Search Resources
 
Login เข้าระบบ
สมัครสมาชิกฟรี
ลืมรหัสผ่าน
 
  homenewsmagazinecolumnistbooks & ideaphoto galleriesresources50 managermanager 100join us  
 
 


bulletToday's News
bullet Cover Story
bullet New & Trend

bullet Indochina Vision
bullet2 GMS in Law
bullet2 Mekhong Stream

bullet Special Report

bullet World Monitor
bullet2 on globalization

bullet Beyond Green
bullet2 Eco Life
bullet2 Think Urban
bullet2 Green Mirror
bullet2 Green Mind
bullet2 Green Side
bullet2 Green Enterprise

bullet Entrepreneurship
bullet2 SMEs
bullet2 An Oak by the window
bullet2 IT
bullet2 Marketing Click
bullet2 Money
bullet2 Entrepreneur
bullet2 C-through CG
bullet2 Environment
bullet2 Investment
bullet2 Marketing
bullet2 Corporate Innovation
bullet2 Strategising Development
bullet2 Trading Edge
bullet2 iTech 360°
bullet2 AEC Focus

bullet Manager Leisure
bullet2 Life
bullet2 Order by Jude

bullet The Last page


ตีพิมพ์ใน นิตยสารผู้จัดการ
ฉบับ ตุลาคม 2527








 
นิตยสารผู้จัดการ ตุลาคม 2527
12 หน้าที่ของผู้จัดการขาย             
โดย ไพบูลย์ สำราญภูติ
 


   
search resources

Knowledge and Theory




คราวนี้ก็คงถึงคราวของคุณบ้างละ

คุณเคยรู้บ้างไหมว่า ในฐานะที่คุณเป็นผู้จัดการขายจะเป็นมืออาชีพ หรือมือกิตติมศักดิ์ก็ตาม คุณต้องทำอะไรบ้าง หรือที่จริงแล้ว คุณไม่รู้อะไรเลย

บุญมาหล่นทับเฉยๆ ก็เลยตกกระไดพลอยโจนไปยังงั้น

เคยแต่เป็นนักขาย หรือก้าวขึ้นมาเป็นผู้ควบคุมงานขายกับเขาบ้างเท่านั้น

อาศัยสังเกตวิธีต่างๆ ของลูกพี่ หรือผู้จัดการขายเก่าๆ ทำกันมา ก็เลยทำตามอย่างไปอย่างนั้นเอง

ครับ อย่าคิดว่าเป็นเรื่องล้อเล่น ความจริงน่ะมันเป็นอย่างที่ผมว่า มากมายหลายรายเหลือเกิน!

ยิ่งไปกว่านั้น บางคนแทนที่จะเคยเป็นนักขายเคยลงสนาม ออกรบกับเขามาก่อน เกิดเป็นลูกค้าของกิจการหรือเป็นหนูตกถังข้าวสารเข้า

ก็เลยต้องมาคุยกันมาคุมคนขาย ซึ่งเป็นเรื่องที่ปวดหัวอย่าให้เซดเลยจริงๆ ไม่รู้จะทำอย่างไร

จะบอกต่อก็บอกไม่ถูก หวานก็ต้องอมขมก็ต้องกลืน ฝืนในทำเรื่อยมา ที่พอจะมีไหวพริบดีก็คงเอาตัวรอดแต่ที่หงายเก๋งตกม้าตายก็มีกันอยู่หลายคนผมไม่บอกละว่าเป็นใคร

ครับ ผมว่าอย่างน้อยๆ เมื่อเป็นผู้จัดการจะขายหรือไม่ขายก็คงไม่พ้น การบริหาร หรือพูดง่ายๆ ว่า การที่ต้องทำงานให้บังเกิดผลตามเป้าหมายที่ต้องการโดยใช้คนอื่นทำ

หมายความว่า ถ้าคุณจะเป็นผู้จัดการขาย คุณก็ต้องขายให้ได้ตามเป้าหมายที่กำหนดไว้ โดยใช้คนอื่นขายแทนคุณ ถ้าคุณจะออกขายเองบ้างก็คงไม่มีใครห้าม

แต่ถ้าคุณมัวแต่ขายอยู่คนเดียว คนอื่นไม่ขายกันเลย คุณก็คงเป็นได้แค่นักขาย ธรรมดาๆ เท่านั้น

คงเป็นผู้จัดการขายไม่ได้

หรือคุณจะเถียงว่า ไม่จริง?

ในเรื่องการจัดการ การบริหารนั้น ปรมาจารย์ส่วนมากก็มักจะสอนไว้ว่า ผู้ที่จะเป็นนักบริหารมืออาชีพหรือผู้จัดการมือหนึ่งนั้น จะต้องทำหน้าที่ 3 อย่างด้วยกันคือ

1. ต้องรู้จักคิด ว่าจะต้องทำอะไร ทำไมถึงต้องทำ จะทำอย่างไร จะให้ใครทำ และจะแล้วเสร็จเมื่อไหร่ ซึ่งก็คือ การวางแผน ดีๆ นี่เอง

2. ต้องรู้จักใช้คน ว่าจะใช้คนให้เหมาะสมกับงานอย่างไร หรือจะมอบงานชิ้นไหนให้ใครทำ หมายถึงทั้งการสอนให้ทำการจูงใจให้ทำ เพื่อให้งานนั้นๆ สำเร็จอีกด้วย

3. ต้องรู้จักมองผลของงานที่ได้ ว่าอะไรเป็นเหตุให้เกิดปัญหา หรืออุปสรรค ต้องแก้ไขปรับปรุงอย่างไรหรือที่งานเป็นไปตามเป้าหมายได้เพราะเหตุใด จะได้นำไปใช้อีกในคราวหน้า

หรือจะสรุปสั้นๆ ว่า ต้องรู้จักคิด แล้วต้องทำตามที่คิด ก็ได้ไม่แปลกอะไร หมุนเวียนกันไปอย่างนี้ไม่มีที่สิ้นสุด คิดแล้วก็ทำ ทำอย่างที่คิด อย่าลืม

แต่เพื่อให้ทันสมัยเข้ากับเหตุการณ์สักหน่อยก็คงต้องขอยกเอาแนวทางของ AMA (American Management Association) ซึ่งก็คงเหมือนๆ กันกับ TMA ของบ้านเรามาสักหน่อย

AMA บอกไว้ว่า หน้าที่หลักของ ผู้จัดการขาย นั้น ควรจะประกอบด้วย

1. คาดหมายการขายไว้ล่วงหน้า เป็นเรื่องที่คุณจะต้องเดา อย่างมีหลักเกณฑ์ มีเหตุมีผลว่า ผลงานการขายควรจะเป็นอย่างไร ค่าใช้จ่ายงบประมาณที่จะต้องใช้จริงควรเป็นสักเท่าไหร่ และควรทำอะไรก่อนหลัง อะไรเร็ว อะไรช้า เพื่อให้งานการขายเป็นไปตามที่คาดหมายไว้

2. ประชุมสัมมนาเพื่อหวังผล เป็นการประชุมปรึกษาหารือ แก้ไขปัญหา หรือการติดตามผลงานการขายประจำวัน ประจำสัปดาห์ ประจำเดือน ประจำงวด ซึ่งควรมีบ่อยๆ เป็นประจำ อย่างน้อยที่สุดก็เป็นการกระตุ้นเตือนให้นักขายของคุณเกิดความกระตือรือร้นมากกว่าปกติ เรียกกันว่า อัดฉีด กันอยู่ตลอดเวลา ว่าอย่างนั้นเถอะ

3. สนับสนุนการขายอย่างแยบยล เป็นเรื่องของการคิดทำกิจกรรมต่างๆ ที่สอดคล้องและส่งเสริมให้งานการขายในแต่ละส่วนเป็นไปตามที่คาดหมายไว้ ซึ่งอาจรวมไปถึงการจัดการคู่แข่งขัน การให้รางวัลนักขายเพื่อจูงใจให้ทุกคนทำงานขายอย่างเต็มที่

4. ตรวจรายงานแต่ละคนอย่างใกล้ชิด ก็คงเป็นเรื่องปกติธรรมดาที่คุณจะต้องเอาใจใส่ให้มาก ดีเท่าการอ่านรายงานการขาย (CALL REPORT) รายงานประจำสัปดาห์ (WEEKLY REPORT) หรือรายงานการขายประจำเดือน (MONTHLY REPORT) และรายละเอียดอื่นๆ

ทั้งนี้เพื่อที่คุณจะได้รู้ว่า ขณะนี้นักขายลูกน้องของคุณแต่ละคน ตุน ลูกค้า และผลงานการขายไว้ในมือมากน้อยแค่ไหน

เป็นการรู้เขาในประการแรก ก่อนที่จะเอามาพิจารณาแก้ไขปรับปรุงให้ดียิ่งขึ้น

5. การใช้เวลาอย่างประหยัด ต้องเป็นเรื่องของการคิดวางแผนทำงานไว้ล่วงหน้า เป็นอาทิตย์เป็นเดือนเพื่อที่จะได้ใช้ทรัพยากรเวลาที่มีอยู่ให้ได้ผลและมี ประสิทธิภาพ คือมีทั้งประสิทธิผล และ ประหยัด ไม่ใช่ปล่อยเวลาให้ล่วงเลยไปวันหนึ่งๆ โดยไร้ประโยชน์

อย่างน้อยก็ควรให้นักขายของคุณรู้จักแบ่งเวลาในการทำงานบ้าง เช่น การเตรียมตัว การทำงานเอกสาร การเขียนรายงาน การเดินทาง การเยี่ยมลูกค้า การเช็กสต็อกสินค้า การประชุม การอบรมสัมมนา ฯลฯ

ดีกว่าให้แต่ละคน บริหารเวลากันเอง ผมว่ามิฉะนั้นแล้ว นักขายทุกคนจะฆ่าเวลามากกว่าที่รู้คุณค่าเวลาแน่ๆ

6. จัดเขตการขายได้ดียิ่ง นอกจากจะวางแผนในการใช้เวลาอย่างประหยัดและมีประสิทธิภาพแล้ว การจัดแบ่งเขตการขาย การจัดกลุ่มลูกค้าก็เป็นเรื่องสำคัญ

มันเป็นเรื่องของการคิด เพื่อที่จะได้เอาไปทำตามที่บอกไว้ข้างต้น เพราะถ้าจัดแบ่งเขตการขายไม่ดี จะทำให้การควบคุมดูแลไม่ทั่วถึง การบริหารลูกค้าได้ไม่เต็มเม็ดเต็มหน่วยเสียเวลาในการเดินทางและสิ้นเปลืองค่าใช้จ่ายโดยใช่เหตุ ไม่ใช่เยี่ยมลูกค้าคนหนึ่งอยู่สุขุมวิท พระโขนง แล้วกระโดดข้ามไปบางแคอีกคนอย่างนี้มันก็ไม่คุ้ม

หรือในกรณีการเดินทางต่างจังหวัด ควรจะกำหนดว่าจุดไหนจะเป็นศูนย์กลาง เช่น จากโคราชจะเลยไปขอนแก่น อุดร หรือไปสุรินทร์ ไปอุบลฯ หรือชัยภูมิจะได้กำหนดตารางการเดินทางได้ง่ายขึ้น

นอกจากนี้ การแบ่งกลุ่มลูกค้าออกเป็นพวกๆ ก็จะทำให้การติดตามผลงานดีขึ้น ยอดขายเพิ่มขึ้น เพราะการเยี่ยมลูกค้านั้น จะต้อง

มีความทั่วถึง คือไปให้กว้างที่สุด ไกลที่สุด

มีความถี่ คือไปพบลูกค้าได้บ่อยครั้งและมีผลในการขายทุกครั้ง

มีความครบถ้วน ในการเก็บเงินจากลูกค้า (ถ้าเป็นนักขายที่ทั้งขายและดันเก็บเงินด้วย)

ถ้าขาย ขายได้ แต่เก็บเงินไม่ได้ ผมว่าไม่ขายเสียเลยจะดีกว่า จริงไหม

7. ยุทธวิธีการขายได้ผลจริง ในฐานะที่เป็นผู้จัดการการขายที่คลุกคลีตีโมงอยู่กับข้อมูล รายละเอียดด้านตลาดและคู่แข่งขัน จึงต้องถามเอาว่าทุกสิ่งทุกอย่างที่เกิดขึ้นอันเป็นผลกระทบต่อผลการขายโดยตรงนั้น ผู้จัดการขายจะต้องรู้โดยตลอดครบถ้วน จะปฏิเสธหรือแก้ตัวอย่างไรไม่ได้ทั้งสิ้น

การพิจารณากำหนดแผนการขาย เป้าหมายการขาย และยุทธวิธีการขาย ซึ่งเป็นหัวใจสำคัญยิ่งของงานการขาย ผู้จัดการขายจึงต้องเป็นผู้กำหนด และปฏิบัติให้บังเกิดผลตามที่คาดหมายไว้ด้วย

อย่างน้อยที่สุด ก็จะต้องระดมสมองหรือรวบรวมข้อมูลรายละเอียดต่างๆ จากนักขายในสังกัดของคุณซึ่งจะต้องเป็นผู้ที่รู้ กล้าแทงตลอด ในเขตการขายนั้นๆ มารวบรวมทำเป็นแผนการขายได้เป็นอย่างดี

ทั้งนี้ก็ขึ้นอยู่กับว่าคุณได้ดูแล สนใจ สอดส่อง การทำงาน การรายงานและศึกษาข้อมูลต่างๆ ที่นักขายของคุณทำขึ้นมาให้อ่านมากน้อยเพียงใด

มันเป็นของจริง หรือของปลอม

มันเป็นความจริง หรือข้อเท็จจริง (เท็จ หรือ จริง)

8. มุ่งขายทุกสิ่งที่มีกำไร ใช่ เรื่องงานการขายทุกคนก็คงต้องมุ่งคาดหมายที่จะขายให้ได้สูงสุด แต่ก็ไม่ใช่เป็นการขายที่เสียเปล่าหรือขายแล้วเข้าเนื้อชักทุน หรือขายแล้วขาดทุนแน่ๆ

การขายที่ดีนั้น นอกจากจะมุ่งที่ให้มีผลการขายแล้ว ยังจะต้องคำนึงถึงผลกำไร และผลประโยชน์ทั้งหลายทั้งปวงที่ตามมาอีกด้วย ไม่ใช่ว่า สินค้าตัวไหนขายดี ก็เฮละโลขายกันไป ตัวไหนขายไม่ออก ก็ดองเก็บไว้ในโกดัง

ซึ่งนักขายส่วนมากจะประพฤติปฏิบัติอย่างนี้เป็นประจำ จนกลายเป็นเรื่องธรรมดา

ในฐานะที่คุณเป็นผู้จัดการขาย คุณจะต้องคอยสอดส่องดูแลผลเรื่องนี้อย่างใกล้ชิด โดยติดต่อประสานงานกับฝ่ายๆ ที่เกี่ยวข้อง ตั้งแต่ผู้จัดการฝ่ายผลิต ผู้จัดการฝ่ายผลิตภัณฑ์ ฝ่ายบัญชี ฝ่ายคลัง ฯลฯ จะได้รู้ว่าสินค้าตัวไหนขายดีไม่ดีอย่างไร ผลกำไรในการขายต่อหน่วยเป็นอย่างไร

จะได้นำเอามาวางแผน กำหนดเป้าหมายการขายของสินค้าแต่ละตัว ในแต่ละเขต ของแต่ละเดือนได้อย่างถูกต้อง

เป็นการขายให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้และต้องมีผลกำไรสูงสุดจากการขายนั้นๆ ด้วย

บางครั้งบางที หากมีข้อผิดพลาดทางเทคนิคเกิดขึ้น เช่นฝ่ายผลิต ผลิตให้ไม่ทัน สินค้าขาดตลาด ขาดแคลนวัตถุดิบ เครื่องจักรต้องหยุดปรับปรุงแก้ไข หรืออะไรก็สุดแล้วแต่

ในฐานะผู้จัดการขาย คุณก็ต้องให้ความร่วมมือประสานงานและปฏิบัติงานให้สอดคล้องกับสภาวะเหตุการณ์นั้นๆ ด้วย

9. ประสานงานร่วมมือกับทุกฝ่าย การทำงานของฝ่ายขายจะทำอะไร โดดเดี่ยวเดียวดายคงไม่ได้ อย่างน้อยก็ต้องอาศัยความร่วมมือจากฝ่ายต่างๆ ที่เกี่ยวข้อง รวมทั้งต้องคอยให้ความร่วมมือร่วมใจต่อฝ่ายอื่นๆ ด้วย

แต่สิ่งที่ควรระมัดระวังเป็นอย่างมากก็คือศึกษาแต่ละคน มักจะมีปัญหาขัดข้องกับเจ้าหน้าที่ฝ่ายอื่นๆ อยู่เสมอ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องผลประโยชน์ตอบแทนที่นำหน้ามากกว่าผู้อื่น อุปนิสัยใจคอที่ชอบคุยโตโอ้อวด และการออกไปเผชิญปัญหาภายนอกแล้วกลับมาเกิดอารมณ์กับคนอื่นๆ ในสำนักงาน

เป็นเรื่องที่น่าเสียดายอย่างยิ่งที่นักขายเขาว่านั้นลืมขายตัวเองให้กับคนอื่นๆ ในบริษัท เอาแต่ขายตัวเองให้กับลูกค้า คนภายนอกร่ำไปจนเป็นเหตุให้เกิดปัญหาข้อขัดแย้งขึ้นเสมอๆ

หากคุณเป็นผู้จัดการขาย คุณต้องรู้จักวางตัวให้ถูกต้อง ไม่ใช่ถือหางเข้าข้างลูกน้องอยู่ฝ่ายเดียวเพื่อที่จะเอาใจคนขาย คุณอย่าลืมว่าคนอื่นๆ ก็มีหัวใจ และความต้องการเหมือนกัน อย่าลืม

10. วิเคราะห์ตลาดและการขายอย่างชิดใกล้ มันเป็นหน้าที่โดยตรงของคุณ นอกจากการควบคุมดูแลนักขายที่เป็นลูกน้องของคุณ และการกำหนดยุทธวิธีการขายที่มีประสิทธิภาพ

คุณควรจะต้องรู้ว่า ลูกค้าปัจจุบันของคุณเป็นใคร จะมีโอกาสเติบโต ขยายตัว เพิ่มขึ้นมากน้อยเท่าใด ลูกค้าใหม่ ที่จะมีเกิดขึ้น จะไปหาได้จากไหน จากตลาดที่เกิดขึ้นเอง หรือส่วนแบ่งตลาดจากคู่แข่งขัน

นอกจากนี้คุณยังจะต้องติดตามความเคลื่อนไหวคู่แข่งขันในตลาดที่คุณต้องรับผิดชอบอย่างใกล้ชิดอีกด้วย สิ่งต่างๆ เหล่านี้ จะประมาทพลั้งเผลอไม่ได้เป็นอันขาด เพราะการตลาดการค้าการขายมันไม่เข้าใครออกใครเหมือนกับการสงคราม ไม่ผิดเพี้ยน เผลอแป๊บเดียว คุณอาจถูกแย่งตลาดไปได้ ถ้าไม่ระวัง

11. ทำงานทุกอย่างโดยตั้งใจ เมื่อจะทำอะไรก็ตาม คุณจะต้องทำด้วยสติปัญญาความรับผิดชอบ และมีความมานะบากบั่นทุ่มเทกับงานทั้งชีวิตและจิตใจ

ใช่ ทั้งชีวิตและจิตใจ เป็นเรื่องสำคัญเพราะหมายถึงความรับผิดชอบ ความกระตือรือร้น ความทะเยอทะยานที่จะทำงานให้มันสำเร็จไม่ใช่คิดว่ามันเป็นเพราะหน้าที่ เป็นเรื่องของภาระความรับผิดชอบเท่านั้น ถ้าคุณจะทำงานนั้นโดยทุ่มทั้งชีวิตและจิตใจ คุณต้องรักและอยากที่จะทำงานนั้นด้วย

คุณต้องสร้างทัศนคติที่ดีต่องาน ต่อหน้าที่ความรับผิดชอบ ต่อเพื่อนร่วมงาน ต่อสินค้า ต่อบริษัท ฯลฯ คุณจะไม่ผิดหวังแน่ผมเอาหัวเป็นประกัน

12. วางแผนงานไว้ให้สมอารมณ์ปอง

ถ้าทุกสิ่งทุกอย่างที่คุณคิด และอยากทำแล้วลงมือทำ คุณก็ควรจะต้องเขียนลงไว้เป็นบันทึกเป็นหลักฐาน เพื่อกันลืม จะได้รู้ว่า ควรทำอะไรก่อน หลัง

งานไหนสำคัญ เร่งด่วน

ควรรู้ว่าจะทำงานนั้นอย่างไร จะให้ใครทำ

เพื่อที่งานแต่ละชิ้นแต่ละส่วนจะได้ประสานสัมพันธ์สอดคล้องกัน บรรลุเป้าหมายที่คุณต้องการ   




 








upcoming issue

จากโต๊ะบรรณาธิการ
past issue
reader's guide


 



home | today's news | magazine | columnist | photo galleries | book & idea
resources | correspondent | advertise with us | contact us

Creative Commons License
ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย