Search Resources
 
Login เข้าระบบ
สมัครสมาชิกฟรี
ลืมรหัสผ่าน
 
  homenewsmagazinecolumnistbooks & ideaphoto galleriesresources50 managermanager 100join us  
 
 


bulletToday's News
bullet Cover Story
bullet New & Trend

bullet Indochina Vision
bullet2 GMS in Law
bullet2 Mekhong Stream

bullet Special Report

bullet World Monitor
bullet2 on globalization

bullet Beyond Green
bullet2 Eco Life
bullet2 Think Urban
bullet2 Green Mirror
bullet2 Green Mind
bullet2 Green Side
bullet2 Green Enterprise

bullet Entrepreneurship
bullet2 SMEs
bullet2 An Oak by the window
bullet2 IT
bullet2 Marketing Click
bullet2 Money
bullet2 Entrepreneur
bullet2 C-through CG
bullet2 Environment
bullet2 Investment
bullet2 Marketing
bullet2 Corporate Innovation
bullet2 Strategising Development
bullet2 Trading Edge
bullet2 iTech 360°
bullet2 AEC Focus

bullet Manager Leisure
bullet2 Life
bullet2 Order by Jude

bullet The Last page


ตีพิมพ์ใน นิตยสารผู้จัดการ
ฉบับ พฤศจิกายน 2526








 
นิตยสารผู้จัดการ พฤศจิกายน 2526
ทฤษฎี KASH ที่เจ้าของกิจการควรนำไปใช้             
 


   
search resources

Knowledge and Theory




สุชายมาพบผมตอนบ่าย 3 โมง โดยที่ไม่ได้นัดหมายกับผมมาก่อน ผมรู้สึกประหลาดใจนิดหน่อย แต่เมื่อคุณจินตนาผู้ช่วยของผมแจ้งให้ทราบว่าเขาได้ขอนัดที่จะมาพบผมในวันนี้ โดยไม่ได้รอการตอบรับ ผมก็ค่อยสบายใจขึ้นมานิด ทั้งนี้เป็นเพราะว่าเขาขอนัดกับตัวผมเองมา 2 ครั้งแล้ว แต่ก็ผิดนัดโดยไม่แจ้งสาเหตุให้ทราบ

ผมยังจำได้ถึงครั้งแรกที่เขามาพบผมที่สำนักงาน เมื่อประมาณกลางเดือนเมษายนที่ผ่านมานี้ เขามาพร้อมกับผู้จัดการของเขา เพื่อเสนอขายกรมธรรม์ประกันชีวิตให้กับผม ตลอดเวลาเขานั่งอยู่ข้าง ๆ และฟังผู้จัดการของเขาเปิดฉากการขาย ตั้งแต่ต้นจนจบ ด้วยกริยาที่สงบเสงี่ยม ผมยังจำได้ดีว่า เมื่อเขายื่นนามบัตรเพื่อแนะนำตัวเองแก่ผมนั้น ผมอดที่จะทึ่งไม่ได้เลยเมื่อเห็นตำแหน่งที่ระบุว่า "ผู้ช่วยผู้จัดการเขต" เพราะหน้าตาเขาดูอ่อน และไม่น่าจะมีวัยเกินไปกว่า 25 ปีไปได้ ในวันนั้นเขาลากลับไปพร้อมกับผู้จัดการของเขาโดยไม่ลืมที่จะขอนามบัตรของผมไปด้วย

หนึ่งสัปดาห์ต่อมาเขาโทรศัพท์มาขอนัดพบผม โดยได้เน้นรายละเอียดคร่าว ๆ ทางโทรศัพท์ว่าเขาต้องการจะปรึกษาผมเกี่ยวกับการออกวารสารรายสัปดาห์ฉบับใหม่โดยเขาได้รวบรวมเงินทุนจากเพื่อนฝูงส่วนหนึ่งและจากคุณพ่อคุณแม่ของเขาอีกส่วนหนึ่ง เพื่อดำเนินการในเรื่องนี้อย่างจริงจัง ในฐานะบรรณาธิการบริหารเอง ซึ่งเขาก็ได้กำหนดวันนัดหมายให้ผมไว้เรียบร้อย แต่เมื่อถึงวันนั้นก็หาได้รับการติดต่อจากเขาแม้แต่น้อยไม่

เขาโทรศัพท์ถึงผมอีกครั้งหนึ่งประมาณปลายเดือนพฤษภาคม ซึ่งเป็นวันเสาร์ที่ผมเผอิญเปิดออฟฟิศเข้าไปเคลียร์งานบางอย่าง (เราทำงานกันอย่างเฉพาะจันทร์ถึงศุกร์ เพื่อสงวนวันเสาร์ไว้ในกรณีที่จะต้องออกไปศึกษางานนอกสถานที่ ตามความต้องการของลูกค้า) เขาได้ขอพบผมในวันนั้น แต่ผมได้ปฏิเสธไปโดยนัดหมายให้เขามาพบในวันธรรมดา ซึ่งเมื่อถึงกำหนดนัด เขาก็เหลวอีกตามเคย

เขานั่งอยู่ตรงหน้าโต๊ะผม และเริ่มต้นด้วยคำขอโทษ ขอโทษ เรื่องผิดนัดในครั้งก่อน ๆ พร้อมกับออกตัวว่าช่วงนี้งานยุ่งเหลือเกิน และออกต่างจังหวัดอยู่เป็นประจำ จากนั้นก็เริ่มต้นสาธยายถึงกิจกรรมต่าง ๆ ที่เขาได้ทำมาตั้งแต่สำนักงานวารสารที่เขาตั้งใจจะเปิดแต่ติดขัดเรื่องใบอนุญาตจากสันติบาล ต้องอาศัยผู้ใหญ่เดินเรื่องติดตามให้จนได้หัวหนังสือมา ก็เผอิญมีอันที่เพื่อนร่วมงาน ในกองบรรณาธิการ เกิดพัวพันกับคดีของเถื่อนที่จังหวัดแห่งหนึ่งในภาคใต้ เขาก็เลยเป็นธุระวิ่งเต้น โดยความช่วยเหลือของคุณลุง ซึ่งเป็นที่เคารพนับถือของคนในภูมิภาคนั้นพอตั้งต้นว่าจะลงมือจริง ๆ ก็มีคนมาชวนให้ทำธุรกิจ DISCOUNT CARD (บัตรส่วนลด) ซึ่งเขาก็เห็นด้วยโดยการวิจัยให้ผมเห็นจุดล้มเหลวของธุรกิจดังกล่าวเป็นฉาก ๆ เช่นสาเหตุที่คนไม่เป็นสมาชิก เพราะต้องจ่ายทุกปีเลย คนไทยไม่ชอบการควักบัตรแสดงต่อหน้าคนอื่นเลย บัตรใช้ลดไม่ได้ตามที่อ้างเลย ฯลฯ ซึ่งทั้งหมดนี้เขามีนโยบายจะปิดช่องโหว่ โดยการเก็บค่าสมาชิกครั้งเดียว และมีบริการที่เหนือกว่าแห่งอื่น ๆ สารพัด สารเพ รวมทั้งมีการชิงรางวัลในแต่ละเดือนด้วย...และในที่สุดก็สรุปโดยหันมาถามผมว่ามีความเห็นเป็นอย่างไร

ผมสังเกตดูก็รู้สึกเห็นจริงว่า เขาซูบไปกว่าเดิมไม่น้อย มีท่าทางค่อนข้างเหน็ดเหนื่อยจากดวงตาที่เมื่อยล้าอย่างบอกไม่ถูก ทำให้รู้สึกเห็นใจเขาขึ้นทันที เพราะบุคลิกและท่าทางที่เต็มไปด้วยความเชื่อมั่นของเขานั้น ย่อมสามารถสร้างความรักให้เกิดขึ้นในดวงใจ ของคนทุกคนได้ ไม่เพียงแต่ผม ผมหันไปถามเขาว่า "แล้วเรื่องวารสารตกลงจะไม่ทำต่อหรือ" เขาสั่นศีรษะนิด ๆ และพูดด้วยน้ำเสียงที่พยายามจะเปลี่ยนเรื่องว่า "แต่เรื่องการ์ดนี่มันกำไรดีนะครับ"

ผมถอนใจให้เขาสังเกตได้อย่างชัดเจนแล้วเปลี่ยนน้ำเสียงของตัวเองให้ห้าวขึ้น ด้วยคำถาม ที่ยิงสลุตใส่เขาว่า "ที่คุณวิจัยมาในข้อต่าง ๆ นั้น คุณได้ข้อมูลมาจากการวิจัยหรือคิดเอาเอง...ตอนนี้ หนะใครเขาบ้าไปสนใจเรื่องอย่างนี้ รู้ไหมว่า ธุรกิจที่น่ามองที่สุดในเรื่องหาสมาชิกนั้น ต้องเป็นเรื่องการหาสมาชิกบริการซ่อมรถยนต์ฟรี เป็นปี เพราะเขาเก็บกันรายหนึ่งถึงปีละห้า หกพันบาท อย่างนั้นจะไม่ดีกว่าหรือ"

เขาตาลุกวาว หันมาจ้องหน้าผม ด้วยความหวังที่เจิดจ้า เป็นประกายอย่างฉับพลันและถามผมด้วยเสียงสั่นเครือถึงรายละเอียดต่าง ๆ เมื่อแน่ใจว่าเขาติดกับผมดีแล้วผมก็เริ่มบทประพันธ์ของผม ตั้งแต่การหาอู่ซ่อมรถมาตรฐาน การโฆษณาประชาสัมพันธ์ โดยใช้พนักงานสวมชุดยูนิฟอร์ม ออกช่วยเหลือรถที่เสียกลางถนน หรือแช่น้ำท่วม การติดสติกเกอร์ตามรถต่าง ๆ การจัดสัปดาห์บริการรถยนต์ในแต่ละยี่ห้อ การบริการลูกค้า การดึงดูดความสนใจของลูกค้า รวมทั้งข้อมูลที่ว่า ธุรกิจประเภทสมาชิกนั้น จะมีสมาชิกใช้บริการในอัตรา 30% เท่านั้น ฯลฯ เขานั่งฟังผมราวกับถูกมนต์สะกดแล้วจดข้อมูลต่าง ๆ ลงในสมุดที่ถือติดตัวมาอย่างรีบด่วน จากนั้นก็รีบลาจากผมไปใน ไม่กี่นาทีต่อมา

ครับนี่คือ สุชาย เด็กหนุ่มที่เต็มไปด้วยไฟที่พร้อมจะจุดระเบิดทุกสิ่งทุกอย่างให้สว่างจ้าหรือแหลกสลายมลายเป็นจุลไปได้ในพริบตาแต่ก็เป็นตัวอย่างที่ดีที่สุดของเด็กหนุ่มจำนวนมาก ที่ต้องประสบความล้มเหลว ความพ่ายแพ้ครั้งแล้วครั้งเล่า จริงอยู่ความเชื่อมั่นในตัวเองเป็นสิ่งที่ดี และเป็นปัจจัยที่สำคัญยิ่งของการสร้างสรรค์สิ่งต่าง ๆ ให้กำเนิดเกิดขึ้นได้ แต่การเชื่อมั่นตนเองจนเกินไป โดยลืมที่จะวิเคราะห์ไตร่ตรอง หรือสืบหาข้อมูลที่ถูกต้องและเชื่อถือได้ ผนวกกับความดื้อรั้น ที่จะทำงานด้วยตัวของตัวเอง แต่เพียงลำพัง มีส่วนสำคัญยิ่งที่ทำให้เขาขาดซึ่งเป้าหมาย หรือหลักอันแน่นอนถ้ามีแนวความคิดอะไรใหม่ ๆ สำหรับเขา (ซึ่งอาจจะไม่ใหม่เลยสำหรับคนอีกจำนวนมากโดยเฉพาะผู้ที่มีความรู้ในสิ่งนั้น ๆ ดี) เขาก็ยึดถืออย่างงมงายว่า นี่เป็นโอกาสอันล้ำค่า ที่เขาจะต้องรีบลงมือปฏิบัติ ก่อนที่คนอื่นจะฉวยเอาไปเสีย โดยยอมละทิ้งเป้าหมายดั้งเดิมของตนไปทั้งหมด

จากการพูดคุยกับเขาทางโทรศัพท์ 2 ครั้งและการนั่งคุยต่อหน้า 2 ครั้ง ทำให้ผมทราบว่าเขาเป็นนักสู้ตัวฉกาจ ที่เริ่มต้นเข้ามาสู่วงการธุรกิจ ตั้งแต่เมื่ออายุได้ 17 เท่านั้น คุณพ่อคุณแม่ของเขาเป็นคนค่อนข้างฐานะดี บวกกับสติปัญญาที่ค่อนข้างจะเฉียบแหลมทำให้เขาสามารถประสบความสำเร็จในชีวิตการทำงานด้วยดีตลอดมา รวมทั้งการเปลี่ยนงานตั้งแต่ขายแอร์ ขายเครื่องดูดฝุ่น ขายเอ็นไซโคลปิเดีย อยู่สำนักงานทนายความ อยู่โรงพิมพ์

ร่วมงานในกองถ่ายทำภาพยนตร์ แล้วหันมาขายประกัน ขายคอมมอดิตี้ นอกจากนั้นสินค้าแต่ละประเภท ก็เปลี่ยนบริษัทไปเรื่อย ๆ เพราะถูกชักชวนให้ไปอยู่บริษัทที่ดีกว่า ซึ่งทั้งหมดนี้เขาเหมาเอาเองว่าเป็นความสำเร็จ ทั้ง ๆ ที่ก็ยอมรับว่า ถลุงเงินคุณพ่อคุณแม่ไปกว่า 3 แสนแล้วคงไม่มีใครหรอกที่จะทราบว่า ร่างกายและดวงตาของเขา เริ่มอ่อนระโหยเกินวัยไปทุกที ผมเองก็ได้แต่ภาวนาให้เขามีความเข้มแข็งพอที่จะเรียนรู้จากประสบการณ์ ก่อนที่ความผิดพลาดครั้งแล้ว ครั้งเล่า จะกัดกร่อนพลังใจของเขาให้หมดไปเสียก่อน

ครับที่เล่ามาเสียยืดยาวนั้น ผมมีจุดประสงค์เพียงอย่างเดียวก็คือ ความปรารถนาอันแรงกล้าที่จะเห็นทุกคนที่ผมรู้จักได้ประสบความสำเร็จในสิ่งที่เขาหวัง หรือใฝ่ฝันไว้ให้เขาได้เป็นเจ้าของกิจการที่ถึงแม้ว่าจะเริ่มต้นอย่างกระเสือกกระสน แต่ก็มีความมั่นคงพอตัวและในฐานะนักวิชาการผมก็คงอดไม่ได้ที่จะแนะให้ใช้หลักวิชาการเข้ามาช่วยในการตัดสินใจ เริ่มต้นลงมือปฏิบัติงานอะไรต่าง ๆ เพราะมันจะช่วยให้มีความเป็นไปได้สูงขึ้น อย่างมีเหตุผล และมีหลัก มีการ ขั้นตอน 4 อย่างที่ถูกนำมาใช้เป็นรากฐานในการสร้างแนวทางสู่ความสำเร็จ ที่มีผู้รู้กล่าวถึงอยู่เสมอ ก็คือทฤษฎี KASH ซึ่งออกเสียงเหมือนกับ CASH (เงินสด) ดังนี้ คือ

ก. K=KNOWLEDGE (ความรู้) หมายถึงความรู้ในธุรกิจหรือกิจกรรมที่เรากระทำอยู่ ต้องวิเคราะห์ดูว่าเรามีข้อมูลเพียงพอแล้วหรือ จะต้องสอบถามหรือศึกษาทั้งทางด้านวิชาการและประสบการณ์จากผู้รู้อีกไหม

ข. A=ATTITRDE (ทัศนคติ) หมายถึงแนวความคิดหรือปรัชญาส่วนตัว ที่เรามีต่อธุรกิจ หรือกิจกรรมที่เราทำอยู่ ต้องถามตัวเองว่าเรามีความชอบ และพอใจ หรือมีแรงจูงใจที่จะกระทำอย่างต่อเนื่อง จนบรรลุความสำเร็จหรือไม่ หรือมิฉะนั้นจะสร้างความสนใจกับมันได้อย่างไร

ค. S=SKILL (ความชำนาญ) หมายถึงความสามารถ และประสบการณ์ที่เรามีอยู่นั้น เพียงพอที่จะเอาชนะอุปสรรคต่าง ๆ อันอาจจะเกิดขึ้นได้หรือไม่ กิจกรรมที่ทำอยู่นั้นเป็นงานใหญ่เกินความสามารถที่จะฟันฝ่า ให้สำเร็จอย่างแจ๊คผู้ฆ่ายักษ์หรือเปล่า

ง. H=HABIT (นิสัย) หมายถึงปัจจัยสำคัญของการเป็นนักธุรกิจที่ดี ต้องสำรวจดูว่าเรามีเป้าหมายที่แน่นอนหรือเปล่า มีความกระตือรือร้นที่จะเผชิญปัญหาต่าง ๆ อย่างไม่หวาดหวั่น มีความสมถะที่จะใคร่ครวญไตร่ตรองถึงผลได้ ผลเสียของการลงทุน ประกอบการมากพอหรือไม่

ทฤษฎี KASH ขั้นต้นนี้เป็นหลักการที่ผมใคร่ขอวิงวอนให้ทุกคนยึดเป็นหลักเบื้องต้นของการทำธุรกิจ และเมื่อสั่งสมแนวความคิดเหล่านี้จนซึมซาบเข้าไปในสายเลือดแล้ว เราก็จะเริ่มดำเนินกิจการของเราได้ด้วยความสุขุม มีฟอร์มของผู้ชนะ เพื่อประสบความสำเร็จในที่สุด คำโบราณที่ว่า น้ำขึ้นให้รีบตัก ก็ดีอยู่หรอก แต่ก็ไม่ควรลืมอีกคำที่ว่า ไม่เห็นกระรอกอย่าโก่งหน้าไม้ ด้วยเหมือนกันจริงไหมครับ   




 








upcoming issue

จากโต๊ะบรรณาธิการ
past issue
reader's guide


 



home | today's news | magazine | columnist | photo galleries | book & idea
resources | correspondent | advertise with us | contact us

Creative Commons License
ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย