Search Resources
 
Login เข้าระบบ
สมัครสมาชิกฟรี
ลืมรหัสผ่าน
 
  homenewsmagazinecolumnistbooks & ideaphoto galleriesresources50 managermanager 100join us  
 
 


bulletToday's News
bullet Cover Story
bullet New & Trend

bullet Indochina Vision
bullet2 GMS in Law
bullet2 Mekhong Stream

bullet Special Report

bullet World Monitor
bullet2 on globalization

bullet Beyond Green
bullet2 Eco Life
bullet2 Think Urban
bullet2 Green Mirror
bullet2 Green Mind
bullet2 Green Side
bullet2 Green Enterprise

bullet Entrepreneurship
bullet2 SMEs
bullet2 An Oak by the window
bullet2 IT
bullet2 Marketing Click
bullet2 Money
bullet2 Entrepreneur
bullet2 C-through CG
bullet2 Environment
bullet2 Investment
bullet2 Marketing
bullet2 Corporate Innovation
bullet2 Strategising Development
bullet2 Trading Edge
bullet2 iTech 360°
bullet2 AEC Focus

bullet Manager Leisure
bullet2 Life
bullet2 Order by Jude

bullet The Last page


ตีพิมพ์ใน นิตยสารผู้จัดการ
ฉบับ กันยายน 2534








 
นิตยสารผู้จัดการ กันยายน 2534
ประหยัด 3,000 ล้านสร้างโอเลฟินส์             
โดย วิลาวัณย์ วิวัฒนากันตัง
 

 
Charts & Figures

ผู้รับเอททีลีนจากทีโอซี
ผู้รับโพรไพลินจากทีโอซี
เปรียบเทียบราคาประมูลก่อสร้างโรงงานของไทยโอเลฟินส์


   
search resources

ไทยโอเลฟินส์, บมจ.
พละ สุขเวช
Auctions
Chemicals and Plastics




พละ สุขเวช ดูจะปลื้มกว่าใครที่การประมูลสร้างโรงงานเอททิลีนเฉียดสองหมื่นล้านของ "ไทยโอเลฟินส์" พลิกความคาดหมายจากกลุ่มโตโยแห่งญี่ปุ่นเจ้าเก่ามาเป็นกลุ่มสโตนของสหรัฐฯ ได้ในราคาที่ต่ำกว่าราคากลาง และเจรจาได้ถูกลงร่วมสามพันล้านบาท ทั้งที่ช่วงแรกนั้นไทยโอเลฟินส์ดูจะไปไม่รอดเมื่อเจอวิกฤติอ่าวเปอร์เซีย แต่ในที่สุดก็ผ่านการประมูลนานาชาติมาได้อย่างโล่งอกด้วกลยุทธ์ "รอคอยโอกาส" ในสไตล์นุ่มของพละและฝีมือของทีมเจรจาผู้เจนเวที...!

ลุ้นกันจนถึงนาทีสุดท้าย แล้วกลุ่มสโตนแอนด์ เวบสเตอร์แห่งสหรัฐอเมริกาก็คว้าชัยชนะในการประมูลสร้างโรงงานของ บริษัท ไทยโอเลฟินส์ จำกัด (ทีโอซี) ไปอย่างพลิกล็อก

ชนิดที่ขย่มราคาเบียดกลุ่มโตโยแห่งยี่ปุ่นตัวเต็งเดิมขึ้นมาในรอบสุดท้าย

นับเป็นความโชคดีของทีโอซีที่ผ่านพิศษวิกฤติอ่าวเปอร์เซียมาได้ดีเกินคาด จนต่อรองราคาประมูลสร้างโรงงานได้ต่ำกว่าราคากลางที่ประมินไว้ในระดับ 500 ล้านเหรียญสรอ.จากราคาประมูลครั้งแรกที่เสนอกันในราคากว่า 600 ล้านเหรียญสรอ.พร้อมทั้งกำหนดสร้างเสร็จให้ทันภายในปี 2537

ความสำคัญของโรงงานโอเลฟินสืที่ประมูลในครั้งนี้เป็นหนึ่งในสองโครการหลักของการพัฒนาอุตสาหกรรรมปิโตรเคมีระยะ 2 โดยจะเกี่ยวโยงและต่อเนื่องกับโรงอะโรเมติกส์ ซึ่งเป็นโรรงานผลิตวัตถุดิบขั้นต้นของผลิตภัณฑ์พลาสติกเคมีทุกชนิดและอุตสาหกรรมสิ่งทอประเภทเส้นใยสังเคราะห์ รวมมูลค่าแล้วเป็นแสนล้านบาท

สำหรับโรงโอเลฟินส์จะผลิตเอททิลีนและโพรไพลีน วัตถุดิบสำคัญในการผลิตเม็ดพลาสติก เพื่อสนองความต้องการของตลาดที่ขยายตัวเพิ่มขึ้นเป็นแห่งที่สอง หลังจากที่มีโรงโอเฟินส์แห่งแรกซึ่งดำเนินการโดย บริษัท ปิโตรเคมีแห่งชาติ จำกัด (ปคช.) ไปแล้ว

แม้ว่าก่อนหน้านี้ บริษัท บีเอ็มทีกลัยคอล จำกัด หนึ่งในผู้ร่วมทุนที่จะรับวัตถุดิบถอนตัวออกไป แต่ตอนท้ายก็มีข้อสรุปในการจัดสรรวัตถุดิบเหล่นี้แก่ลูกค้าได้ลงตัว โดยมีสมชายสินทราพรรณทร ผู้จัดการฝ่ายแผนและธุรกิจรับผิดชอบ

โรงงานโอเลฟินส์ของทีดอซีจะผลิตวัตถุดิบสำคัญ คือ เอททีลีนและโพรไพลีน ซึ่งใช้ในการผลิตเม็ดพลาสติกชนิดต่าง ๆ เป็นหลัก และจต้องมีผู้รับวื้อที่แน่นอน

เดิมในส่วนเททีลีนจะมีลูกค้ารับซื้อ 4 ราย คือ บริษัท บางกอกโพลีเอททีลีน สนามสไตรีน โมโนเมอร์ วีนิไทย และบีเอ็มทีกลัยคอล แต่ตอนหลังบีเอ็มทีกลัยคอลล้มโครงการ ทีโอซีจึงตกลงและจัดสรรปริมารซื้อขายกับลูกค้าใหม่ โดยมีบริษัททีพีไอ และทีพีอี (กลุ่มปูนใหญ่) รวมเป็น 5 รายที่มารับซื้อแทน (โปรดดูตาราง "ผู้รับเอททีลีนจากทีโอซี") ในยอดเต็มจำนวนผลิต 350,000 ตันพอดี

สำหรับลูกค้าที่รับซื้อโพรไพลีนได้แก่ บริษัทีพีไอและทีพีพี

ด้านการซื้อขายในประเทศตกลงกันโดยใช้ราคา US GULF COAST PRICE หรือราคาในแถบสหรัฐบวก 10% และกำหนดเซ็นสัญญาซื้อขายสิ้นเดือนสิงหาคมศกนี้เป็นระยะเวลา 15 ปี

ส่วนไพแก๊สซึ่งเกิดจากการสลายตัวของน้ำมันจากโรงโอเลฟินส์ของทีโอซี ที่จะต้องป้อนเข้าโรงอะโรเมติกส์นั้น กำหนดไว้ว่าหากโรงอะโรเมติกส์เสร็จไม่ทันโรงโอเลฟินส์ ก็จะนำไพแก๊สให้โรงกลั่นไทยออยล์ไปทำเป็นน้ำมันเบนซินไร้สารตะกั่ว

ทีโอซีจะเป็นผู้รับผิดชอบโครงการนี้ โดยตั้งขึ้นด้วยทุนจดทะเบียน 250 ล้านบาท มีการปิโตรเลียมแห่งประเทศไทย (ปตท.) เป็นผู้ถือหุ้นใหญ่ 40% และได้รับมอบหมายจากผู้ถือหุ้นให้เป็นผู้บริหารโครงการ โดยพละ สุขเวช รองผู้ว่าปตท.ด้านจัดหาและกลั่นน้ำมันเป็นผู้ปฏิบัติงานในตำแหน่งกรรมการผู้จัดการใหญ่

โดยทีโอซีได้ว่าจ้าง "เบทเทล" (BECHTEL) บริษัทวิศวกรที่ปรึกษาเป็นผู้ออกแบบสเป็กพื้นฐานโรงงานโอเลฟินส์

การเปิดซองประมูลก่อสร้างโรงงานเปิดฉากครั้งแรกเมื่อวันที่ 11 ธันวาคม 2533 มีผู้เสนอตัวเข้าแข่งขัน 3 รายคือ

กลุ่มแรกประกอบด้วยทีมญี่ปุ่นทั้งหมดคือบริษัท โตโยเอ็นจิเนียริ่ง คอร์ปอเรชั่น มิตซุยและโตโยไทย เสนอในราคา 594.34 ล้านเหรียญสรอ.

กลุ่มที่ 2 มาจาก 3 ชาติ คือบริษัท สโตนแอนด์เวบสเตอร์จากสหรัฐฯ เดลิม เอ็นจิเนียริ่งจากเกาหลีใต้ และซูมิโตโมของญี่ปุ่น เสนอในราคา 633.09 ล้านเหรียญสรอ.

กลุ่มที่ 3 มีบริษัทฟอสเตอร์ วีลเลอร์ อิตาเลียนา เอสพีเอจากอิตาลีเป็นแกนนำ ตามด้วยเอ็มดับบลิว เคลล้อกจากสหรัฐฯ และซีอิโตะของญี่ปุ่นเสนอในราคา 660.49 ล้านเหรียญสรอ.

แต่พอเห็นราคาประมูลของแต่ละรายแล้วเรียกว่าทำให้หนักใจไปตาม ๆ กัน เพราะราคาที่ประเมินไว้คือ 500 ล้านเหรียญสรอ.

พิษราคาที่สูงลิ่วอย่างนี้ เนื่องจากวิกฤติอ่าวเปอร์เซียที่ต่อเนื่องยาวนานจนทำให้อุตสาหกรรมการลงทุนทั่วโลกปั่นป่วนและชะงักงัน ทีโอซีก็ตกอยู่ในสถานะเดียวกัน

พละจึงหาทางออก ทำให้ลดต้นทุนไปได้ 20 ล้านเหรียญสรอ.แล้วให้เอกชนเป็นผู้ลงทุนแทน ซึ่งบริษัทบริติชแก๊สจากอังกฤษเป็นตัวเต็งในการประมูลสร้างโรงไฟฟ้าสำรองขนาด 180 เมกะวัตต์ ซึ่งใกล้เคียงกับขนาดความต้องการรวมที่สุด

เมื่อตัดการลงทุนระบบไฟฟ้าสำรองออกแล้ว ประเมินว่า 500 ล้านเหรียญยังเป็นตัวเลขที่เป็นไปได้และเหมาะสมที่สุดสำหรับโครงการ

จากนั้นก็เรียกผู้ประมูลเดิมทั้ง 3 รายมาเจรจาเมื่อวันที่ 25 กุมภาพันธ์ ศกนี้

ทำให้เกิดคำถามว่า....ทำไมทีโอซีจึงไม่เปิดประมูลใหม่

เล็ก กุลประดิษฐารมณ์ ผู้อำนวยการโครงการของทีโอซีเปิดเผย "ผู้จัดการ" ว่า "แม้จะเปิดประมูลใหม่ก็จะเป็นเจ้าเก่าเสนอเข้ามาเหมือนเดิมอีก ปัจจัยและเงื่อนไขการประมูลงานแต่ละอย่างจะไม่เหมือนกัน"

เพราะเจ้าของเทคโนดลยีด้านโรงงานเอทททีลีนในโลกมีอยู่ 6 ราย ซึ่งรวมกลุ่มเป็น "เอททีลีนคลับ" ก็คือ บริษัท "สโตน ฯ" "เอบีบี ลามาส" "เคลล็อก" "ทีพีแอล+เคทีไอ" "ซีเอฟบรอน" และ "ลินเด้"

ผู้ประมูลจึงต้องใช้เทคโนโลยีของหนึ่งใน 6 รายตามที่ทีโอซีกำหนดคุณสมบัติไว้เท่านั้น ขณะที่ผู้ประมูลรายอื่นในเอททีลีน คลับได้ถอนตัวออกไปโดยอ้างว่างานล้น จึงไม่จำเป็นต้องเปิดประมูลใหม่เนื่องจากผู้สนใจจริง ๆ มีอยู่ 3 รายเท่านั้น

การเปิดซองงวดนี้ กลุ่มโตโยฯ ผู้รับเหมาซึ่งมีประสบการณ์ในการก่อสร้างโรงงานต่าง ๆ ในไทยมากที่สุดยังคงนำรายอื่น โดยเสนอราคาต่ำสุด คือ 559 ล้านเหรียญสรอ. แม้จะสูงกว่าราคากลางก็ตาม

ตามมาด้วยกลุ่มสโตนฯ เสนอราคา 611 ล้านเหรียญสรอ. และกลุ่มฟอสเตอร์ วีลเลอร์ฯ ในราคา 612 ล้านเหรียญสรอ.

ใคร ๆ ก็คิดว่ายังไงกลุ่มโตโยฯ คงได้งานนี้ไปเหมือนกับที่ผ่านมาในหลายโครงการ

เพราะมาจนถึงการเปิดซองครั้งที่ 3 ซึ่งกำหนดให้เสนอในวันที่ 30 เมษายนที่ผ่านมากลุ่มโตโยฯ ยังเสนอต่ำสุดและต่ำกว่าราคากลางที่ 496 ล้านเหรียญสรอ. ขณะที่กลุ่มสโตนฯ เสนอสูงกว่าราคากลาง 7 ล้านเหรียญสรอ.และกลุ่มฟอสเตอร์ วีลเลอร์ฯ เสนอ 533 ล้านเหรียญสรอ.

ครั้งนี้ได้กลายเป็นจุดหักของการเจรจา

เล็ก โต้โผทีมเจรจาของทีโอซีเริ่มรุกในการต่อรองอย่างหนัก หลังจากที่วิกฤติอ่าวเปอร์เซียสงบแล้วทิ้งช่วงดูสถานการณ์ซึ่งไม่ได้เลวร้านอย่างที่คิด

สำหรับทีมงานประกอบด้วยสุนิจ เลี้ยงรัตนานนท์ ผู้จัดการฝ่ายอาวุโสด้านเทคนิค อดิเทพพิศาลบุตร รองผู้อำนวยการโครงการ และสหัสชัย พาณิชย์พงศ์ วิศวกรอาวุโส (เทียบเท่าผู้จัดการฝ่าย) ยังไม่รวมถึงคณะทำงานวิศวกรกลุ่มย่อยที่จะช่วยดูรายละเอียดแต่ละส่วนอีกประมาณ 10 คน

ที่ว่าเป็นจุดหักเนื่องจากมีการคัดเลือกผู้เสนอเหลือแค่ 2 รายที่ทีมเจรจา พอใจราคาคือกลุ่มโตโยฯ และกลุ่มสโตนฯ ซึ่งเข้ารอบต่อรองราคาและเจรจาปรับด้านเทคนิค ระยะเวลาก่อสร้างและเชิงพาณิชย์จนเปรียบเทียบกันได้ในงวดวันที่ 12 มิถุนายน

เมื่อเจรจาให้ปรับสเป็กให้ตรงตามพื้นฐานสเป็กที่ทีโอซีต้องการแล้ว การณ์กลับตรงกันข้าม

กลุ่มโตโยฯ เสนอที่ 501.3 ล้านเหรียญสรอ. ซึ่งสูงขึ้นกว่าครั้งก่อน ขณะที่กลุ่มสโตนฯ ลดลงมาได้ในราคาที่ใกล้เคียงกับกลุ่มโตโยฯ อย่างมากคือ 501.5 ล้านเหรียญสรอ.

ถึงตอนนี้ต่างก็ยังเล็งกันว่ากลุ่มโตโยฯ คงชนะ แหล่งข่าวจากทีโอซีตั้งข้อสังเกตในฐานะที่กลุ่มโตโยฯ เจนเวทีประมูลในเมืองไทยมากกว่า

"ราคาใกล้กันมากจนเรียกว่าเท่ากันอยู่ ค่อนข้างตื่นเต้น" พละเล่าถึงคู่ชิงซึ่งสูสีกัน "มีการเจรจาต่อรองอีกรอบ เราบอกว่าให้โอกาสอีกครั้ง และจะตัดสินแล้วนะ เขาจะได้ไม่ตั้งราคาเผื่อเราต่อรองอีก"

เส้นตายเปิดซองครั้งสุดท้ายวันที่ 27 มิถุนายน ที่ผ่านมา กลุ่มสโตนฯกลับตีตื้นแซงขึ้นมาเป็นผู้ชนะด้วยราคา 495.9 ล้านเหรียญสรอ. ใช้เวลาก่อสร้าง 36 เดือน

ส่วนราคาที่กลุ่มโตโยฯ เสนอในรอบตัดสินกลับเพิ่มเป็น 514.5 ล้านเหรียญสรอ. และกำหนดเวลาก่อสร้าง 39 เดือน

กลุ่มโตโยฯ จึงต้องรับบทคนอกหักไป "ทั้งที่อยากได้งานนี้มากถึงขนาดถอนจากการก่อสร้างโรงอะโรเมติกส์ โดยได้พีคิวซึ่งกำหนดคุณสมบัติของผู้ประมูลไปแล้ว" แหล่งข่าวในงานปิโตรเคมีกล่าว

การประมูลนี้ครั้งนี้จึงพลิกล็อกเกินกว่าที่ใครจะคาดคิด

เบื้องหลังการพลิกล็อกครั้งนี้ เริ่มต้นจากความอดทนรอให้วิกฤติอ่าวเปอร์เซียยุติและสถานการณ์คลี่คลาย ตามด้วยทีมเจรจาที่รุกในการต่อรองอย่างต่อเนื่อง

"ตอนเปิดซองครั้งแรกเจอราคาสูงมาก" จึงไม่เปิดประมูลใหม่ในช่วงเกิดวิกฤติ "ถึงแม้จะเลือกผู้ประมูลได้ โครงการก็ไปไม่ได้อยู่ดี เพราะจะมีปัญหาแหล่งเงินกู้อีก และโครงการใหญ่ขนาดนี้ต้องการความแน่นอนและหลักประกันว่าจะต้องเกิดขึ้นบนพื้นฐานที่มั่นคงและไปได้ดี เพราะเราไม่ได้ทำกิจการระยะสั้น แต่ต้องอยู่ได้นาน 20-30 ปี" เล็กกล่าวถึงความจำเป็นที่ต้องรอดูสถานการณ์

ขณะที่ทีโอซีซึ่งได้รับส่งเสริมการลงทุนจากบีโอไอต้องสร้างโรงโอเลฟินส์ให้เสร็จภายในปี 2537 ตามนโยบายของรัฐบาล

พอสงครามอ่าวเปอร์เซียจบใหม่ ๆ "ทุกคนมองว่างานในตะวันออกกลางจะมาก ราคาก่อสร้างคงต้องสูงขึ้น พอผ่านไประยะหนึ่งก็รู้ว่างานพวกนี้ต้องใช้เวลาอีกช่วงหนึ่ง" พละย้อนเล่าถึงการประเมินเพื่อรอเดินหน้าโครงการในก่อนหน้านี้ สอดคล้องกับที่เล็กบอกว่าเป็นความโชคดีของทีโอซีมากกว่า "เราคิดว่าตนเกิดวิกฤติเลวร้ายที่สุดแล้ว มันคงไม่เลวร้ายไปกว่านี้ ก็รอดูและบังเอิญเป็นไปตามที่เราคาด" แม้เล็กจะคุยอย่างถ่อมตนว่างานครั้งนี้เป็นการเสี่ยงโชคที่เสี่ยงถูกก็ตาม แต่การเจรจาได้ราคาต่ำครอบคลุมขนาดและสเป็กเหนือกว่าที่ต้องการนั้น ไม่ใช่การเสี่ยงดวงแต่ย่อมต้องอาศัยฝีมือและกลยุทธ์ในการต่อรอง

การประมูลของทีโอซีต่างจากทีอื่นและมีเทคนิคเฉพาะตัว

หลังจากที่ตัดระบบไฟฟ้าสำรองออกและลดขนาดถังเก็บสินค้าเหลวในขนาด 7 วันลงเหลือวันเดียวโดยกำหนดให้ยื่นซองในวันที่ 25 กุมภาพันธ์ศกนี้แล้ว (โปรดดูตาราง "เปรียบเทียบราคาประมูลก่อสร้างโรงงานของไทยโอเลฟินส์") ก็ยังเรียกเจรจาทั้ง 3 ราย แม้ว่าราคาที่กลุ่มสโตนฯ และกลุ่มฟอสเตอร์ วีลเลอร์ฯ เสนอจะสูงกว่ากลุ่มโตโยซึ่งเสนอที่ 559 ล้านเหรียญสรอ. ถึง 52-53 ล้านเหรียญสรอ.ก็ตาม แต่การพิจารณาจะต้องดูว่าแต่ละกลุ่มเสนอรายละเอียดมาตรงตามสเป็กที่ต้องการหรือไม่

เพราะผู้ประมูลแต่ละรายมักมีเทคนิคเพื่อเป็นผู้ชนะเหมือนกัน

จะเห็นว่ากลุ่มโตโยฯ เสนอในราคาต่ำสุดมาตลอด จนลงมาเหลือแค่ 496 ล้านเหรียญสรอ. "แต่หลังจากเราประเมินแล้ว กลุ่มโตโยฯ กลับลดไม่ไหว" พละเล่าถึงแนวโน้มการเปิดซองครั้งสุดท้ายอย่างคิดไม่ถึง

มิหนำซ้ำราคาสูงขึ้นกว่าเดิมถึง 18.5 ล้านเหรียญสรอ.

ที่จริง ราคาที่กลุ่มโตโยฯ เสนอไม่ได้สูงขึ้นแต่ที่ดูเหมือนแพงขึ้นเพราะการเสนอของกลุ่มโตโยฯ ไม่ตรงไอทีบี (IMITATION TO BID) หรือสเป็กพื้นฐานที่กำหนด เช่น กำลังผลิตที่เผื่อไว้ในแบบก่อสร้างควรเป็น 10% แต่เสนอมาแค่ 5% หรือสีทาโรงงาน กำหนดให้การันตี 5 ปีก็การันตีแค่ปีเดียวเป็นต้น

พอปรับไปปรับมาให้เข้ากรอบที่กำหนด หลายส่วนรวมกันแล้วก็ทำให้ราคาเปลี่ยนไปมาก

"เป็นเทคนิคของโตโยฯ ที่จะเสนอราคาให้ต่ำสุดไว้ก่อน ส่วนรายละเอียดค่อยว่ากัน เพราะใครเสนอถูกที่สุดก็จะได้รับเรียกไปเจรจาก่อน ตามระเบียบการประมูลของราชการและรับวิสหกิจไทยที่กำหนดให้เจรจากับรายที่เสนอราคาต่ำสุดรายเดียวซึ่งเป็นจุดอ่อน เหมือนกับเป็นการผูกมัดกลาย ๆ ขณะที่อาจจะมีการสอดไส้อยู่ใน PROPOSAL ก็ได้" แหล่งข่าวจากวงการปิโตรเคมีและพลังงานกล่าวถึงสไตล์เฉพาะตัวของกลุ่มโตโยฯ ที่พบเห็นได้อยู่

นี่จึงเป็นที่มาของคำพูดที่ว่า "ผู้เสนอราคาต่ำสุดอาจจะไม่ใช่ผู้ชนะเสมอไป"

ราคาต่ำสุดในทุกครั้งที่เปิดซองของกลุ่มโตโยฯ ในคราวนี้จึงกลับมาเป็นอาวุธทำร้ายตัวเองทั้งที่มีประสบการณ์ก่อสร้างโรงงานอุตสาหกรรมใหญ่ในไทยมากที่สุด ไม่ว่าจะเป็นโรงงานโอเลฟินส์ของปคช. หรือการปรับปรุงโรงกลั่นของบริษัท บางจากปิโตรเลียม จำกัด ก็เพราะทีมเจรจาของทีโอซีเลือกวิธีเจรจาพร้อมกันทุกราย

จนต่อรองราคาและปรับสเป็กมาอยู่บนบานเดียวกันแล้ว จึงเลือกเหลือ 2 รายรอเจรจาเพื่อตัดสินในตอนท้าย แทนที่จะผูกมัดตัวเองเจรจากับรายเดียว ซึ่งอาจจะได้ราคาต่ำ แต่ไม่ตรงสเป็ก หรือพอตรงสเป็ก ราคาก็แพงขึ้น ทำให้ไม่มีทางเลือก

การใช้วิธีนี้ ทั้งพละและเล็กจึงยอมรับว่า "เหนื่อยหน่อย แต่ก็ได้ผลน่าพอใจ"

ขณะเดียวกัน เพื่อป้องกันเสียงครหา พละใช้วิธีเปิดซองรอบตัดสินระหว่างกลุ่มโตโยฯ กับกลุ่มสโตนฯ กลางที่ประชุมบอร์ดทีโอซี

พละบอกว่าที่ทำอย่างนี้ได้ "ก็เพราะได้เปรียบเทียบข้อมูลของแต่ละกลุ่มมาให้หมดแล้ว"

กลุ่มโตโยฯ นั้นมีจุดเด่นเรื่องราคาต่ำ แต่เฉไปจากพื้นฐานสเป็ก ส่วนกลุ่มสโตนฯ เด่นตรงใกล้เคียงสเป็กมากกว่า แต่ราคาสูง

การเจรจาจึงต้องพยายามให้แต่ละรายมีสิทธิเท่าเทียมกัน พละกล่าวกับ "ผู้จัดการ" ว่า "การกำหนดวันรับเงื่อนไขพร้อมส่งเอกสารและราคาในแต่ละรอบจะพร้อมกัน เป็นการปฏิบัติอย่างทัดเทียมนี่เป็นหลักการที่วางไว้ พอเสนอมาแล้ว ก็เรียกเจรจารายแรกจนถึงรายที่ 3 แล้วย้อนมารายที่หนึ่งอีก วันต่อวัน กลับไปกลับมา ไม่ให้ตั้งตัวติดเพราะถ้าเว้นช่วงจะทำให้ข้อมูลรั่ว เกิดการได้เปรียบเสียเปรียบ" เล็กผู้นำทีมเจรจาเล่าถึงที่มาของจุดอ่อนการประมูลในไทยและวิธีการที่ใช้

ขณะที่กลุ่มสโตนฯ โดยการนำของ PAUL O'LENICK ยอมลดราคาลงมาเรื่อย ๆ ในขนาดและพื้นฐานสเป็กเดียวกันจาก 611 ล้านเหรียญสรอ. จนสุดท้ายเหลือแค่ 495.9 ล้านเหรียญสรอ. ลดไปได้ถึง 115.1 ล้านเหรียญสรอ.หรือร่วม 3,000 ล้านบาท

การประหยัดเงินก้อนนี้พูดได้ว่าเป็นเครดิตของเล็กโดยตรง

เล็กเคยทำงานด้านอกแบบโรงงานอุตสาหกรรมกับ "เบทเทล" มา 20 ปีก่อนจะไปเป็น PROCESSING MANAGER ที่ "LITWIN" บริษัทยักษ์ใหญ่ด้านรับเหมาก่อสร้างอีก 5 ปีชั่วโมงบินเหล่านี้ทำให้เขารู้ตื้นลึกหนาบาง รู้ว่าตัวเลขไหนคือราคาคุย หรือราคาที่เป็นไปได้

จนมีการพูดกันว่า ผู้ประมูลเจอคนต่อรองตัวจริง

มันมิใช่หลักตายตัวหรือทฤษฎีที่จะบอกว่าส่วนไหนจะต่อรองเท่าไหร่ "แต่ประสบการณ์มันบอก" เล็กเปรยด้วยใบหน้ายิ้มแย้มและพอใจกับผลของงานประมูลคราวนี้ "ก็กลับมารับใช้ชาติ"

เพราะกว่าเล็กจะกลับเมืองไทย หลังจากที่พละซึ่งเป็นเพื่อนร่วมรุ่นวิศวะฯ จุฬาชักชวนให้มาช่วยงาน เขาต้องใช้เวลาตัดสินใจอยู่เป็นปีเพื่อจากครอบครัวมาสู่มาตุภูมิ

ด้วยความเจนเวที เล็กรู้ว่าราคาที่กลุ่มสโตนฯ เสนอนั้นสูงเพราะเอากำไรมากเกินไป

ปกติราคาที่ผู้ประมูลเสนอจะบวกกำไร ความเสี่ยงในโครงการและภาวะตลาดโลก เช่น ถ้าสถานการณ์ปกติ ในส่วนอุปกรณ์จะบวก 10% แต่ถ้าเกิดวิกฤติก็จะบวกเพิ่มขึ้นเป็น 25% ไม่รวมถึงค่าความเสี่ยงจากปัจจัยอื่น

การต่อรองดำเนินไปกระทั่งได้ราคาที่พอใจและสมเหตุสมผล

พูดได้ว่า ราคาที่ลดลงมานั้นส่วนใหญ่มาจากส่วนของบริษัทเดลิมผู้ร่วมกลุ่มประมูลและรับผิดชอบในการก่อสร้างมากที่สุด เพราะต้นทุนแรงงานเกาหลีจะถูกกว่าทางญี่ปุ่น

โดยนัยก็คือ ประเทศเกาหลีกำลังวิ่งไล่ตามญี่ปุ่น ถ้าเทียบไปแล้วก็เหมือนญี่ปุ่นเมื่อ 10 ปีก่อนที่เริ่มเข้าชิงงานประมูลงานก่อสร้างนอกประเทศแข่งกับฝรั่ง

แต่เรื่องราคาเป็นเพียงปัจจัยขั้นต้นที่ทำให้กลุ่มสโตนฯ ชนะเท่านั้น

ระยะเวลาก่อสร้างเป็นอีกปัจจัยหนึ่ง

กลุ่มสโตนฯ กำหนดให้เวลาก่อสร้าง 36 เดือนส่วนกลุ่มโตโยฯ เสนอที่ 39 เดือน เนื่องจากการฟอร์มทีม CONSORTIUM หรือกลุ่มผู้ร่วมประมูลโครงการต่างกัน

ความได้เปรียบของกลุ่มสโตนฯ ก็คือ ทั้งบริษัทสโตน เดลิม และซูมิโตโมต่างก็เป็นหุ้นส่วนกันเดลิมเป็นผู้ก่อสร้าง (มีผลงานก่อสร้างโรงงานเม็ดพลาสติกพีพีของกลุ่มปูนใหญ่) ใช้เทคโนโลยีของสโตน ทำให้ประสานงานและตัดสินใจในการบริหารได้สะดวกและรวดเร็วกว่าในฐานะที่มีส่วนได้ส่วนเสียร่วมกัน

แต่กลุ่มโตโยฯ "โดยตัวบริษัทโตโยเป็นแค่ผู้รับเหมาก่อสร้าง ไม่มีเทคโนโลยีของตัวเอง แต่จะใช้ของบริษัท เอบีบี ลามาส ซึ่งไม่ได้ร่วมทุนด้วยเป็นแค่การจ้าง และจะทำให้เสียเวลาในการติดต่อไปติดต่อมา ตัดสินใจแทนกันไม่ได้ ทำให้ช้าและใช้เวลามากกว่า จึงไม่แน่ใจว่าลามาสจะทำได้ทันเพราะการคุมให้ทำงานให้เร็วดังใจย่อมลำบากกว่า" แหล่งข่าววงการปิโตรเทคมีให้ข้อสังเกต

เพราะถ้าโรงงานเสร็จช้ากว่ากำหนด คือวันที่ 15 สิงหาคม 2537 จะถูกปรับวันละหนึ่งแสนเหรียญสรอ. เป็นเงินไทยก็ตกวันละกว่า 2.5 ล้านบาท

สำหรับเทคโนโลยีของสโตนฯ กับลามาส เปรียบเทียบกันแล้วใกล้เคียงกันมาก นอกเหนือจากผลงานในสหรัฐฯ แล้ว จะต่างก็ตรงที่ลามาสมีผลงานในประเทศไทยและแถบเอเชียมากกว่า ด้วยการจับคู่กับโตโยฯ โดยเฉพาะญี่ปุ่นและจีน ไม่ว่าจะเป็นการก่อสร้างโรงโอเลฟินส์ขนาด 3 แสนตันของ "CHINA NATIONAL TECHNICAL IMPORT" ในจีนหรือโครงการปรับปรุงซ่อมแซมโรงงานขนาด 5 แสนตันของ "V/O TECHMASH IMPORT" ในรัสเซีย เป็นต้น

ส่วนสโตนนั้นจะมีผลงานทั้งในย่านสหรัฐฯ รวมไปถึงประเทศต่าง ๆ ในยุโรป ญี่ปุ่น แคนาดาไต้หวัน ตลอดจนสิงคโปร์

รวมแล้วสโตนมีประสบการณ์เฉพาะโรงโอเลฟินส์ที่ใช้แนปธา (จากน้ำมัน) เป็นวัตถุดิบกว่า 60 แห่ง ไม่รวมถึงที่ใช้ก๊าซธรรมชาติเป็นวัตถุดิบ ขณะที่ทีโอซีใช้วัตถุดิบทั้งจากแนปธาและก๊าซ

นอกจากนี้ ยังมีผลงานศึกษาและปรับปรุงโรงเอททีลีน 100 กว่าแห่ง ซึ่งส่วนใหญ่จะขยายอย่างมากในช่วง 10 ปีที่ผ่านมาโดยมักจะจับคู่กับซูมิโตโมซึ่งมีความสัมพันธ์ที่ดีต่อกันถึง 30 ปี

โครงการล่าสุดที่อยู่ในแถบเอเชียอาคเนย์ ก็คือโรงโอเลฟินส์ขนาด 3 แสนตันในสิงคโปร์

เมื่อเทคโนโลยีใกล้เคียงกันมากขนาดที่ "เบทเทล" บริษัทวิศวกรที่ปรึกษาบอกว่าตัดสินไม่ได้และเพื่อความแน่ใจทางเบทเทลพร้อมทีมของทีโอซีจึงได้ตรวจชมงานของกลุ่มสโตนฯ ในเกาหลีและญี่ปุ่น รวมถึงการเช็กประวัติอย่างละเอียดก่อนการตัดสินใจเลือกกลุ่มสโตนฯ ซึ่งย่อมลดราคาในครั้งสุดท้ายลงอีก

งานนี้ "BERZINS" ผู้จัดการโครงการของ "เบทเทล" และคณะมีส่วนช่วยอย่างมากในการให้คำแนะนำและเช็กเรื่องราคา

สำหรับ "เบทเทล" นั้น เป็นบริษัทวิศวกรที่ปรึกษาซึ่งมีอายุยาวนานถึง 93 ปี และโดยเฉพาะ 30 ปีหลัง ได้ขยายงานสู่ทั่วโลก ด้วยการเป็นเป็นผู้นำของโครงการใหญ่ ๆ ของโลกทั้งงานวิศวกรรมปิโตรเลียมและปิโตรเคมี

พร้อมกันนี้ การเจรจาเพิ่มเติมในรายละเอียดหลังเลือกกลุ่มสโตนฯ แล้ว ยังตกลงปรับขนาดถังเก็บสินค้าเหลวจากที่เคยลดเหลือวันเดียวกลับมาเป็น 7 วันเหมือนเดิม ทั้งมีข้อตกลงในในการปรับอุปกรณ์เพื่อขยายกำลังการผลิตอีก 10% รวมในสัญญาด้วย

ทั้งนี้ ทีโอซีกำหนดจะใช้ส่วนเพิ่ม 10% ใน 6 เดือนตั้งแต่สร้างโรงงานเสร็จ เพื่อรองรับความต้องการของตลาดที่ขยายตัวเพิ่มขึ้น

"เราดูว่าเครื่องมือแต่ละชิ้นมี BOTTLE NECK อยู่ตรงไหน แล้วปรับเสริมพร้อมกันในการก่อสร้างแทนที่จะต้องลงทุนใหม่" เล็กกล่าวถึงเงื่อนไขที่ตกลงได้ดีเกินคาด "ซึ่งถ้าไปเริ่มลงทุนในช่วงที่ต้องการขยายในอนาคต อุปกรณ์หรือหอกลั่นบางชิ้น ต้องเปลี่ยนใหม่ และใช้เงินแพงกว่ามาก อีก 10 เท่าก็ไม่รู้จะทำได้หรือไม่

เสร็จจากการเจรจารายละเอียดขั้นสุดท้ายแล้วก็ได้กำหนดและเซ็นสัญญา NOTICE TO PROCEED กับกลุ่มสโตนฯ เมื่อวันที่ 13 สิงหาคมศกนี้ ซึ่งเป็นการยืนยันรับรองว่าต้องดำเนินการโครงการนี้แน่นอน

ขณะเดียวกัน ก็ได้ดำเนินการหาแหล่งเงินกู้สำหรับโครงการทั้งหมด 720 ล้านเหรียญสรอ. ไปด้วย

ถึงขั้นนี้ พละและทีมเจรจารู้สึกหายเหนื่อยเป็นปลิดทิ้ง

พูดได้ว่า "การรู้จักรอคอยโอกาส" คือกลยุทธ์เฉพาะที่ทำให้การประมูลของทีโอซีผ่านไปด้วยดีอย่างไม่น่าเชื่อ

   




 








upcoming issue

จากโต๊ะบรรณาธิการ
past issue
reader's guide


 



home | today's news | magazine | columnist | photo galleries | book & idea
resources | correspondent | advertise with us | contact us

Creative Commons License
ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย