปุ่น และไต้หวันมากขึ้น

"แม้ว่าในปัจจุบันกลยุทธ์ด้านการตลาดเราจะเป็นไปในลักษณะเชิงรุกมากขึ้น แต่ก็ยังรักษาภาพเดิมในอดีตไว้ คือ ทำตลาดแบบค่อยเป็นค่อยไป ไม่หวือหวา เพราะเชื่อว่าต่อไปนี้โรงงานน้ำปลาที่จะเกิดใหม่จะไม่มี ขณะที่โรงงานเก่าจะต้องเน้นด้านคุณภาพให้มากขึ้น โดยการนำเทคโนโลยีที่ทันสมัยเข้ามาผลิต จึงจะสามารถแข่งขันได้" สันติกล่าว

สาเหตุอีกประการหนึ่งที่เป็นข้อจำกัดของธุรกิจน้ำปลา ที่ไม่สามารถเติบโตได้อย่างเต็มที่คือ ติดกฎกระทรวงว่าด้วยการห้ามกลุ่มทำประมงปลาไส้ตัน (ปลากะตัก) จับปลา ทำให้เกิดผลกระทบต่อธุรกิจน้ำปลาอย่างมาก แม้ว่าการดำเนินงานของโรงงานจะไม่ต้องออกไปหาปลาเอง แต่เมื่อมีการจับกุมการทำประมงปลาเช่นนี้ ปริมาณปลาที่จับได้มีผลกระทบต่อการดำเนินธุรกิจอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้

"และยังส่งผลให้ผู้บริโภคน้ำปลาได้รับโปรตีนน้อยลง รวมทั้งหากผู้ผลิตนำปลาชนิดอื่นมาผลิตแทนปลาไส้ตัน จะทำให้ปริมาณปลาที่จำหน่ายในตลาดลดลงและราคาปลาจะสูงขึ้น"

อย่างไรก็ตามแม้ว่าสันติจะเจอกับอุปสรรค ทั้งด้านการผลิตและการบริหารงานแบบอนุรักษ์ แต่ถ้าดูส่วนแบ่งตลาดแล้วปรากฏว่า มีสูงถึงประมาณ 20% ของตลาดรวม โดยมีรายได้ปีที่ผ่านมาประมาณ 100 ล้านบาท ซึ่งมาจากตลาดภายในประเทศประมาณ 85 ล้านบาท และอีกประมาณ 15 ล้านบาทมาจากตลาดต่างประเทศ ส่วนกำไรสุทธิมีประมาณ 15 ล้านบาท

"ตัวเลขรายได้จะสูงมากเมื่อเทียบกับกำไร เนื่องจากว่าธุรกิจน้ำปลาเป็นธุรกิจที่มี margin ต่ำมาก เพราะส่วนใหญ่จะไปจมอยู่ที่ต้นทุนการผลิต และยิ่งมาเจอกับสถานการณ์เช่นนี้ ทำให้ต้นทุนการผลิตเพิ่มสูงขึ้นประมาณ 30%" สันติกล่าวถึงข้อจำกัดของการทำธุรกิจน้ำปลา

ปัจจุบันตลาดน้ำปลามีมูลค่ารวมประมาณ 4,000 ล้านบาท แบ่งเป็นตลาดระดับบนที่จำหน่ายกันในราคา 25-30 บาท โดยมีส่วนแบ่งตลาดประมาณ 10% ตลาดระดับกลาง จำหน่ายในราคา 20-23 บาท มีส่วนแบ่งตลาดประมาณ 50-60% และตลาดระดับล่าง จำหน่ายในราคาที่ต่ำกว่า 20 บาท มีส่วนแบ่งตลาดประมาณ 30-40%

"น้ำปลาเราอยู่ในตลาดระดับบนซึ่งการแข่งขันนับว่าสูงพอสมควร แต่เชื่อว่าด้วยความมุ่งมั่นการผลิตของเราจึงมั่นใจว่า จะสามารถแข่งขันในธุรกิจนี้ได้แม้ว่าจะเหนื่อยมากขึ้นก็ตาม" สันติกล่าวตบท้าย

คงจะต้องจับตามองต่อไปว่า สันติจะนำพาธุรกิจดั้งเดิมของเขาฝ่าฟันไปได้แค่ไหนกับภาวะเศรษฐกิจถดถอยในปัจจุบัน ภายใต้นโยบายการทำธุรกิจเชิงรุกมากขึ้น

   




 








upcoming issue

จากโต๊ะบรรณาธิการ
past issue
reader's guide


 



home | today's news | magazine | columnist | photo galleries | book & idea
resources | correspondent | advertise with us | contact us

Creative Commons License
ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย