Search Resources
 
Login เข้าระบบ
สมัครสมาชิกฟรี
ลืมรหัสผ่าน
 
  homenewsmagazinecolumnistbooks & ideaphoto galleriesresources50 managermanager 100join us  
 
 


bulletToday's News
bullet Cover Story
bullet New & Trend

bullet Indochina Vision
bullet2 GMS in Law
bullet2 Mekhong Stream

bullet Special Report

bullet World Monitor
bullet2 on globalization

bullet Beyond Green
bullet2 Eco Life
bullet2 Think Urban
bullet2 Green Mirror
bullet2 Green Mind
bullet2 Green Side
bullet2 Green Enterprise

bullet Entrepreneurship
bullet2 SMEs
bullet2 An Oak by the window
bullet2 IT
bullet2 Marketing Click
bullet2 Money
bullet2 Entrepreneur
bullet2 C-through CG
bullet2 Environment
bullet2 Investment
bullet2 Marketing
bullet2 Corporate Innovation
bullet2 Strategising Development
bullet2 Trading Edge
bullet2 iTech 360°
bullet2 AEC Focus

bullet Manager Leisure
bullet2 Life
bullet2 Order by Jude

bullet The Last page








 
Positioning Magazine9 ตุลาคม 2549
3บิ๊กประกันชีวิตเปิดศึกชิงขุมทรัพย์"กบข."ต่อยอดครอบครองพื้นที่ครอบครัวข้าราชการ             
 


   
search resources

กองทุนบำเหน็จบำนาญข้าราชการ - กบข
วิสิฐ ตันติสุนทร
สาระ ล่ำซำ
Insurance




ฐานลูกค้ากว่า 1.17ล้านคนที่เป็นสมาชิกกองทุนบำเหน็จบำนาญข่าราชการ (กบข.) คือแหล่งขุมทรัพย์ชั้นยอดที่หลายอาณาจักรประกันชีวิตหมายปองให้ได้มาซึ่งการครอบครอง หากแต่การได้มาไม่ใช่เรื่องง่ายเหมือนเดินบนถนนราบเรียบ เพราะแต่ละอาณาจักรต้องวางกลยุทธ์ในการชิงชัยท่ามกลางสมรภูมิรบที่มีคู่ต่อสู้ถึง 7ราย เพื่อให้ผู้กุมอำนาจ "กบข."เป็นผู้ชี้ชะตาและคัดเลือกให้เหลือเพียง 3 อาณาจักร อันเป็นกลุ่มสุดท้ายที่ กบข.เปิดทางให้เข้ามาขยายอำนาจการตลาดประกันชีวิต อันได้แก่ เอไอเอ ไทยประกันชีวิต และเมืองไทยประกันชีวิต ซึ่งถือเป็นผู้กุมอำนาจลำดับต้น ๆ ในวงการประกันชีวิต เมื่อ 3 อาณาจักรต้องมาเปิดศึกชิงขุมทรัพย์บนผืนดินเดียวกัน สมรภูมิรบที่ว่าร้อนอยู่แล้วยิ่งปะทุเดือด เมื่อการชิงชัยในครั้งนี้ ทั้ง 3 อาณาจักรต่างก็หวังความเป็นหนึ่ง

วิสิฐ ตันติสุนทร เลขาธิการคณะกรรมการ กบข. บอกว่า กบข.ต้องการจัดทำโครงการสวัสดิการประกันชีวิตเบี้ยอัตราพิเศษภายใต้ชื่อ "โครงการประกันชีวิตเปี่ยมสุข" เพื่อเสนอขายแก่สมาชิก กบข. ถือเป็นการสร้างหลักประกันที่มั่นคงให้กับสมาชิก รวมถึงเป็นการส่งเสริมออมเงินเพื่อแผนการต่าง ๆ ในอนาคต ไม่ว่าจะออมเพื่อเกษียณ ยามเจ็บไข้ หรือยามฉุกเฉิน โดยให้สมาชิกได้มีโอกาสเลือกแบบประกันที่เหมาะสมกับตน และสามารถขยายฐานไปยังคนในครอบครัวและญาติสนิทด้วยอัตราเบี้ยประกันพิเศษจากบริษัทประกันชีวิตทั้ง 3 แห่งที่ผ่านเกณฑ์การคัดเลือกจาก กบข.

"อัตราดอกเบี้ยที่ใช้ในการคำนวณเบี้ยประกันนั้นจะถูกกว่าท้องตลาด 5-10% ขึ้นอยู่กับแต่ละแบบกรมธรรม์ ซึ่งในส่วนนี้เองที่คาดว่าจะทำให้สมาชิกกบข.สนใจที่จะทำประกันชีวิตมากขึ้นโดยคาดว่าเมื่อครบกำหนดโครงการ 2 ปี จะมีสมาชิกที่ทำประกันทั้งสิ้น 2 แสนรายจากที่โครงการก่อนได้ประมาณ1.6แสนราย"

ผู้ปกครองอาณาจักร กบข.อย่างวิสิฐ กล่าวว่า กบข.ลงนามสัญญา 2 ปีกับบริษัทประกันชีวิตที่ได้คัดเลือกให้เข้ามาในโครงการประกันชีวิตเปี่ยมสุข ซึ่งใน 2 ปีที่แล้ว คือ อลิอันซ์ ซี.พี. ประกันชีวิต อเมริกัน อินเตอร์แนชชั่นแนล แอสชัวรันส์ (เอไอเอ) แต่ปีนี้ กบข.เพิ่มเป็น 3 แห่ง เพื่อสร้างทางเลือกใหม่ให้สมาชิก ซึ่งการเพิ่มจำนวนบริษัทประกันชีวิตยิ่งทำให้การแข่งขันร้อนระอุขึ้น

เพราะการขยายอำนาจตลาดประกันชีวิตในอาณาจักร กบข. เป็นเพียงเป้าหมายหนึ่งของธุรกิจประกันชีวิต หากแต่สายตาที่ยาวไกลของบริษัททั้ง 3 แห่ง อย่าง เอไอเอ ไทยประกันชีวิต และเมืองไทยประกันชีวิต ไม่ได้มองเพียงฐานลูกค้าที่เป็นสมาชิกของ กบข. ที่มีกว่า 1.17 ล้านรายเท่านั้น แต่ยังมองขยายเชื่อต่อไปยังสายที่เกี่ยวข้องกับสมาชิกกบข.อีกดวย

สาระ ล่ำซำ กรรมการผู้จัดการ "เมืองไทยประกันชีวิต"หนึ่งในบริษัทที่ได้รับการคัดเลือกให้เข้าร่วมโครงการประกันชีวิตของ กบข. บอกว่า กบข. เป็นอีกหนึ่งช่องทางที่บริษัทประกันชีวิตหลายแห่งหมายปองที่จะเข้ามาขยายฐานประกันชีวิต เพราะการได้ตลาดในส่วนนี้ ไม่ได้เจาะจงที่สมาชิก กบข. เท่านั้น หากแต่สามารถต่อยอดไปยังครอบครัว หรือบุคคลอื่นที่เกี่ยวข้องด้วยหากแต่บุคคลเหล่านั้นไม่ได้เป็นสมาชิกของกบข. ดังนั้นจึงเห็นได้ว่าการขยายตลาดผ่านช่องทางสมาชิก กบข. เป็นการปูทางไปสู่การเพิ่มส่วนแบ่งตลาดในธุรกิจประกันชีวิต

หากแต่การเพิ่มส่วนแบ่งตลาดไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะใน 3 บริษัทที่เข้ามาแย่งขุมทรัพย์ในอาณาจักร กบข. ล้วนแล้วแต่มีจุดเด่น และจุดแข็งพอๆกันไม่ว่าจะเรื่องของแบรนด์บริษัทซึ่งทั้ง 3 แห่งถือเป็นที่รับรู้อย่างกว้างขวางในสังคม แบบผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตที่เสนอขายก็มีความแตกต่างกันไม่มากนัก ดังนั้นการขยายฐานลูกค้าประกันชีวิตของ กบข.จึงไม่ใช่เรื่องง่ายเลย เมื่อทั้ง 3 บริษัทมีความได้เปรียบเสียเปรียบที่ไม่ต่างกัน

เพราะนั่นทำให้ลูกค้ามองไม่เห็นความแตกต่างและทำให้ตัดสินใจได้ยากว่าจะเลือกทำประกันชีวิตกับบริษัทรายไหนดี...

เมื่อความต่างของแบรนด์และผลิตภัณฑ์ทลายกรอบจำกัดการขยายฐานลูกค้าประกันชีวิต ทำให้เรื่องของการให้บริการเป็นเป็นกลยุทธ์สำคัญของการลงศึกชิงชัยในครั้งนี้

สาระ บอกว่า เพื่ออำนวยความสะดวกให้กับสมาชิกของ กบข. บริษัทได้ตั้งทีมขายที่คัดสรรขึ้นมาเพื่อให้ดำเนินการในโครงนี้โดยเฉพาะ ซึ่งทีมขายที่มีนั้นคัดสรรมากว่า 1,000 คน และทุกคนมีความพร้อมที่จะเข้าถึงหน่วยงานราชการต่าง ๆ ในทุกพื้นที่ทั่วประเทศ รวมทั้งการให้บริการหลังการขาย โดยสมาชิก กบข. สามารถใช้บริการได้จากสาขาของบริษัททั่วประเทศ

จุดเด่นอีกอย่างของเมืองไทยประกันชีวิตคือกิจกรรมที่หลากหลายและมีสีสัน ซึ่งที่ผ่านมาจะเห็นได้จากการเข้าร่วมเป็นสปอนเซอร์ในหลายงานของบริษัทแห่งนี้ตั้งแต่ การแสดงโชว์ จากดิสนีย์ หรือการจัดคอนเสิร์ต เป็นต้น ซึ่งกิจกรรมส่วนใหญ่มุ่งเน้นทำร่วมกับครอบครัว จึงเชื่อว่าจุดแข็งของเมืองไทยประกันชีวิตในการขยายฐานลูกค้าน่าจะอยู่ที่การให้สิทธิพิเศษในการเข้าร่วมกิจกรรมต่าง ๆ

ในขณะที่ "ไทยประกันชีวิต" อภิรักษ์ ไทพัฒนกุล กรรมการและประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ชูจุดเด่นไทยประกันชีวิตฮอตไลน์ ที่ให้บริการฉุกเฉินทางการแพทย์เคลื่อนย้ายผู้ป่วยตลอด 24 ชั่วโมงโดยมาเสียค่าใช้จ่าย ซึ่งถือเป็นบริษัทเดียวที่ให้บริการดังกล่าว

ประกันชีวิตฮอตไลน์ ที่ให้บริการฉุกเฉินทางการแพทย์เคลื่อนย้ายผู้ป่วยตลอด 24 ชั่วโมง ถือเป็นกลยุทธ์เด็ดจากค่ายไทยประกันชีวิต แม้ส่วนหนึ่งจะยอมรับว่าที่ผ่านมาบริการดังกล่าวมีจำนวนผู้ใช้บริการไม่มาก หากแต่ความจำเป็นเมื่อถึงเวลาจะกลายเป็นสิทธิประโยชน์และพิเศษที่สำคัญต่อลูกค้าของบริษัท อีกทั้งบริการดังกล่าวยังให้ความครอบคุลมทั่วโลก ดังนั้นหากผู้เอาประกันเกิดอุบัติเหตุในต่างประเทศ หรือในพื้นที่ภูมิภาคที่โรงพยาบาลดังกล่าวมีเครื่องมือทางการแพทย์ไม่เพียงพอ หมอเห็นควรให้เคลื่อนย้ายผู้ป่วยไปยังสถานพยาบาลที่พร้อมกว่า ก็จะได้รับบริการจาก ประกันชีวิตฮอตไลน์

แต่ทั้งนี้ในกรณีที่เคลื่อนย้ายผู้ป่วยหรือผู้เอาประกันจากต่างแดน ก่อนการเดินทางผู้เอาประกันจะต้องแจ้งให้ทางบริษัทรับทราบเพื่อทำการลงทะเบียน

อภิรักษ์ เล่าต่อว่า การเคลื่อนย้ายผู้ป่วยในแต่ละครั้งค่าใช้จ่ายสูงมาก บางรายต้องเคลื่อนย้ายด้วยเฮลิคอปเตอร์ หรือบางรายผ่านเครื่องบินพาณิชย์ ที่การขนย้ายแต่ละครั้งตกประมาณ 4 แสนบาท หรือบางครั้งก็ต้องเหมาลำมา ดังนั้นงบที่บริษัทใช้ไปในส่วนนี้แต่ละปีจะสูงมากประมาณ 10 ล้านบาทได้

อาจกล่าวได้ว่าประกันชีวิตฮอตไลน์ เป็นจุดขายสำคัญของบริษัทแห่งนี้ แม้จะเป็นจุดขายที่ไม่หวือหวามากนัก แต่เป็นจุดขายที่มีความจำเป็นและสำคัญมากเมื่อยามฉุกเฉิน และบริการดังกล่าวมีให้สำหรับลูกค้าที่แม้จะมีทุนประกันไม่สูงแต่ก็ได้รับสิทธิพิเศษเช่นกัน

นอกจากนี้ยังมีไทยประกันชีวิตแคร์ เซนเตอร์ ที่เป็นศูนย์ดูและสิทธิประโยชน์ลูกค้าผู้เอาประกันเพื่อช่วยแก้ไขปัญหาและข้อติดขัดต่าง ๆ ไทยประกันชีวิตเมดิแคร์ ที่ช่วยอำนวยความสะดวกกรณีเข้ารับการรักษาในโรงพยาบาลเครือข่ายกว่า 160 แห่งทั่วประเทศ โดยไม่ต้องสำรองจ่าย และไทยประกันชีวิตอีซีเปย์ อำนวยความสะดวกในการชำระเบี้ยประกันครอบคลุม 10 ช่องทาง

ด้านยักษ์ใหญ่ "เอไอเอ" ที่เมื่อ 2 ปีก่อนก็ได้สิทธิเข้ามาแย่งขุมทรัพย์ในอาณาจักร กบข. กับคู่แข่งอย่าง อลิอันซ์ ซี.พี. ประกันชีวิต ซึ่ง สุทธิ รจิตรังสรรค์ รองประธานอาวุโสฝ่ายบริหาร บอกว่า หลังจากที่ได้ร่วมกับกบข.ในการนำเสนอโครงการประกันชีวิตใน2 ปีที่ผ่านมา บริษัทได้รับความไว้วางใจจากสมาชิกกว่า 149,000 คนเข้าร่วมโครงการ คิดเป็นวงเงินทุนประกันสูงถึง 18,000ล้านบาท ส่วนจุดเด่นในการเสนอบริการเพื่อขยายฐานลูกค้าคือการให้บริการที่ครบวงจร AIA Call Center 1581 และ บัตร AIA Care Cardที่ใช้แสดงเมื่อรักษาตัวที่โรงพยาบาล ก็สามารถรับการรักษาได้ตามสิทธิความคุ้มครองโดยไม่ต้องสำรองค่าใช้จ่ายแต่อย่างใด รวมถึงตัวแทนขายมืออาชีพมากกว่า 70,000คนที่จะให้คำแนะนำเกี่ยวกับกรมธรรม์

งานนี้ดูเหมือนเอไอเอจะไม่ค่อยออกแรงมากเท่าไรนัก อาจเพราะเอไอเอมีจุดแข็งอยู่แล้วที่แบรนด์ ซึ่งต้องยอมรับว่าที่ผ่านมาเป็นส่วนหนึ่งที่สร้างบริษัทให้มายืนอยู่ที่จุดนี้ได้โดยมีส่วนแบ่งตลาดสูงสุดในธุรกิจประกันชีวิต ดังนั้นสำหรับเอไอเอไม่ต้องออกแรงมากก็ขายได้ด้วยชื่ออันเป็นที่รู้จักอยู่แล้ว

งานนี้ดูเผิน ๆ เหมือนเอไอเอจะได้เปรียบอยู่เล็กน้อยเพราะความเคยจับตลาดนี้มาก่อน แต่สถานการณ์เปลี่ยนไปเมื่อคู่ต่อสู่รายใหม่เกิดขึ้น ไม่ว่าจะ ไทยประกันชีวิต หรือเมืองไทยประกันชีวิต ที่แกร่งทั้งแบรนด์ สินค้า และบริการด้วย ซึ่งเห็นทีศึกชิงขุมทรัพย์มหาศาลในอาณาจักร กบข.แห่งนี้ จะเข้มข้นและร้อนแรงกว่าครั้งอดีตที่ผ่านมา   




 








upcoming issue

จากโต๊ะบรรณาธิการ
past issue
reader's guide


 



home | today's news | magazine | columnist | photo galleries | book & idea
resources | correspondent | advertise with us | contact us

Creative Commons License
ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย