Search Resources
 
Login เข้าระบบ
สมัครสมาชิกฟรี
ลืมรหัสผ่าน
 
  homenewsmagazinecolumnistbooks & ideaphoto galleriesresources50 managermanager 100join us  
 
 


bulletToday's News
bullet Cover Story
bullet New & Trend

bullet Indochina Vision
bullet2 GMS in Law
bullet2 Mekhong Stream

bullet Special Report

bullet World Monitor
bullet2 on globalization

bullet Beyond Green
bullet2 Eco Life
bullet2 Think Urban
bullet2 Green Mirror
bullet2 Green Mind
bullet2 Green Side
bullet2 Green Enterprise

bullet Entrepreneurship
bullet2 SMEs
bullet2 An Oak by the window
bullet2 IT
bullet2 Marketing Click
bullet2 Money
bullet2 Entrepreneur
bullet2 C-through CG
bullet2 Environment
bullet2 Investment
bullet2 Marketing
bullet2 Corporate Innovation
bullet2 Strategising Development
bullet2 Trading Edge
bullet2 iTech 360°
bullet2 AEC Focus

bullet Manager Leisure
bullet2 Life
bullet2 Order by Jude

bullet The Last page


ตีพิมพ์ใน นิตยสารผู้จัดการ
ฉบับ มิถุนายน 2538








 
นิตยสารผู้จัดการ มิถุนายน 2538
วิกรม ชัยสินธพ ไทยสงวน-ซีเมนส์ ยกเครื่องรับยุคใหม่             
 


   
www resources

โฮมเพจ บริษัท ซีเมนส์ (ประเทศไทย) จำกัด

   
search resources

ซีเมนส์ (ประเทศไทย), บจก.
ไทยสงวนวานิช
วิกรม ชัยสินธพ
Computer




"ต่อไปนี้เราจะมีผู้จัดการทั่วไปประมาณ 6-7 คน และพร้อมที่จะเปิดตัวต่อสาธารณชนด้วยเพราะถึงเวลาแล้วที่เราจะต้องเปิดตัวเองเสียที" คำกล่าวนี้อาจจะดูเป็นเรื่องปกติธรรมดา แต่สำหรับวิกรม ชัยสินธพ ประธานกรรมการบริหาร เครือไทยสงวนวานิชแล้วย่อมไม่ธรรมดาแน่

ตำนานของเครือไทยสงวนวานิชเริ่มขึ้นเมื่อ 49 ปีที่แล้ว โดยนายพงศ์ชัย ชัยสินธพ ซึ่งได้ก่อตั้งบริษัทไทยสงวนวานิช 2489 เพื่อดำเนินธุรกิจขายปลีกประเภทฮาร์ดแวร์ และเครื่องมือกลขนาดเล็กและได้ขยายกิจการเป็นผู้นำเข้าอุปกรณไฟฟ้า ยี่ห้อฟูจิ อิเลคทริก จากประเทศญี่ปุ่น

หลังจากวิกรม ชัยสินธพ บุตรชายคนโตจบการศึกษาทางด้านวิศวกรรมศาสตร์ในระดับปริญญาตรีจากจุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย และระดับปริญญาโทจากสถาบันเรเซอร์เรียน โพลีเทคนิค รัฐนิวยอร์ก สหรัฐอเมริกา และเข้าทำงานเป็นนักวิเคราะห์ระบบ ของการไฟฟ้าฝ่ายผลิตแห่งประเทศไทยได้ประมาณ 2 ปี ได้กลับมาช่วยกิจการของครอบครัวที่กำลังขยายธุรกิจออกไปต่อเนื่อง และเขาได้กลายเป็นทายาทสืบทอดธุรกิจของเครือไทยสงวนมาจนทุกวันนี้

ในปี 2520 วิกรมได้เริ่มขยายธุรกิจค้าขายอุปกรณ์โทรคมนาคมด้วยการเป็นตัวแทนจำหน่ายระบบตู้โทรศัพท์ สาขาอัตโนมัติให้กับเอ็นอีซีและได้สร้างชื่อให้กับเอ็นอีซี จนมีส่วนแบ่งตลาดมากกว่า 50% ในเครื่องระดับกลาง

อีก 6 ปีถัดมาขยายไปยังธุรกิจคอมพิวเตอร์ ด้วยการเป็นตัวแทนจำหน่ายคอมพิวเตอร์ให้กับซีเมนส์ นิกซ์ดอร์ฟ บริษัทผลิตอุปกรณ์คอมพิวเตอร์ และโทรคมนาคมจากยุโรป

ด้วยอัตราการเติบโตของธุรกิจคอมพิวเตอร์ที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว ทำให้วิกรมต้องการขยายธุรกิจทางด้านนี้ต่อเนื่อง ซึ่งเป็นเวลาเดียวกับที่ซีเมนส์มีนโยบายที่ต้องการขยายธุรกิจทางด้านนี้ต่อเนื่อง ซึ่งเป็นเวลาเดียวกับที่ซีเมนส์มีนโยบายที่ต้องการขยายธุรกิจมาในย่านเอเชียแปซิฟิกมากขึ้น ไทยสงวนวานิช และซีเมนส์ นิกซ์ดอร์ฟ จึงตัดสินใจร่วมลงทุนจัดตั้งบริษัทที.เอ็นง นิกซ์ดอร์ฟ คอมพิวเตอร์ ประเทศไทย เพื่อจำหน่ายคอมพิวเตอร์ของซีเมนส์ทุกระบบ

จากนั้นเป็นต้นมา ได้ร่วมมือกันแตกขยายความร่วมมือ ด้วยการก่อตั้งบริษัทที.เอ็น.ซอฟต์แวร์ขึ้นเพื่อประกอบธุรกิจซอฟต์แวร์

สัมพันธภาพระหว่างไทยสงวนและซีเมนส์ยิ่งแน่นแฟ้นขึ้น เมื่อวิกรมตัดสินใจยกเลิกการเป็นตัวแทนจำหน่ายให้กับเอ็นอีซี และหันมาร่วมลงทุนกับซีเมนส์ เอจี จัดตั้งบริษัทที.เอ็น. คอมมูนิเคชั่น ซิสเต็มส์ เพื่อจัดจำหน่ายระบบสื่อสารสำหรับธุรกิจ ตลอดจนอุปกรณ์โทรคมนาคมของซีเมนส์

การประกอบธุรกิจที่สำคัญของเครือไทยสงวนจะเน้นหนักไปที่การขายแบบครบวงจร (โซลูชั่น) ซึ่งเป็นจุดเด่นให้กับเครือไทยสงวนในธุรกิจนี้ แต่ในเวลาเดียวกันวิกรมต้องทุ่มเงินทุนส่วนใหญ่ไปในเรื่องของกำลังคน

ธุรกิจน่าจะไปด้วยดี หากสภาวะตลาดคอมพิวเตอร์ทั่วไปไม่เกิดการพลิกผัน เนื่องมาจากการแข่งขันอย่างรุนแรง ทำให้ราคาฮาร์ดแวร์ลดต่ำลงฮวบฮาบ สวนทางกับต้นทุนในการดำเนินงานที่เพิ่มสูงขึ้น

วิกรม เล่าว่า ไฟฟ้ากำลังธุรกิจเก่าแก่ที่ใช้เทคโนโลยีต่ำสุดกลับเป็นตัวที่ทำกำไรมากที่สุด ในขณะที่ธุรกิจไอที แม้ว่ายอดขายจะยังคงเพิ่มขึ้นตลอดเวลา แต่ผลกำไรกลับเพิ่มขึ้นไม่มาก ซึ่งเขาได้ใช้เวลา 2 ปีเต็มเพื่อสร้างแนวทางใหม่ให้กับไทยสงวนวานิช

แนวทางธุรกิจใหม่ที่วิกรมวางไว้นั้นไม่ได้ขยายไปยังธุรกิจแนวใหม่ๆ ดังเช่นในกรณีของบริษัทดาต้าแมทที่หันไปทำธุรกิจไฮเทคซุปเปอร์สโตร์ ด้านการศึกษา โทรคมนาคม หรือกลุ่มสหวิริยา ที่ขยายไปทำธุรกิจสัมปทานโทรคมนาคม และเอ็ดดูเทนเมนท์

แต่วิกรมกลับเลือกที่จะขยายบทบาทในธุรกิจที่มีอยู่เดิม คือไฟฟ้ากำลัง คอมพิวเตอร์ ซอฟต์แวร์และโทรคมนาคม ภายใต้การดำเนินงานของบริษัททั้ง 4 แห่ง คือไทยสงวนวานิช 2489, ที.เอ็น.นิกซ์ดอร์ฟ คอมพิวเตอร์ (ประเทศไทย) ที.เอ็น.ซอฟต์แวร์ เซอร์วิส จำกัด และที.เอ็น.คอมมูนิเคชั่น บริการที่อยู่ อาทิ การเพิ่มชนิดของสินค้า ในธุรกิจค้าอุปกรณ์ปลายทาง และเพิ่มธุรกิจบริการคอมพิวเตอร์และโทรคมนาคม ตลอดจนการจัดตั้งหน่วยธุรกิจตามประเภทอุตสาหกรรมในธุรกิจคอมพิวเตอร์

วิกรมอธิบายว่าการประกอบธุรกิจไอที สามารถแบ่งออกเป็น 3 ประเภท คือ 1. สินค้าที่ขายได้ด้วยตัวเอง เช่น พีซี โทรศัพท์เคลื่อนที่ 2. การขายระบบคอมพิวเตอร์ หรือโซลูชั่น 3. การขายความเชื่อใจ (รีเลชั่นชิป) หรือธุรกิจบริการ

ที่ผ่านมาเครือไทยสงวนเน้นไปที่การขายโซลูชั่นถึงร้อยละ 90 จึงทำให้มีการลงทุนด้วยวิศวกรเป็นจำนวนมาก แต่การขยายตัวของธุรกิจในลักษณะนี้กลับไม่เติบโตเท่าที่ควร ดังนั้นบริษัทจึงต้องหันไปที่การเพิ่มบทบาทในธุรกิจขายอุปกรณ์ปลายทาง และธุรกิจบริการเพิ่มขึ้นให้มีสัดส่วนเท่ากัน

ในส่วนของสินค้าปลายทาง ได้เริ่มด้วยการจำหน่ายเครื่องพีซี ของซีเมนส์ ซึ่งได้เริ่มมาประมาณ 1 ปีมาแล้ว แต่ยังไม่สามารถครองส่วนแบ่งตลาดได้เท่าที่ควร เนื่องจากเครื่องซีเมนส์มีราคาสูง ในช่วงต้นปีนี้ไทยสงวนได้ตัดสินใจนำโทรศัพท์เคลื่อนที่ เข้ามาทำตลาดเพิ่มขึ้น

วิกรมยอมรับว่า แม้ธุรกิจทางด้านนี้จะมีการแข่งขันสูง โดยเฉพาะทางด้านราคา แต่มูลค่าตลาดมีมากมหาศาล เช่น เครื่องพีซี ซึ่งเป็นหัวใจของธุรกิจไอที ทำให้เครือไทยสงวนยังคงต้องบุกขยายธุรกิจด้านนี้ต่อไป

ส่วนธุรกิจบริการ จะเป็นธุรกิจแนวใหม่ ที่จะให้บริการทางด้านคอมพิวเตอร์ แลโทรคมนาคม อาทิ การติดตั้ง บำรุงรักษา แบบไม่จำกัดยี่ห้อ และประเภทลูกค้า โดยจะใช้ประโยชน์จากวิศวกรรมที่มีอยู่มากกว่า 300 คน นำมาให้บริการ

ในเวลาเดียวกัน วิกรมได้ตัดสินใจปรับองค์กรให้สอดคล้องกับแนวทางธุรกิจทั้ง 2 ประเภท ที่จะเดินต่อไป โดยเฉพาะในเรื่องของกำลังคน ได้มีการดึงมืออาชีพจากภายนอกทั้งวงการคอมพิวเตอร์ และคอนซูเมอร์เข้ามาร่วมงานเป็นจำนวนมาก

ผู้บริหารจากภายนอกสำคัญๆ ที่เข้ามาร่วมงาน คือพรชัย ว่องวิจิตรศิลป์ ผู้จัดการทั่วไป บริษัทที.เอ็น.นิกซ์ดอร์ฟ คอมพิวเตอร์ ก่อนหน้านี้เป็นรองประธานบริษัทซีดีจี ซิสเต็มส์ นายบุญส่ง ชูกิจรุ่งโรจน์ ผู้จัดการทั่วไปบริษัทที.เอ็น.คอมมูนิเคชั่น ซิสเต็มส์ จำกัด เคยดำรงตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขาย บริษัทโฟร์โมสต์ ฟู้ด นายกิตติธัช ตรีเพิ่มทรัพย์ ผู้จัดการทั่วไป บริษัทไทยสงวนวานิช 2489 อดีตผู้จัดการฝ่ายการตลาดบริษัทดีทแฮล์ม ประเทศไทย เป็นต้น

พร้อมกันนี้ได้ปรับโครงสร้างการบริหารใหม่ ลดขั้นตอนการตัดสินใจลงโดยผู้จัดการทั่วไปที่มีอยู่ประมาณ 17-18 คนของทั้งเครือจะรายงานตรงกับบอร์ดใหญ่ ไม่ต้องผ่านการตัดสินใจ 3-4 ขั้นตอนเช่นในอดีต ส่วนวิกรมจะลดการบริหารงานประจำวันลง และหันไปดูในเรื่องของนโยบายมากขึ้น ซึ่งนับเป็นการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญของไทยสงวนวานิช

ในเวลาเดียวกัน ทางด้านซีเมนส์ อินฟอร์เมชั่น เอจี (เอสเอ็นไอ) ได้เกิดการเปลี่ยนแปลงครั้งสำคัญหลังจากได้รองประธานกรรมการบริหาร ดูแลภาคพื้นเอเชียแปซิฟิกคนใหม่ เอ็กเซล แฮส (Exell Hass) เข้ามารับตำแหน่งตั้งแต่ 1 มกราคมปีนี้ ซึ่งได้ให้ความสำคัญกับการขยายตลาดในย่านนี้อย่างจริงจัง

แฮสได้วางยุทธศาสตร์การขยายตลาดไว้ 4 แนวทาง คือ 1. วางแผนเจาะธุรกิจเฉพาะในแต่ละประเทศ 2. เจาะเฉพาะกลุ่มธุรกิจ 3. เพิ่มบทบาทของคู่ค้า 4. ผลิตและวิจัยพัฒนา

ภายใต้นโยบายใหม่นี้ ซีเมนส์จะมุ่งเน้นการทำตลาดเฉพาะกลุ่มที่มีความแข็งแกร่ง แทนที่จะมุ่งจับลูกค้าทุกอุตสาหกรรมเช่นในอดีตซึ่งการทำเช่นนั้นทำให้ซีเมนส์ไม่สามารถยึดครองตลาดได้เลย

การมุ่งเจาะเฉพาะกลุ่มธุรกิจ แฮสได้แบ่งธุรกิจออกเป็น 3 ประเภท คือ 1. โซลูชั่นจะมุ่งเจาะลูกค้าประเภทธนาคาร อุตสาหกรรม ธุรกิจสาธารณูปโภค/โทรคมนาคม และค้าปลีก 2. โปรดักส์ จะแบ่งออกเป็นพีซี POS/Self-Service และเครื่องระดับกลาง 3. ธุรกิจบริการจะแบ่งออกเป็นบริการแบบมืออาชีพ และบริการซ่อมบำรุงรักษา ซึ่งนับเป็นธุรกิจใหม่ของซีเมนส์

ซีเมนส์ยังได้ให้ความสำคัญในเรื่องของช่องทางจัดจำหน่ายด้วยการเพิ่มคู่ค้ามากขึ้น โดยเฉพาะในธุรกิจอุตสาหกรรมและบริการ แอพพลิเคชั่น ซอฟต์แวร์ เครื่องระดับกลาง เป็นต้น ซึ่งแต่เดิมการทำธุรกิจเหล่านี้จะทำผ่านสาขาของซีเมนส์ในแต่ละประเทศทั้งหมด

ทางด้านธุรกิจพีซี ซีเมนส์ได้เพิ่มบทบาทมากขึ้นเนื่องจากปริมาณเดติบโตที่เพิ่มสูงขึ้นมาก โดยซีเมนส์ได้สร้างโรงงานผลิตขึ้นที่ประเทศจีนในช่วงต้นปีที่ผ่านมา ซึ่งจะเป็นฐานการผลิตที่สำคัญในการส่งออกไปจำหน่ายยังประเทศในแถบเอเชียแปซิฟิกทั้งหมด

ไมเคิล แมคเควท์ ผู้จัดการทั่วไป ซีเมนส์ นิกซ์ดอร์ฟ พีซี เชื่อว่าการที่ซีเมนส์มีโรงงานในภูมิภาคนี้ จะทำให้สู้กับคู่แข่งในเรื่องของสงครามราคา ตลอดจนทำให้ตอบสนองแก่ลูกค้าได้อย่างทันเวลา และมีความยืดหยุ่นมากขึ้น ซึ่งจะเป็นประโยชน์ต่อการแข่งขันกับคู่แข่งในตลาดสินค้ามียี่ห้อด้วยกัน เช่น คอมแพค

พร้อมกันนี้ซีเมนส์มีแผนจะตั้งศูนย์บริการลูกค้าเพื่อดูแลครอบคลุมทั่วทั้งภูมิภาคมากขึ้น ซึ่งอาจจะเริ่มที่อินเดีย และอินโดนีเซียก่อนเป็นสองประเทศแรก

แมคเควท์กล่าวด้วยว่าคู่ค้าของซีเมนส์ทั้งหมดที่มีอยู่ในภูมิภาคนี้ ได้เตรียมตัวที่จะรองรับกับทิศทางการเติบโตในตลาดพีซีด้วยการปรับนโยบายบริหารโครงสร้าง รวมทั้งสินค้าโซลูชั่นและบริการ

เช่นเดียวกับเครื่องยูนิกส์ ซึ่งเป็นสินค้าประเภทหนึ่งที่ซีเมนส์มีเป้าหมายจะผลักดันเครื่องในระดับกลาง (มิดเรนจ์ ซิสเต็มส์) มากขึ้น โดยจะมีการนำเสนอสินค้าให้ตอบสนองกับความต้องการของลูกค้าเพิ่มขึ้น

แฮสจึงเป็นความหวังของคู่ค้าในภูมิภาคนี้ รวมทั้งวิกรมเองที่หวังไว้ว่าการเปลี่ยนแปลงนโยบายจากผู้บริหารคนใหม่ ซึ่งมีความเข้าใจการทำตลาดในภูมิภาคนี้มากขึ้น จะทำให้เครือไทยสงวนและซีเมนส์กลับมาผงาดในธุรกิจไอทีได้อีกครั้ง

   




 








upcoming issue

จากโต๊ะบรรณาธิการ
past issue
reader's guide


 



home | today's news | magazine | columnist | photo galleries | book & idea
resources | correspondent | advertise with us | contact us

Creative Commons License
ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย