Search Resources
 
Login เข้าระบบ
สมัครสมาชิกฟรี
ลืมรหัสผ่าน
 
  homenewsmagazinecolumnistbooks & ideaphoto galleriesresources50 managermanager 100join us  
 
 


bulletToday's News
bullet Cover Story
bullet New & Trend

bullet Indochina Vision
bullet2 GMS in Law
bullet2 Mekhong Stream

bullet Special Report

bullet World Monitor
bullet2 on globalization

bullet Beyond Green
bullet2 Eco Life
bullet2 Think Urban
bullet2 Green Mirror
bullet2 Green Mind
bullet2 Green Side
bullet2 Green Enterprise

bullet Entrepreneurship
bullet2 SMEs
bullet2 An Oak by the window
bullet2 IT
bullet2 Marketing Click
bullet2 Money
bullet2 Entrepreneur
bullet2 C-through CG
bullet2 Environment
bullet2 Investment
bullet2 Marketing
bullet2 Corporate Innovation
bullet2 Strategising Development
bullet2 Trading Edge
bullet2 iTech 360°
bullet2 AEC Focus

bullet Manager Leisure
bullet2 Life
bullet2 Order by Jude

bullet The Last page


ตีพิมพ์ใน นิตยสารผู้จัดการ
ฉบับ ตุลาคม 2540








 
นิตยสารผู้จัดการ ตุลาคม 2540
BBL วิ่งสู้ฟัด หันจับลูกค้าคอร์ปอเรท             
โดย จารุสุดา เรืองสุวรรณ
 


   
www resources

โฮมเพจ ธนาคารกรุงเทพ

   
search resources

ธนาคารกรุงเทพ, บมจ.
อรรถพร สมนึก
Credit Card




ในภาวะเศรษฐกิจฝืดเคือง แม้ยักษ์ใหญ่ในวงการธนาคารพาณิชย์อย่างธนาคารกรุงเทพจะกระเทือนไม่มากนัก ยังต้องดิ้นรนเพื่อความอยู่รอดด้วยการออกผลิตภัณฑ์ใหม่ Purchasing Card บัตรเครดิตเพื่อตลาดคอร์ปอเรทโดยเฉพาะ เพราะอนาคตภายหน้ายังไม่มีใครทำนายได้ว่าเศรษฐกิจประเทศจะโงหัวขึ้นหรือหักหัวดิ่งลงเหว

ธนาคารกรุงเทพยักษ์ใหญ่ของวงการธนาคารพาณิชย์ไทยฉกฉวยโอกาสในยามที่เศรษฐกิจถดถอย คิดค้นกลยุทธ์แปลกๆ ใหม่ๆ มาสร้างเม็ดเงินหล่อเลี้ยงธุรกิจให้ทรงมิให้ทรุดลงไปมากกว่านี้ แม้ว่าจะเป็นต่อคู่แข่งด้วยฐานทางการเงินและลูกค้าจะแข็งแกร่งกว่า ทว่า ล่าสุด BBL ก็ได้หันไปร่วมมือกับ Visa International สถาบันที่ให้บริการเครือข่ายระบบการชำระเงินทางอิเล็กทรอนิกส์ผ่านทางสมาชิกที่เป็นสถาบันการเงินที่มีเครือข่ายกว้างขวางทั่วโลก ออกบัตรเครดิตประเภทใหม่ Purchasing Card จับกลุ่มลูกค้าบริษัทข้ามชาติ และบริษัทขนาดใหญ่ที่มีความมั่นคงทางการเงินเสนอบริการเป็นทางเลือกในการลดต้นทุนการดำเนินงานด้านการจัดซื้อ ซึ่งกำลังเป็นเรื่องใหญ่ที่นานาบริษัทกำลังดำเนินการกันอยู่ในขณะนี้

ที่ผ่านมา ตลาดผู้บริโภค หรือบุคคลธรรมดาทั่วไปถือเป็นแหล่งที่สร้างรายได้ใหญ่ของธนาคารพาณิชย์ไทย โดยที่ธนาคารกรุงเทพครองแชมป์ความเป็นเจ้าตลาดมาตลอดศก แต่ครั้นเมื่อรัฐบาลของพลเอกชวลิต ยงใจยุทธ ตัดใจยอมติดปีกเงินบาทจนค่าของเงินบาทลอยขึ้นสูงจนกู่ไม่กลับ ได้ส่งผลให้คนไทยทั้งประเทศจนลงภายในพริบตา เพราะกำลังซื้อได้หดหายไปตามค่าของเงินบาทที่ลอยละล่องไปอย่างไร้ทิศทาง ซึ่งนั่นก็หมายถึงว่าตลาดนี้ศักยภาพได้ด้อยลงไปแล้วเมื่อเทียบกับตลาดคอร์ปอเรท ที่ส่วนหนึ่งเป็นบริษัทข้ามชาติมีฐานทางการเงินที่แน่นหนาของบริษัทแม่ในต่างประเทศคอยค้ำจุนอยู่เบื้องหลัง

ตลาดคอร์ปอเรท ถือเป็นตลาดที่ยังพอมีความหวังที่จะเข้าไปเสนอบริการทางการเงินประเภทต่าง แม้ว่าจะมีบริษัทจำนวนไม่น้อยที่เจ็บตัวจากค่าเงินบาทลอยตัว แต่ก็ยังมีอีกกลุ่มหนึ่งที่ได้ประโยชน์ หรือไม่ได้รับผลกระทบมากนักจากสถานการณ์นี้ ซึ่งจุดนี้ทางธนาคารกรุงเทพได้เล็งเห็นโอกาสที่จะเข้าเจาะกลุ่มเป้าหมายนี้ และด้วยความแข็งแกร่งที่มีอยู่ ขณะที่คู่แข่งยังมึนงงอยู่กับสภาพเศรษฐกิจปัจจุบันจึงชิงออกสินค้าใหม่เสนอลูกค้ากลุ่มนี้เป็นรายแรก

"ตลาดบริษัทเป็นตลาดที่ใหญ่ เรากำลังพูดถึงการจัดซื้อที่เป็นธุรกรรมขนาดเล็ก-กลาง ซึ่งผมเชื่อว่าในปีหนึ่งๆ บริษัทต่างๆ มีการจัดซื้อนับเป็นพันๆ ล้านบาท และตลาดนี้ก็ยังไม่มีใครเข้าไป serve เลยเราเห็นช่องทางของตลาดนี้ว่ามันกำลังพัฒนาและเข้าสู่มาตรฐานสากล เมื่อเราเห็นโอกาสเห็นช่องทางเราก็เข้าตลาดนี้ก่อนเท่านั้นเอง" ความเห็นของอรรถพร สมนึก ผู้จัดการฝ่ายการตลาดบัตรเครดิตธนาคารกรุงเทพ ซึ่งเป็นหน้าที่โดยตรงของเขาที่จะต้อง boost ตลาดเพื่อดึงเม็ดเงินเข้าองค์กร

โดยที่ริชาร์ด ชาง รองประธาน และผู้จัดการอาวุโสภาคพื้นเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ของวีซ่า อินเตอร์เนชั่นแนล ยืนยันอย่างหนักแน่นว่าความคิดนี้เป็นเรื่องที่ถูกต้องในภาวะเช่นนี้ เพราะเมื่อเศรษฐกิจฟื้นตัวธนาคารกรุงเทพจะกลายเป็นเจ้าตลาด และสามารถขยายตลาดไปได้อย่างรวดเร็ว ซึ่งจะครองความเป็นเจ้าตลาดทั้งคอนซูเมอร์ และคอมเมอร์เชียลในเวลาเดียวกัน

BBL-Visa Purchasing Card บัตรเครดิตประเภทใหม่ล่าสุดของไทย ซึ่งนำไปใช้เพื่อการจัดซื้อสินค้าและบริการขององค์กรธุรกิจ เป็นสินค้าตัวใหม่ที่ทางธนาคารกรุงเทพเข็นออกมาเพื่อ serve ตลาดนี้โดยเฉพาะ ซึ่งบรรษัทข้ามชาติ เป็นกลุ่มเป้าหมายอันดับแรกที่ธนาคารกรุงเทพจะเข้าไปรุก ทั้งนี้เนื่องจากกลุ่มนี้เป็นกลุ่มที่มีความเสี่ยงต่ำที่สุดในสถานการณ์เศรษฐกิจที่วิกฤติเช่นนี้ เพราะนอกเหนือจากจะมีฐานการเงินที่แกร่งแล้วยังมีความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ตัวนี้ เนื่องจากในต่างประเทศบัตรเครดิตประเภทนี้ได้มีการนำไปใช้กันอย่างกว้างขวางแล้ว และในเมืองไทยเอสโซ่ (ประเทศไทย) จำกัด (มหาชน) เป็นรายแรกที่เข้ามาประเดิมสินค้าตัวใหม่ของธนาคารกรุงเทพ ซึ่งเมื่อก่อนนี้ตลาดบัตรเครดิตของธนาคารพาณิชย์ไทยจะมุ่งเน้นที่กลุ่มลูกค้าบุคคลธรรมดาเป็นหลัก ส่วนกลุ่มลูกค้าบริษัทจะเห็นมีเพียง corporate card เท่านั้นที่บรรดาธนาคารพาณิชย์ไทยนำมาเสนอบริการกันอย่างแพร่หลายในปัจจุบัน

"อันที่จริงถ้าเราดูในอดีตที่ผ่านมา ตลาดบัตรเครดิตของเราจะมุ่งไปที่ consumer card และ charge card คือเป็นตลาดเพื่อการจับจ่ายของบุคคล ถ้าเราดูในต่างประเทศบัตรเครดิตจะมีตลาด corporate เพื่อใช้ในการใช้จ่ายของบริษัท หรือว่าบริษัทอาจจะมอบหมายให้เจ้าหน้าที่ใช้จ่ายในนามของบริษัท เราเรียกตลาดส่วนนี้ว่าตลาด commercial card ซึ่งประกอบด้วย products 2 ประเภท คือ corporate card ซึ่งเราเคยได้ยินมาแล้วและ purchasing card เป็นของใหม่ในไทย" อรรถพร กล่าวถึงสภาพตลาดบัตรเครดิตของไทย

นอกจากจะเป็นรายแรกในบรรดาธนาคารพาณิชย์ไทยทั้ง 15 แห่ง ที่เข้าบุกตลาดนี้แล้ว ยังถือเป็นความภาคภูมิใจของทางธนาคารกรุงเทพอีกด้วยที่เป็นเจ้าแรกของภูมิภาคเอเชียอาคเนย์ที่ได้เสนอบริการนี้แก่ลูกค้า ทั้งๆ ที่ไทยเป็นประเทศที่นำบัตรเครดิตประเภทนี้มาใช้ต่อจากสิงคโปร์ ซึ่งในเรื่องนี้ ชาง ได้เล่าให้ฟังว่า ในสิงคโปร์ ลูกค้ารายแรกที่ใช้บัตรนี้คือกระทรวงกลาโหม ซึ่งมีธนาคารแห่งหนึ่งเป็นผู้ออกบัตรให้เมื่อปีเศษที่ผ่านมา แต่ว่าบริการดังกล่าวนี้ก็ต้องหยุดชะงักไป เพราะกฎระเบียบของทางการสิงคโปร์ในเรื่องการใช้บัตรเครดิตครอบคลุมถึงการใช้จ่ายผ่านบัตรเครดิตทุกประเภท ดังนั้นจึงไม่สามารถทำตลาดได้อย่างต่อเนื่อง

โดยปกติแล้ว ในบริษัทแต่ละแห่งจะมีกระบวนการจัดซื้อสินค้าและบริการ ซึ่งในธุรกรรมการจัดซื้อทั้งหมดนั้นประมาณ 80% ของธุรกรรมทั้งหมดของบริษัทจะเป็นการจัดซื้อสิ่งของที่มีมูลค่าไม่สูง ตั้งแต่อุปกรณ์เครื่องใช้สำนักงานจนถึงอะไหล่บางอย่างที่ราคาไม่แพง แต่ใช้เป็นประจำในบริษัท ซึ่งในอนาคตจะสามารถใช้เติมน้ำมันได้ด้วย

ในกระบวนการจัดซื้อสิ่งของเหล่านี้ จะมีต้นทุนที่ค่อนข้างสูงพอๆ กับการจัดซื้อสิ่งของที่มีมูลค่าสูง เพราะในการจัดซื้อของแต่ละอย่างจะมีขั้นตอนที่ต้องใช้เวลา ใช้เอกสาร และกำลังคนมาก นับตั้งแต่การสั่งของ การทำเอกสารต่างๆ ไล่ไปจนถึงการจ่ายเงิน ซึ่งมีขั้นตอนยุ่งยากมาก ประกอบกับในภาวะที่เศรษฐกิจไม่เอื้ออำนวย การลดต้นทุนจึงเป็นเรื่องหลักที่องค์กรหรือบริษัทต้องดำเนินการ ดังนั้น จึงเป็นเรื่องที่เหมาะสมอย่างยิ่งที่จะนำ Purchasing Card เข้าสู่ตลาดในช่วงนี้ โดยทางธนาคารกรุงเทพได้เลือกยี่ห้อ Visa มานำเสนอแก่ลูกค้าในไทย

"การที่ธนาคารกรุงเทพสนใจที่จะเปิดสินค้าตัวนี้ เพราะเราเชื่อว่าบัตรเครดิตเป็นเครื่องมือที่ใช้ในการจัดเงินไม่เฉพาะสำหรับการบริโภคเท่านั้น แต่ยังสามารถใช้ในธุรกิจได้ ดังนั้นเราจึงคิดว่าเราน่าจะออกสินค้าตัวนี้เพื่อมา serve ตลาดบริษัทด้วย และการที่เราเลือกวีซ่า เราต้องยอมรับว่าในบรรดาบัตรเครดิตทั่วโลก วีซ่าเป็น brand name ที่มีชื่อติดตลาดมากที่สุด เมื่อวีซ่ามีสินค้าตัวนี้ เราในฐานะธนาคารชั้นนำก็ต้องเลือก brand ชั้นนำในการที่จะนำมาขายให้กับลูกค้าเป้าหมาย"

ผลจากการวิจัยของวีซ่าพบว่า บริษัทในเอเชีย-แปซิฟิก ที่ใช้บัตรเครดิตประเภทนี้ในการจัดซื้อสินค้า และบริการแแทนระบบเดิมจะสามารถลดค่าใช้จ่ายได้มากถึง 60% และจากการวิจัยของบริษัทที่ปรึกษา KPMG Management Consultants ปรากฏว่า บริษัทที่ใช้บัตรนี้สามารถลดค่าใช้จ่ายได้เฉลี่ยประมาณ 53% เมื่อเทียบกับการจัดซื้อด้วยวิธีเดิม ซึ่งชางบอกว่าในอเมริกา กลุ่มลูกค้าที่ใช้มากที่สุดคือ รัฐบาลกลาง และบริษัทในกลุ่มทอปฟอร์จูน 100 ซึ่งเป็นองค์กรที่ใหญ่มากและค่าใช้จ่ายส่วนหนึ่งมาจากธุรกรรมการจัดซื้อ ซึ่งหลังจากที่นำโปรแกรมนี้มาใช้แล้ว สามารถประหยัดลงไปได้เยอะมากอย่างไม่น่าเชื่อ

บัตรนี้จะช่วยอำนวยความสะดวกและบริหารระบบการจัดซื้อสินค้าของบริษัทให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น คุณลักษณะของบัตรนี้มีการออกแบบระบบป้องกันความเสียหายด้วยการควบคุมพิเศษ ณ จุดขาย มีระบบการรายงานข้อมูลที่สามารถตอบสนองความต้องการของตลาดเป้าหมายของบริษัทได้ นอกจากนี้บัตรนี้ยังสามารถทำงานร่วมกับ ซอฟต์แวร์วินโดว์ ที่เรียกว่า InfoSpan ในการบริหารข้อมูลแบบออนไลน์และสามารถค้นข้อมูลย้อนหลังได้ ซึ่งอรรถพรได้อธิบายเพิ่มเติมว่า โปรแกรมนี้วีซ่าได้นำมาให้บริการเพื่อให้ผู้ใช้มีความคล่องตัวในเรื่องของการรับรายงาน และข้อมูล

อย่างไรก็ตาม ประโยชน์จากบัตรนี้จะเกิดได้สูงสุด หากบริษัทที่นำไปใช้มีความพร้อมที่จะเปลี่ยนแปลงระบบการจัดซื้อของบริษัทใหม่ จากเดิมที่เคยกระจุกอยู่ในส่วนกลางต้องมีการกระจายออกไปยังหน่วยต่างๆ ที่มีการจัดซื้อสิ่งของที่มีมูลค่าไม่สูงมากนัก ทั้งนี้เพื่อความคล่องตัว และจะช่วยลดงานเอกสารลงไปได้มาก ยิ่งมีการกระจายมากเท่าไรประสิทธิภาพของบัตรจะมีมากขึ้นเท่านั้น ซึ่งก็หมายความว่าในแต่ละบริษัทอาจจะมีบัตรเครดิตประเภทนี้มากกว่า 1 ใบตามแต่ละความประสงค์ของบริษัทนั้นๆ ที่ต้องการจะให้พนักงานคนใดเป็นผู้ถือบัตร

ด้วยความที่เป็นบัตรที่ไม่ต้องใช้ลายเซ็นในการซื้อสินค้า เพราะสามารถสั่งซื้อทางโทรศัพท์ได้เหมือนเช่นเคยได้กลายเป็นประเด็นหนึ่งที่สร้างความวิตกกังวลในเรื่องของความปลอดภัยของบัตร และการใช้บัตรผิดประเภท ซึ่งอรรถพรได้ให้ความเห็นในเรื่องนี้ว่า

"ผมคิดว่าการทุจริตจะน้อยกว่าบัตรเครดิตส่วนตัว หากเทียบกับกระบวนการจัดซื้อการทุจริตจากการจัดซื้อแบบเดิม มันอาจจะทำได้ในบางระดับ แต่ว่าเราสามารถตรวจสอบและติดตามได้ว่าบัตรใบไหนซื้ออะไร ซื้อกับใคร คืออย่างน้อยเรามีบันทึกที่จะเป็นรายงานให้กับฝ่ายการเงินของบริษัทให้ทราบว่าเงินได้ใช้ไปในทางใดบ้าง ที่ไหน เป็นจำนวนเงินเท่าไร นอกจากนี้ บัตรใบนี้ยังไม่มีการกำหนดการค้างชำระเพราะวงเงินเมื่อเทียบกับความมั่นคงของบริษัทไม่สูงมาก เพราะไม่ใช่การจัดซื้อของใหญ่ๆ มูลค่าไม่เกิน 20% ของมูลค่าการจัดซื้อรวมของบริษัท ซึ่งมูลค่า 20% นี้ได้สร้างภาระให้กับบริษัทถึง 80% ซึ่งถือเป็นภาระที่หนักมากเมื่อเทียบกับมูลค่า"

สำหรับร้านค้าที่จะรับบัตรนี้ทางบริษัทผู้ถือบัตรจะต้องแจ้งรายชื่อร้านค้ามายังธนาคาร เพื่อพิจารณาและจัดทำสัญญาข้อตกลง รวมถึงชี้แจงวิธีการใช้และปฏิบัติกับบัตรใบนี้ ซึ่งปกติร้านค้าส่วนใหญ่ที่รับบัตรใบนี้ ซึ่งปกติร้านค้าส่วนใหญ่ที่รับบัตรใบนี้จะมีความสัมพันธ์ในฐานะ supplier ประจำของบริษัทอยู่แล้ว ดังนั้นจึงไม่มีปัญหามากนัก แต่ในกรณีที่บริษัทผู้ถือบัตรไปซื้อสินค้ากับร้านที่อยู่นอกเหนือรายชื่อที่ตกลงกันไว้ ก็ต้องใช้วิธีการรูดบัตร มีลายเซ็นตามปกติ

อย่างไรก็ตาม ปัจจุบันขนาดของตลาดนี้ยังไม่กว้างมากนัก ดังนั้นในระยะแรกทางธนาคารกรุงเทพจึงได้จัดวางกลุ่มลูกค้าเป้าหมายไว้ที่บริษัทต่างประเทศที่ต้องการจัดระบบการจัดซื้อให้ดีขึ้น และหากสามารถพิสูจน์ให้เห็นได้ว่าบัตรใบนี้มีประโยชน์ช่วยลดค่าใช้จ่ายของกระบวนการจัดซื้อทั้งหมด ใช้กำลังคนน้อยลง ขั้นตอนน้อยลง และสามารถให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ต่อการจัดการและบริหารงานภายในบริษัท เช่น การต่อรองราคากับ supplier หากมีข้อมูลที่แสดงให้เห็นว่าบริษัทนั้นมีการซื้อสินค้าและบริการของร้านค้านั้นอย่างต่อเนื่องและมีมูลค่ามากพอสมควร บริษัทไทยคงจะหันมาใช้บริการเครื่องมือการจัดการทางการเงินประเภทนี้มากขึ้นด้วย

โดยคุณสมบัติของกลุ่มเป้าหมายที่อรรถพรมองไว้ในเบื้องต้น จะต้องเป็นบริษัทที่มีขนาดใหญ่พอสมควร มีความมั่นคงเป็นที่เชื่อถือของธนาคาร ซึ่งเอสโซ่ลูกค้ารายแรกอยู่ในข่ายนี้ทั้งหมดเพราะทางบริษัทได้มีการนำเทคโนโลยีอิเล็กทรอนิกส์แบงกิ้งมาใช้เพื่อทำธุรกรรมทางการเงิน

"ตอนนี้เรายังไม่ได้ตั้งเป้าหมาย เพราะสินค้าตัวนี้ค่อนข้างใหม่ บริษัทที่ใช้สินค้านี้ได้เราก็ยังไม่ทราบว่ามีกี่มากน้อย คิดว่าขณะนี้เป็นการออกสินค้าเพื่อประเมินความต้องการของตลาดอีกสักระยะหนึ่ง ครบ 12 เดือนก็พอที่จะรู้ทิศทางและกำหนดเป้าหมายได้"

ในภาวะที่เศรษฐกิจไม่ดี การลดต้นทุนเป็นเรื่องที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ แต่เรื่องใดที่ควรกระทำก่อนหลังนั้นเป็นสิ่งจำเป็นอย่างยิ่งยวดที่ผู้บริหารจะต้องตระหนักให้จงดี ต้นทุนแฝงที่เรามองไม่เห็นและไม่สามารถตีเป็นมูลค่าได้นั้น เช่นขั้นตอนการจัดซื้อที่ยุ่งยากน่าจะเป็นสิ่งแรกที่ควรทำก่อนตัดสินใจผลักไสพนักงาน

   




 








upcoming issue

จากโต๊ะบรรณาธิการ
past issue
reader's guide


 



home | today's news | magazine | columnist | photo galleries | book & idea
resources | correspondent | advertise with us | contact us

Creative Commons License
ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย