Search Resources
 
Login เข้าระบบ
สมัครสมาชิกฟรี
ลืมรหัสผ่าน
 
  homenewsmagazinecolumnistbooks & ideaphoto galleriesresources50 managermanager 100join us  
 
 


bulletToday's News
bullet Cover Story
bullet New & Trend

bullet Indochina Vision
bullet2 GMS in Law
bullet2 Mekhong Stream

bullet Special Report

bullet World Monitor
bullet2 on globalization

bullet Beyond Green
bullet2 Eco Life
bullet2 Think Urban
bullet2 Green Mirror
bullet2 Green Mind
bullet2 Green Side
bullet2 Green Enterprise

bullet Entrepreneurship
bullet2 SMEs
bullet2 An Oak by the window
bullet2 IT
bullet2 Marketing Click
bullet2 Money
bullet2 Entrepreneur
bullet2 C-through CG
bullet2 Environment
bullet2 Investment
bullet2 Marketing
bullet2 Corporate Innovation
bullet2 Strategising Development
bullet2 Trading Edge
bullet2 iTech 360°
bullet2 AEC Focus

bullet Manager Leisure
bullet2 Life
bullet2 Order by Jude

bullet The Last page


ตีพิมพ์ใน นิตยสารผู้จัดการ
ฉบับ กรกฎาคม 2548








 
นิตยสารผู้จัดการ กรกฎาคม 2548
Ideal Broker             
โดย ปัณฑพ ตั้งศรีวงศ์ ณัฐวัฒน์ หอมจิตต์
 

   
related stories

New era of Banking Industry
K-Factoring เรียนรู้จากพันธมิตร
KBank Group's Showcase
Newcomer
Unique Research House

   
www resources

โฮมเพจ ธนาคารกสิกรไทย
โฮมเพจ บริษัทหลักทรัพย์ กสิกรไทย

   
search resources

ธนาคารกสิกรไทย, บมจ.
รพี สุจริตกุล
Banking and Finance
กสิกรไทย, บล.




แม้จะเป็นบริษัทที่ตั้งขึ้นใหม่ แต่ K-Securities ก็มีความสำคัญต่อ KBANK ในฐานะที่จะเติมเต็มบริการด้านตลาดทุนให้กับลูกค้า โดยใช้ความพร้อมของเครือกสิกรไทยมาสร้างจุดขายที่แตกต่างทั้งบริการวาณิชธนกิจและโบรกเกอร์

หลังจากใบลาออกจากตำแหน่งผู้ช่วยเลขาธิการอาวุโส สำนักงานคณะกรรมการกำกับหลักทรัพย์และตลาดหลักทรัพย์ (ก.ล.ต.) ของรพี สุจริตกุล มีผลในช่วงสิ้นปี 2547 ที่ผ่านมา เขาได้รับการทาบทามให้ไปร่วมงานในหลายองค์กรด้วยกัน ทั้งสำนักงานกฎหมาย บริษัทหลักทรัพย์จัดการกองทุนและบริษัทหลักทรัพย์หลายแห่ง แต่การตัดสินใจเข้ารับตำแหน่งประธานกรรมการ บล.กสิกรไทย หรือ K-Securities นั้น เหตุผลหนึ่งเป็นเพราะได้รับการชักชวนจาก ดร.ประสาร ไตรรัตน์วรกุล ผู้เคยเป็นนายเก่าเมื่อครั้งอยู่ที่ ก.ล.ต.

"ดร.ประสารโทรมาถามว่าสนใจไหม คำถามที่ผมถาม ดร.ประสารก็คือ การมานั่งตรงนี้ไม่ได้เป็นหัวโขนเฉยๆ นะ ต้องทำงานจริงๆ นะ ดร.ประสารก็ตอบว่าใช่ แล้วผมก็ถามว่า คิดว่าผมทำได้ใช่ไหม ท่านก็บอกว่าใช่ ก็ตกลงกันตรงนั้น เพราะการทำงานร่วมกับคนที่เคยทำงานด้วยกันก็สบายใจ เขาก็รู้ว่าเราเป็นอย่างไร เราก็รู้ว่าเขาเป็นอย่างไร" รพีให้เหตุผลถึงการเข้าร่วมงานที่ K-Securities

อีกเหตุผลหนึ่งที่ทำให้เขาสนใจในบริษัทหลักทรัพย์น้องใหม่แห่งนี้คือ การเป็นบริษัทที่ตั้งขึ้นใหม่ สามารถวางปรัชญาและนโยบายการดำเนินงานได้ตั้งแต่ต้น ต่างจากการเข้าร่วมงานในองค์กรอื่นที่มีปรัชญาและวัฒนธรรมองค์กรของตนเองอยู่แล้ว ซึ่งอาจจะเข้ากันได้ยาก

อย่างไรก็ตาม ข่าวการมาของรพีก็สร้างความกังวลใจให้กับวิกรานต์ ปวโรจน์กิจ และ ณัฐรินทร์ ตาลทอง 2 กรรมการผู้จัดการของ K-Securities ในระยะแรกไม่น้อย เนื่องจากเกรงว่ามุมมองในฐานะผู้ที่เคยเป็นผู้กำกับดูแลและผู้ปฏิบัติงานจะแตกต่างกัน

"วันแรกที่รู้ว่าคุณรพีจะมาเป็นประธาน เราก็นั่งมองหน้ากันว่าแล้วเราจะทำธุรกิจได้ไหม แต่หลังจากที่คุยกันแล้วก็รู้สึกดีมาก แล้วการทำงานก็สบายใจ เพราะเวลาที่ใครไม่เข้าใจเกณฑ์เรื่องไหนเขาก็เดินมาถามคุณรพีได้ เหมือนมี ก.ล.ต. ส่วนตัว" ณัฐรินทร์กล่าว

K-Securities เป็นกลไกสำคัญของ KBANK ในการจะนำเสนอบริการทางการเงินที่ครบวงจรให้กับลูกค้า เนื่องจากเดิมธนาคารทำธุรกิจในฝั่งของหนี้เพียงด้านเดียว ไม่ว่าจะเป็นการให้สินเชื่อ การออกตราสารหนี้หรือหุ้นกู้ให้กับลูกค้า ซึ่งในบางครั้งก็ไม่ตรงกับความต้องการของลูกค้า หรือเป็นจังหวะที่ตลาดตราสารหนี้ไม่เหมาะสมก็ทำให้ธนาคารสูญเสียรายได้ในส่วนนั้นไป ด้วยเหตุนี้เอง KBANK จึงซื้อไลเซนส์ธุรกิจหลักทรัพย์จาก บล.แอสเซ็ท พลัส และตั้งเป็น K-Securities เพื่อมาเสริมบริการในฝั่งตราสารทุนที่ยังขาดอยู่ แล้วโยกย้ายวิกรานต์และ ณัฐรินทร์ จากฝ่ายวาณิชธนกิจของธนาคารมารับหน้าที่กรรมการผู้จัดการร่วมของที่นี่

เมื่อเป็นเช่นนี้กระบวนการทำงานของฝ่ายวาณิชธนกิจของ KBANK และ K-Securities จึงต้องทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิด เพื่อหาโซลูชั่นที่เหมาะสมที่สุดสำหรับลูกค้าแต่ละราย ตามแนวคิด Customer Centric ที่ให้ลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ไม่ว่าจะเป็นในฝั่งตราสารหนี้หรือตราสารทุนก็ตาม ซึ่งการที่ต้องประสานงานร่วมกันนี้เป็นเหตุผลหนึ่งที่วิกรานต์ถูกโยกย้ายจากตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายวาณิชธนกิจของ KBANK มา ดูแลงานวาณิชธนกิจของ K-Securities

กลุ่มเป้าหมายของฝ่ายวาณิชธนกิจ K-Securities จะเป็นลูกค้าเดิมของ KBANK ที่มียอดขายปีละ 400 ล้านบาทขึ้นไป ซึ่งจากการคัดเลือกในเบื้องต้นมีอยู่ราว 500 ราย และจะคัดออกมาเป็น 10 รายแรกที่จะเริ่มทำธุรกิจ โดยในกลุ่มนี้จะมีทั้งบริษัทที่จดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ฯ อยู่แล้วและที่ยังไม่ได้เข้าตลาดฯ

"จุดแข็งของเราคือถ้าผมไม่ได้อยู่ในเครือกสิกรไทย ผมก็มีรายได้แหล่งเดียว จากการเอาหุ้นเข้าตลาดฯ ไม่ว่าจะยังไงก็ต้องพยายามเอาหุ้นเข้าตลาดฯ แต่ความ แตกต่างของเราคือเรามีทั้งเครือ เพราะฉะนั้นเราให้เป็นโซลูชั่น เพราะลูกค้าทุกคนก็มองตัวเองเป็นที่ตั้งถ้าไปที่อื่นเขาจะขายแต่ของที่เขามี แต่ถ้ามาที่ผม ผมถามก่อนว่าคุณต้องการอะไรแล้วหาให้" วิกรานต์กล่าว

นอกจากฝั่งวาณิชธนกิจแล้ว โบรกเกอร์ก็เป็นอีกด้านหนึ่งที่ K-Securities ให้ความสนใจ โดยพุ่งเป้าไปที่การสร้าง Wealth ให้กับลูกค้าเพื่อหวังผลในระยะยาวมากกว่าเน้นสร้างปริมาณการซื้อขายเพื่อหวังค่าคอมมิชชั่นเพียงอย่างเดียว เมื่อวางเป้าหมายไว้เช่นนี้ K-Securities จึงต้องเริ่มตั้งแต่การสร้างบุคลิก เฉพาะตัวให้กับมาร์เก็ตติ้งของบริษัท ที่จะเป็น การสร้างบุคลากรขึ้นเองในสัดส่วนกว่า 80%

มาร์เก็ตติ้งของ K-Securities นอกจากจะต้องมีความรู้ในด้านเศรษฐกิจแล้ว ยังต้องผ่านการสอบข้อเขียน สอบสัมภาษณ์ ทดสอบความสามารถในการพรีเซ็นเตชั่นและผ่านการสัมภาษณ์จากฝ่ายบริหารอีกครั้ง มาร์เก็ต ติ้งที่ผ่านการคัดเลือกจะได้รับการฝึกอบรมทั้งจากวิทยากรภายในและภายนอกเครือ เพื่อให้มีความรู้รอบด้าน รวมไปถึงทักษะในการสนทนา การเข้าสังคม และความมุ่งมั่นในการให้บริการลูกค้า

นโยบายของ K-Securities ที่ไม่เน้นการกระตุ้นให้ลูกค้าเทรด แม้จะเป็นแนวความคิดที่ดีแต่ขัดกับโครงสร้างรายได้ของมาร์เก็ตติ้งที่มาจากค่าคอมมิชชั่น K-Securities แก้ปัญหานี้ด้วยการหาโปรดักต์เสริมเพื่อให้มาร์เก็ตติ้งมีรายได้ทดแทน โปรดักต์ที่ชัดเจนที่สุดก็คือ หน่วยลงทุนของ บลจ.กสิกรไทย หรือ K-Asset ซึ่งการเป็นตัวแทนจำหน่ายหน่วยลงทุนให้กับ K-Asset จะเป็นอีกบทบาทหนึ่งของมาร์เก็ตติ้งที่นี่

"ในช่วงที่ตลาดหุ้นไม่ดี มาร์เก็ตติ้งก็จะแนะนำลูกค้าได้ว่า ช่วงนี้ตลาดหุ้นไม่ดี อย่าเพิ่งซื้อหุ้นเลย ไปซื้อกองทุนตราสารหนี้ดีกว่าไหม หรือถ้าลูกค้ายังอยากลงในหุ้นก็ยังมีกองทุนบาลานซ์ ฟันด์ ให้กองทุนเป็นคนดูแลจะดีกว่าลูกค้าได้ประโยชน์และเขาก็มีรายได้ด้วย" รพีกล่าว

กลุ่มลูกค้าในช่วงแรกของ K-Securities พุ่งเป้าไปที่ลูกค้า Platinum ของ KBANK โดยคาดว่าในระยะแรกจะมีลูกค้าใช้บริการราว 1,000 บัญชี ส่วนกลุ่มนักลงทุนสถาบันก็จะเริ่มทำตลาดไปพร้อมๆ กัน โดยอาศัยจุดแข็งของงานวิจัยที่จะร่วมกันทำจาก 3 หน่วยงาน คือ KBANK K-Securities และศูนย์วิจัยกสิกรไทย หรือ K-RESEARCH ซึ่งมีความชำนาญในการวิเคราะห์เศรษฐกิจมหภาค ทั้งในเรื่องของภาวะเศรษฐกิจ ปัจจัยที่จะส่งผลกระทบ เช่น ราคาน้ำมัน การขาดดุลบัญชีเดินสะพัด ขณะที่ KBANK จะให้ภาพของตลาดตราสารหนี้และแนวโน้มอัตราดอกเบี้ย ส่วน K-Securities จะศึกษาลงในกลุ่มอุตสาหกรรม และหุ้นรายบริษัท ทำให้รีเสิร์ชที่ออกมาถึงมือลูกค้าจะให้ภาพที่สมบูรณ์ทั้งในด้านเศรษฐกิจมหภาคและหุ้นรายบริษัท เป็นการ integrate กันของฝ่ายรีเสิร์ชของทั้ง 3 บริษัท

นอกจากการใช้ฐานลูกค้าของธนาคารทั้งในฝั่งวาณิชธนกิจและโบรกเกอร์ รวมทั้งการทำรีเสิร์ชร่วมกันแล้ว การขยายสาขาของ K-Securities ก็ยังจะใช้พื้นที่สาขาของธนาคารอีกด้วย ซึ่งนอกจากจะทำให้สามารถรุกเข้าไปในพื้นที่เป้าหมายได้อย่างรวดเร็วแล้ว ข้อมูลในพื้นที่ซึ่งมีอยู่พร้อมในสาขาธนาคารก็ยังช่วยเอื้อต่อการทำธุรกิจได้มาก โดยสาขาแห่งแรกที่จะพร้อมเปิดให้บริการในวันเริ่มดำเนินการช่วงปลายเดือนกรกฎาคมนี้อยู่ที่บริเวณชั้นล่างของธนาคารกสิกรไทย สำนักพหลโยธิน   




 








upcoming issue

จากโต๊ะบรรณาธิการ
past issue
reader's guide


 



home | today's news | magazine | columnist | photo galleries | book & idea
resources | correspondent | advertise with us | contact us

Creative Commons License
ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย