Search Resources
 
Login เข้าระบบ
สมัครสมาชิกฟรี
ลืมรหัสผ่าน
 
  homenewsmagazinecolumnistbooks & ideaphoto galleriesresources50 managermanager 100join us  
 
 


bulletToday's News
bullet Cover Story
bullet New & Trend

bullet Indochina Vision
bullet2 GMS in Law
bullet2 Mekhong Stream

bullet Special Report

bullet World Monitor
bullet2 on globalization

bullet Beyond Green
bullet2 Eco Life
bullet2 Think Urban
bullet2 Green Mirror
bullet2 Green Mind
bullet2 Green Side
bullet2 Green Enterprise

bullet Entrepreneurship
bullet2 SMEs
bullet2 An Oak by the window
bullet2 IT
bullet2 Marketing Click
bullet2 Money
bullet2 Entrepreneur
bullet2 C-through CG
bullet2 Environment
bullet2 Investment
bullet2 Marketing
bullet2 Corporate Innovation
bullet2 Strategising Development
bullet2 Trading Edge
bullet2 iTech 360°
bullet2 AEC Focus

bullet Manager Leisure
bullet2 Life
bullet2 Order by Jude

bullet The Last page








 
ผู้จัดการรายสัปดาห์11 สิงหาคม 2548
ฟิลิปส์ ชูคอนเซ็ปต์ Lighting Solution ขยายตลาดลูกค้าโครงการ             
 


   
search resources

Electronic Components
ไฟฟ้าฟิลิปส์




ฟิลิปส์เดินสายโรดโชว์ ชูคอนเซ็ปต์ Lighting Solution สร้างประสบการณ์แสงสู่ตลาดโครงการ หวังขยายฐานลูกค้า หลังผูกขาดความเป็นผู้นำตลาดหลอดไฟสำหรับผู้บริโภคมาอย่างต่อเนื่อง

ปัจจุบันตลาดหลอดไฟมูลค่ากว่า 5,000 ล้านบาท (ไม่รวมอุปกรณ์อื่นที่ไม่ใช่หลอดไฟ เช่น บัลาสต์ สตาร์ทเตอร์ โคมไฟ) สามารถแบ่งออกเป็น 2 ตลาดหลักๆได้แก่ ผู้บริโภคทั่วไปคิดเป็นสัดส่วน 50% พอๆกับตลาดโครงการที่มีสัดส่วน 50% แต่ตลาดหลอดไฟสำหรับผู้บริโภคทั่วไปจะมีการเติบโตตามภาวะเศรษฐกิจหรือเท่ากับจีดีพี ในขณะที่การเติบโตของลูกค้าโครงการจะสูงกว่าจีดีพี ประกอบกับการที่ฟิลิปส์สามารถครองความเป็นผู้นำในตลาดหลอดไฟสำหรับผู้บริโภคมาอย่างต่อเนื่องด้วยส่วนแบ่งการตลาดที่มากกว่า 50% อีกทั้งการจะเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดแต่ละ 1% เป็นเรื่องที่ค่อนข้างยากเนื่องจากมีคู่แข่งเข้ามามาก ทำให้ทิศทางในการดำเนินการตลาดจะเป็นไปเพื่อรักษาความเป็นผู้นำซึ่งไม่มีอะไรหวือหวามากนัก ดังนั้นฟิลิปส์จึงหันมาโฟกัสตลาดโครงการเนื่องจากเล็งเห็นว่าเป็นตลาดที่มีโอกาสเติบโตอีกมาก ขณะเดียวกันก็ยังไม่มีผู้ใดครองความเป็นผู้นำในตลาดโครงการอย่างชัดเจน ฟิลิปส์จุงหมายมั่นปั้นมือว่าจะขยายฐานลูกค้าดังกล่าวเพื่อครองความเป็นผู้นำในตลาดหลอดไฟอย่างแท้จริง โดยแนวทางในการรุกตลาดแสงสว่างสำหรับลูกค้าโครงการของฟิลิปส์จะใช้คอนเซ็ปต์ Lighting Solution

ฟิลิปส์แบ่งตลาดลูกค้าออกเป็น 7 กลุ่มคือ 1 อาคารสูง คอนโดมิเนียม อาคารสำนักงาน 2 อุตสาหกรรม โรงงาน 3 อินฟราสตรักเจอร์ เช่น รถไฟฟ้า สนามบิน 4 Utility เช่นโรงงานผลิตกระแสไฟฟ้า 5 บ้าน 6 โรงแรม ภัตตาคาร 7 สนามกีฬา แต่ทั้งนี้ในการทำตลาดลูกค้าโครงการ ฟิลิปส์จะเน้นไปที่กลุ่มลูกค้าอุตสาหกรรม เนื่องจากโครงการอื่นๆ เช่น อาคารสูงที่ใช้เวลาสร้าง 3 ปีกว่าจะมีการสั่งซื้อระบบแสงสว่างก็เข้าสู่ปีที่ 3 หรือปีสุดท้ายของการก่อสร้าง ในขณะที่ภาคอุตสาหกรรมจะวางระบบแสงสว่างหลังจากเริ่มโครงการ 6 เดือน ประกอบกับในช่วงที่ผ่านมาค่าเงินบาทอ่อนตัวทำให้เกิดความได้เปรียบในการส่งออกจึงมีการสั่งซื้อสินค้าเข้ามามากทำให้ฟิลิปส์มองว่าภาคอุตสหากรรมจะมีการขยายกำลังการผลิตเพื่อรองรับตลาดที่เพิ่มมมากขึ้นทำให้เป็นโอกาสในการขยายฐานลูกค้ากลุ่มนี้

ในช่วงปลายปีที่ผ่านมาฟิลิปส์มีการทำตลาดภาคอุตสาหกรรมด้วยการทำแคมเปญ End of Life ซึ่งเป็นการรวบรวมหลอดฟลูออเรสเซนท์ที่มีสารปรอทมารีไซเคิล โดยฟิลิปส์จะออกค่าใช้จ่ายในการรีไซเคิลให้หลอดละ 3 บาท เพียงแต่โรงงานที่เข้าร่วมโครงการจะต้องหันมาใช้หลอดไฟฟิลิปส์โดยชูประเด็นอายุการใช้งานที่ยาวนานและความสว่างที่คุ้มค่าช่วยประหยัดพลังงานไฟฟ้าทำให้โรงงานใช้หลอดไฟได้นานขึ้นจึงเสียค่าใช้จ่ายในการรีไซเคิลน้อยลง แต่ถ้าโรงงานจะกำจัดหลอดไฟเก่าเองก็จะต้องเสียค่าใช้จ่ายหลอดละ 5 บาท ซึ่งโรงงานใหญ่ๆมีหลอดไฟนับพันหลอด นอกจากนี้ฟิลิปส์ยังมีหลอดไฟขั้วเขียวซึ่งมีราคาแพงกว่าหลอดไฟทั่วไป 40% แต่มีอายุการใช้งานที่นานถึง 15,000 ชั่วโมงมากกว่าหลอดไฟปกติ 2,000 ชั่วโมง อีกทั้งยังมีสารปรอทน้อยกว่าที่กฎหมายกำหนดทำให้โรงงานสามารถทิ้งได้โดยไม่เป็นพิษต่อสิ่งแวดล้อม

ปกติหลอดไฟฟิลิปส์จะใช้งบการตลาดปีละ 100 กว่าล้านบาทโดยแบ่งใช้ตามสัดส่วนรายได้คือตลาดผู้บริโภค 70% และตลาดโครงการ 30% ซึ่งปีนี้ฟิลิปส์ตั้งเป้าที่จะขยายสัดส่วนตลาดโครงการให้เป็น 50% ของรายได้ฟิลิปส์ โดยใช้คอนเซ็ปต์ Lighting Solution

"การจำลองการใช้ Lighting Solution เป็นการสะท้อนถึงแบรนด์โพสิชันนิ่งของฟิลิปส์ที่มีการออกแบบสินค้าเพื่อผู้บริโภคกลุ่มต่างๆ (Design around you) สะดวกในการใช้งาน (Easy to use) และมีเทคโนโลยีเฉพาะตัว (Advance)" ธนากร วงศ์วิเศษ ผู้จัดการทั่วไป ส่วนกิจการไฟฟ้าและอุปกรณ์แสงสว่าง ฟิลิปส์อิเล็กทรอนิกส์ (ประเทศไทย) กล่าว

ปกติแล้วฟิลิปส์จะทำตลาดด้วยกลยุทธ์ Customer Experience Marketing เพื่อให้ผู้บริโภคได้สัมผัสประสบการณ์แห่งแสง การทำตลาดโครงการก็ยังคงเป็นการสร้างประสบการณ์เกี่ยวกับแสงสว่างให้กับลูกค้า

Lighting Solution เป็นคอนเซ็ปต์ที่หลอดไฟฟิลิปส์ใช้ทำการตลาดในปีนี้โดยจำลองการใช้งานของอุปกรณ์แสงสว่างต่างๆ ในสถานที่แต่ละแห่ง เช่น ไฟถนน ไฟในอาคาร ไฟนอกอาคาร รวมไปถึงไฟในโรงงาน และในพื้นที่กลางแจ้ง ซึ่งรูปแบบดังกล่าวนอกจากจะพบในการจัดสัมมนาให้กับดีลเลอร์ 12 ครั้งในปีนี้แล้ว ยังมีการร่วมงานอื่นๆที่มีกลุ่มเป้าหมายเป็นลูกค้าโครงการ เช่น งานสถาปนิกสยามที่จัดขึ้นในช่วงพฤษภาคมที่ผ่านมาโดยงานดังกล่าวจะมีบรรดาสถาปนิกที่มีบทบาทในการวางระบบแสงไฟในอาคารมาชมงาน ล่าสุดก็มีการร่วมออกบูทในงาน TEMCA (Thai Electrical & Mechanical Contractor Association) ซึ่งจะมีผู้ออกแบบ ผู้รับเหมา ตลอดจนที่ปรึกษาด้านอุตสาหกรรมต่างๆมาชมงานซึ่งบุคคลเหล้านี้จะมีบทบาทต่อการวางระบบแสงสว่างในโครงการต่างๆ

กลยุทธ์หลักที่ฟิลิปส์ใช้ในการทำตลาดโครงการคือการสร้างความเชื่อมั่นให้กับอุตสาหกรรมเพราะผู้ซื้อจะซื้อด้วยความเชื่อมั่นในประสิทธิภาพการใช้งานของสินค้านั้นๆมากกว่าจะพิจารณาถึงเรื่องของราคา ซึ่งที่ผ่านมาอุตสาหกรรมไม่ค่อยเปลี่ยนอุปกรณ์หากไม่มีปัญหา การทำโรงงานในเฟสที่ 2 ก็มักจะใช้อุปกรณ์เหมือนโรงงานเฟสที่ 1

การจัดบูท Lighting Solution เป็นแนวทางหนึ่งในการสร้างความเชื่อมั่น ซึ่งต้องยืนอยู่บนพื้นฐานของหลักการตลาดที่ดี (4P-Product,Price,Place,Promotion)

ปัจจุบันประเทศไทยมีโรงงานประมาณ 200,000 แห่ง แต่เป็นโรงงานขนาดกลางและใหญ่เพียง 20,000 แห่งเท่านั้น ในขณะที่ตลาดลูกค้าโครงการของฟิลิปส์ส่วนใหญ่จะเป็นตลาดระดับกลาง ดังนั้นฟิลิปส์จึงพยายามที่จะขยายฐานลูกค้าส่วนใหญ่ลงมาสู่โรงงานระดับเล็ก แต่ก็ยังคงมีผลิตภัณฑ์ที่จะรุกตลาดโรงงานระดับพรีเมี่ยมด้วยเช่นกัน

"การเทรนนิ่งดีลเลอร์เป็นสิ่งสำคัญเนื่องจากเราต้องทำให้ลูกค้ารับรู้ว่าถ้าใช้หลอดไฟของฟิลิปส์แล้วจะได้ประโยชน์อย่างไรต่ออุตสาหกรรมของลูกค้า เช่น ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการผลิต ทำให้สีสันของสินค้าไม่ผิดเพี้ยน รวมไปถึงการประหยัดไฟ ดังนั้นในปีนี้เราจะมีการสัมมนาและออกนิทรรศการมากขึ้น ซึ่งเชื่อว่าหลังจะทำให้ฟิลิปส์มีลูกค้าโครงการกว่า 100 รายในแต่ละปี" ธนากร กล่าว

สำหรับช่องทางจำหน่ายของตลาดโครงการนั้นจะมีการแยกออกจากตลาดผู้บริโภค โดยปัจจุบันฟิลิปส์มีดีลเลอร์หลักที่ทำตลาดโครงการกว่า 13 แห่ง และยังมีดีลเลอร์ที่เข้าโครงการโปรชอปอีกกว่า 100 ราย ซึ่งจะมารองรับลูกค้าโครงการที่เป็นอุตสาหกรรมขนาดเล็ก โดยฟิลิปส์ตั้งเป้าว่าในปีนี้จะสามารถสร้างการเติบโตในตลาดโครงการได้ 40% สูงกว่าปีที่ผ่านมาซึ่งปกติจะทำได้เพียง 10% เท่านั้น   




 








upcoming issue

จากโต๊ะบรรณาธิการ
past issue
reader's guide


 



home | today's news | magazine | columnist | photo galleries | book & idea
resources | correspondent | advertise with us | contact us

Creative Commons License
ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย