Search Resources
 
Login เข้าระบบ
สมัครสมาชิกฟรี
ลืมรหัสผ่าน
 
  homenewsmagazinecolumnistbooks & ideaphoto galleriesresources50 managermanager 100join us  
 
 


bulletToday's News
bullet Cover Story
bullet New & Trend

bullet Indochina Vision
bullet2 GMS in Law
bullet2 Mekhong Stream

bullet Special Report

bullet World Monitor
bullet2 on globalization

bullet Beyond Green
bullet2 Eco Life
bullet2 Think Urban
bullet2 Green Mirror
bullet2 Green Mind
bullet2 Green Side
bullet2 Green Enterprise

bullet Entrepreneurship
bullet2 SMEs
bullet2 An Oak by the window
bullet2 IT
bullet2 Marketing Click
bullet2 Money
bullet2 Entrepreneur
bullet2 C-through CG
bullet2 Environment
bullet2 Investment
bullet2 Marketing
bullet2 Corporate Innovation
bullet2 Strategising Development
bullet2 Trading Edge
bullet2 iTech 360°
bullet2 AEC Focus

bullet Manager Leisure
bullet2 Life
bullet2 Order by Jude

bullet The Last page








 
ผู้จัดการรายสัปดาห์2 เมษายน 2550
"เอเอซีพี"พลิกตำราประกันชีวิต             
 


   
www resources

โฮมเพจ อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี. ประกันชีวิต

   
search resources

Insurance
อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี. ประกันชีวิต, บมจ.




"อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี.ประกันชีวิต" หรือ "เอเอซีพี" น่าจะเป็นเพียงไม่กี่รายที่สร้างตลาดและแบรนด์ผ่าน "โมเดลการขาย" ที่ค่อนข้างแตกต่างไปจากเจ้าอื่นๆ เริ่มต้นจากใช้พอร์ตลงทุนเป็นตัวทำตลาดผ่านสินค้าที่ทำให้น่าสนใจ ไม่มีการใช้งบลงทุนไปกับการโฆษณา แต่จะใช้วิธีจ่ายคอมมิชชั่นตัวแทนจนไม่มีใครจะปฏิเสธได้ลง หรือการเปิดช่องทางขายใหม่ๆ ผ่านรูปแบบการขายไม่ซ้ำแบบใคร โดยไม่แคร์ว่าต้องเกาะกลุ่มพันธมิตรเพียงฝั่งเดียวเหมือนในอดีต ทั้งหมดจึงเป็นโมเดลใหมที่พลิกตำราธุรกิจประกันชีวิตลงอย่างสิ้นเชิง...

วิลฟ์ แบล็คเบิร์น กรรมการผู้จัดการ "อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี.ประกันชีวิต" หรือ "เอเอซีพี" เรียกผลงานเดือนล่าสุดที่ทำให้เบี้ยรับรวมปีแรกขึ้นมายืนแท่นอันดับหนึ่งคิดเป็น 954.3 ล้านบาท มีส่วนแบ่งการตลาดกระโดดมาที่ 24.93% จะทำให้ปี 2550 เป็น "ปีแห่งการเติบโตอย่างมหัศจรรย์"

ทำไม?...เอเอซีพี จึงกล้าท้าทายเจ้าถิ่น ที่ครอบครองตลาดมานาน อย่าง เอไอเอ ไทยประกันชีวิตหรือคู่แข่งรายอื่นด้วยตัวเลขที่ชวนอิจฉา ริษยาเช่นนั้น

ถ้าหากหันมามองโมเดลการตลาดที่มีรูปแบบหวือหวา และค่อนข้างแตกต่างก็จะพบคำตอบที่อลิอันซ์ นายทุนกระเป๋าหนักจากยุโรปกำลังสื่อผ่านในหลายๆทาง นับจากการจัดระเบียบภายในองค์กรใหม่อย่างเงียบเชียบ อาทิ โครงสร้างผลตอบแทนหรือคอมมิชชั่นที่จ่ายให้กับตัวแทนได้เปลี่ยนมาใช้เป็นรายวัน ทำมากก็ได้มาก ทำน้อยก็ไม่ได้อะไร เป็นการนำเงินไปลงที่ตัวแทนดีกว่าจะอัดฉีดไปกับการโฆษณาที่ใช้งบมหาศาล

วิลฟ์ บอกว่า การให้ผลตอบแทนจูงใจแทนการเทน้ำหนักไปกับงบโฆษณาก็เรียกว่า เป็นการสร้างแบรนด์โดยอัตโนมัติอยู่แล้ว

นอกจากนั้น การสร้างตลาดจากช่องทางขายใหม่ ไม่ได้ผูกอยู่กับ แบงก์กรุงศรีอยุธยาเจ้าเดียว ก็ทำให้ตลาดกว้างขึ้น เช่นขายผ่านแบงก์อื่นอย่างทิสโก้ และแบงก์อื่นๆนับไม่ถ้วน รวมถึงการสร้างฐานลูกค้าจากพันธมิตรใหม่อย่างกลุ่มทรู มูฟ ผ่านแผนคุ้มครองการเสียชีวิตจากอุบัติเหตุ 100,000 บาท นาน 1 ปี ทั้งลูกค้าใหม่และเก่าจนถึงสิ้นปีนี้ ซึ่งทรูจะมีลูกค้าใหม่ถึงวันละ 2,000 คน

รูปแบบการตลาดลักษณะนี้จึงเป็นการสร้างวอลุ่มในทางลัด เพราะทรูเจ้าเดียวก็มีลูกค้าถึง 20 ล้านคน ที่อาจจะร่วมในแพกเกจอื่นในอนาคตเฉพาะทรูวิชชั่นก็มีลูกค้าถึง 6 แสนครัวเรือน ทรู อินเตอร์เน็ตอีก 3 แสนคน ขณะที่มือถือทรู ลูกค้า 1 รายจดทะเบียนมากกว่า 1 เบอร์

วิลฟ์ บอกว่า ปี 2549 อุตสาหกรรมประกันชีวิตไม่โตเท่าที่ควร การถือกรมธรรม์ไม่ถึง 20% ก็ยังต่ำอยู่ นอกจากนั้นก็มีไม่กี่บริษัท ที่พยายามสร้างช่องทางขายให้เข้าถึงคนทุกระดับ

" ตลาดมีคนสนใจมากแต่มีคนไม่มากพอจะเข้าไปคุยกับเขาได้ ต้องยอมรับว่ามีคนสนใจจริงๆ และต้องการซื้อเองอยู่จำนวนมาก ไม่ว่า
สถานการณ์บ้านเมืองจะเป็นอย่างไร หัวหน้าครอบครัวก็ต้องซื้ออยู่ดี"

แต่สิ่งที่ทำให้เอเอซีพีต่างไปจากประกันชีวิตรายอื่นอย่างมาก ก็คือ การบริหารพอร์ตลงทุนมูลค่ากว่า 6.756 หมื่นล้านบาท โดยมีทีมบริหารมืออาชีพ ที่ทำหน้าที่บริหารพอร์ตลงทุนถึง 98% ด้วยตัวเอง คาดกันว่าปีนี้ มูลค่าทรัพย์สินลงทุนจะเข้าใกล้ 8 หมื่นล้านบาท

การบริหารทรัพย์สินในปีก่อน แบ่งเป็น ลงทุนพันธบัตรรัฐบาล 60% หุ้นกู้เอกชน 20% ลงทุนในตลาดหลักทรัพย์ 7% ให้กู้ยืมโดยมีกรมธรรม์เป็นหลักประกัน 6% ลงทุนในหลักทรัพย์อายุน้อยกว่า 1 ปี 7% ลงทุนในกองทุนอสังหาริมทรัพย์ และกองทุนส่วนบุคคล 2% และปล่อยกู้มอจเกจโลน 0.4%

ผู้บริหารบอกว่า ในช่วงดอกเบี้ยปรับตัวลง ได้ทำการย้ายการลงทุนมาที่การให้กู้โดยมีกรมธรรม์ค้ำประกันเพื่อเป็นทางเลือกให้กับลูกค้า แต่หลักๆคือจะไม่ลงทุนในอนุพันธ์ หรือตราสารที่มีผลตอบแทนอิงอยู่กับอนุพันธ์มากนัก ขณะที่การลงทุนในตลาดหลักทรัพย์จะเพิ่มน้ำหนักการลงทุนในแบงก์ขนาดใหญ่หุ้นพลังงานที่ให้ผลตอบแทนและเงินปันผลดี

" เราพยายามจะมองหาการลงทุนในหุ้นกู้ที่มีความเสี่ยงต่ำ อย่าง บมจ.อิออน ที่มีผลตอบแทนสูงกว่าพันธบัตรรัฐบาลมาก มีธุรกรรมซื้อขายตลอดเวลาส่วนหุ้นในตลาดหลักทรัพย์ช่วงนี้อยู่ระดับกลางๆ ไม่ตื่นเต้น ไม่น่าสนใจ"

ผู้บริหารบอกว่า ช่วงใกล้ไตรมาส 4 ตลาดหุ้นน่าจะแสดงทิศทางที่ดีขึ้น ทั้งเรื่องการเมืองและเศรษฐกิจน่าจะชัดเจน ราคาช่วงนี้จึงถูกไปได้สักพักหนึ่ง อย่างไรก็ตามแม้จะมีคนบอกว่า ดอกเบี้ยปรับลง ตลาดหุ้นน่าจะดีขึ้น แต่ส่วนตัวไม่เห็นด้วย เพราะยังมองว่าหุ้นยังแกว่งตัวอยู่เรื่อยๆ

ว่ากันว่า การบริหารพอร์ตให้มีผลตอบแทนสูงๆ ก็เป็นส่วนหนึ่งที่เอเอซีพี ใช้เป็นทางเลือกสำหรับลูกค้าที่มีเงินและต้องการผลตอบแทนจูงใจ โดยการคิดรูปแบบกรมธรรม์ที่ให้ผลตอบแทนตามความเสี่ยง เสี่ยงมากมีกำไรก็ได้มาก แต่ถ้าขาดทุนลูกค้าก็ต้องยอมรับผลที่เกิดขึ้น

โมเดลที่มีหน้าตาชัดเจน คือ มากพันธมิตร และช่องทางขาย ขณะเดียวกันก็ใช้ความเหนือชั้นของนักบริหารเงินทุนจากยุโรป สร้างตลาดให้กับตัวเองจึงไม่ใช่แค่การทำตลาดแบบธรรมดา แต่มันหมายถึงการพลิกตำราธุรกิจประกันชีวิตในอดีตเกือบ 60 ปีเลยทีเดียว...   




 








upcoming issue

จากโต๊ะบรรณาธิการ
past issue
reader's guide


 



home | today's news | magazine | columnist | photo galleries | book & idea
resources | correspondent | advertise with us | contact us

Creative Commons License
ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย