Search Resources
 
Login เข้าระบบ
สมัครสมาชิกฟรี
ลืมรหัสผ่าน
 
  homenewsmagazinecolumnistbooks & ideaphoto galleriesresources50 managermanager 100join us  
 
 


bulletToday's News
bullet Cover Story
bullet New & Trend

bullet Indochina Vision
bullet2 GMS in Law
bullet2 Mekhong Stream

bullet Special Report

bullet World Monitor
bullet2 on globalization

bullet Beyond Green
bullet2 Eco Life
bullet2 Think Urban
bullet2 Green Mirror
bullet2 Green Mind
bullet2 Green Side
bullet2 Green Enterprise

bullet Entrepreneurship
bullet2 SMEs
bullet2 An Oak by the window
bullet2 IT
bullet2 Marketing Click
bullet2 Money
bullet2 Entrepreneur
bullet2 C-through CG
bullet2 Environment
bullet2 Investment
bullet2 Marketing
bullet2 Corporate Innovation
bullet2 Strategising Development
bullet2 Trading Edge
bullet2 iTech 360°
bullet2 AEC Focus

bullet Manager Leisure
bullet2 Life
bullet2 Order by Jude

bullet The Last page


ตีพิมพ์ใน นิตยสารผู้จัดการ
ฉบับ สิงหาคม 2528








 
นิตยสารผู้จัดการ สิงหาคม 2528
สงครามการตลาด ไอบีเอ็ม พีซี เหนือฟ้าบางทีก็มีเพียงความว่างเปล่า             
 


   
www resources

โฮมเพจ ไอบีเอ็ม (ประเทศไทย)
โฮมเพจ เอสวีโอเอ (สหวิริยา)
โฮมเพจ บริษัท ค้าสากลซิเมนต์ไทย จำกัด

   
search resources

ไอบีเอ็ม ประเทศไทย, บจก.
ค้าสากลซิเมนต์ไทย, บจก. - SCT
ศรีกรุงวัฒนา
คอมพิวเตอร์ยูเนี่ยน
สหวิริยา อินฟอร์เท็คคอมพิวเตอร์
Computer
Advertising and Public Relations
Marketing




ไอบีเอ็มพีซี เป็นผลิตภัณฑ์ยอดนิยมของยุคนี้ ใครๆ ก็อยากมีไว้ใช้ เพราะฉะนั้นจึงมีแต่คนหมายปองหวังจะเป็นผู้ขายไอบีเอ็มพีซี กันมากมาย เมื่อมีผู้ขายมากก็เป็นธรรมดาที่จะต้องเกิดสงครามการตลาดระหว่างผู้ขายด้วยกัน

สงครามการตลาดเริ่มต้นด้วยการต่อสู้ระหว่างดีลเลอร์ที่ได้รับการแต่งตั้ง 2 เจ้าในยุคแรก จากนั้นก็มาถึงยุคที่สองซึ่งเป็นยุคที่กลุ่ม “เกรย์ มาร์เก็ต” เปิดสงครามตัดราคาถล่ม 2 ดีลเลอร์ แล้วก็มาถึงยุคที่สามในปัจจุบันเป็นยุคที่มีดีลเลอร์ได้รับการแต่งตั้งเพิ่มขึ้นเป็น 4 เจ้า จะต้องสู้กับ “เกรย์ มาร์เก็ต” กันอีกยกและจะต้องคุมเชิงระหว่างดีลเลอร์ด้วยกันให้รัดกุมด้วย

สงครามการตลาดในยุคที่สามนี้พิเศษอย่างมากๆ ตรงที่ไอบีเอ็มประเทศไทย กระโจนเข้ามาเล่นด้วยเต็มตัวแล้ว

นับตั้งแต่วันที่ 1 กรกฎาคม 2525 หรือเมื่อ 3 ปีเศษที่แล้วเป็นต้นมา ก็เห็นจะเมื่อวันที่ 1 สิงหาคม 2528 นี้เองที่ผลิตภัณฑ์ไอบีเอ็มพีซีที่จำหน่ายในประเทศไทยได้มีการผัดหน้าทาแป้งครั้งใหญ่และครั้งสำคัญที่สุด

“บริษัทไอบีเอ็ม ประเทศไทย จำกัด แต่งตั้ง 4 บริษัทเป็นตัวแทนจำหน่ายเครื่อง ไอบีเอ็ม เพอร์เซอร์นัลคอมพิวเตอร์ ทั้ง 4 บริษัทนี้ประกอบด้วย คอมพิวเตอร์ยูเนียน ค้าสากลซิเมนต์ไทย ศรีกรุงวัฒนา และสหวิริยา อินฟอร์เท็ค คอมพิวเตอร์ สำหรับคอมพิวเตอร์ยูเนียน และค้าสากลซิเมนต์ไทย ได้เป็นผู้แทนจำหน่ายไอบีเอ็ม เพอร์เซอร์นัล ตอมพิวเตอร์ ตั้งแต่ 3 ปีที่แล้ว โดยการสั่งโดยตรงจากบริษัทไอบีเอ็ม สำนักงานใหญ่ในสหรัฐอเมริกาการตั้งตัวแทนขึ้นตรงกับไอบีเอ็มประเทศไทยนี้ จะมีผลบังคับตั้งแต่วันที่ 1 สิงหาคมนี้เป็นต้นไปตัวแทนทั้ง 4 จะขายเครื่องไอบีเอ็ม พีซี-1 พีซี-เอ็กซ์ที พีซี-เอที และพีซีกระเป๋าหิ้ว (PORTABLE) ไอบีเอ็ม ประเทศไทยได้เพิ่มตัวแทนจำหน่ายขึ้นอีก 2 บริษัท และบริหารงานด้านตัวแทนจำหน่ายโดยตรงนี้ ก็เนื่องจากที่บริษัทไอบีเอ็มประเทศไทยได้เล็งเห็นถึงความต้องการของตลาดเพอร์เซอร์นัล คอมพิวเตอร์ ได้ขยายตัวขึ้นอย่างรวดเร็วขณะเดียวกับราคาของเครื่องก็ต่ำลงอยู่ตลอดเวลา ทำให้ผู้ซื้อสามารถหาซื้อใช้ได้สะดวก”

บริษัทไอบีเอ็มประเทศไทยประกาศอย่างเป็นทางการเมื่อวันที่ 31 กรกฎาคม 2528

ประกาศฉบับดังกล่าวนี้ถ้าจะว่าไปก็บอกถึงการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญ 2 ประการด้วยกัน

ประการแรก เป็นการบอกให้ทราบว่า นับตั้งแต่วันที่ 1 สิงหาคม 2528 นี้เป็นต้นไปไอบีเอ็มจะเปลี่ยนระบบการบริหารงานด้านตัวแทนจำหน่ายเสียใหม่ คือจากเดิมที่ให้ตัวแทนจำหน่ายซึ่งได้รับการแต่งตั้งเมื่อวันที่ 1 กรกฎาคม 2525 สั่งเครื่องโดยตรงจากบริษัทแม่ของไอบีเอ็มที่นิวยอร์ก สหรัฐอเมริกาก็ให้เปลี่ยนมาสั่งเครื่องจากบริษัทไอบีเอ็ม ประเทศไทย แทนรวมทั้งการตัดสินใจทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ไอบีเอ็ม พีซี ในประเทศไทย ก็ให้บริษัทไอบีเอ็ม ประเทศไทยรับผิดชอบโดยตรงทั้งหมด หรือพูดตามความหมายของ ไอบีเอ็ม ก็จะหมายถึงการเปลี่ยนแปลงระบบการจัดจำหน่ายจาก OFF-SHORE มาเป็นระบบ ON-SHORE นั่นเอง

ประการที่สอง เป็นการบอกให้ทราบอีกเหมือนกันว่า เมื่อไอบีเอ็ม ประเทศไทย ได้รับมอบอำนาจโดยตรงจากบริษัทแม่แล้วไอบีเอ็มประเทศไทยก็ได้แต่งตั้งตัวแทนจำหน่ายไอบีเอ็ม พีซี ขึ้น 4 ราย ประกอบด้วยตัวแทนจำหน่ายเดิม 2 ราย คือ บริษัทค้าสากลซิเมนต์ไทย และบริษัทคอมพิวเตอร์ยูเนียน และตัวแทนจำหน่ายใหม่อีก 2 ราย ได้แก่ บริษัทศรีกรุงวัฒนา กับ

บริษัทสหวิริยา อินฟอร์เท็ค คอมพิวเตอร์

ทั้งนี้ก็จะมีผลบังคับตั้งแต่วันที่ 1 สิงหาคมนี้เป็นต้นไปเช่นกัน

มีอะไรอยู่เบื้องหลังการเปลี่ยนแปลงครั้งนี้บ้าง?

เกี่ยวข้องกับสงครามตัดราคาระหว่างผู้ขายเครื่องไอบีเอ็ม พีซี ด้วยกันในช่วงก่อนหน้านี้หรือไม่?

และการเปลี่ยนแปลงดังกล่าวจะก่อให้เกิดผลอย่างไรต่อไปในอนาคต?

ดูเหมือนจะมีแต่คำถามทำนองนี้ทั่วไปหมด

ไอบีเอ็ม พีซี เป็นเครื่องไมโครคอมพิวเตอร์ที่ถูกนำเข้าตลาดเมืองไทยได้ 3 ปีเศษแล้ว

อาจเรียกได้ว่าเป็นการเข้ามาที่แปลกแหวกแนวมากเพราะแทนที่ไอบีเอ็มจะตั้งใครเป็นตัวแทนจำหน่ายเพียงรายเดียวเหมือนกับเครื่องคอมพิวเตอร์ยี่ห้ออื่นๆ โดยมาก ไอบีเอ็ม พีซี กลับมีตัวแทนจำหน่ายในประเทศไทยถึง 2 ราย

คือบริษัทค้าสากลซิเมนต์ไทยรายหนึ่ง และบริษัทคอมพิวเตอร์ยูเนียนอีกรายหนึ่ง ซึ่งทั้ง 2 รายได้รับการแต่งตั้งพร้อมกันเมื่อวันที่ 1 กรกฎาคม 2525

และที่แปลกยิ่งกว่านั้นก็คือฐานะตัวแทนจำหน่ายของค้าสากลซิเมนต์ไทยและคอมพิวเตอร์ยูเนียน นั้นเป็นฐานะที่ขึ้นตรงกับบริษัทไอบีเอ็มสำนักงานใหญ่ที่นิวยอร์ก

ไม่ได้ขึ้นตรงกับบริษัทไอบีเอ็มประเทศไทย อันเป็นสาขาในประเทศไทยของไอบีเอ็มสหรัฐอเมริกา

“ไอบีเอ็ม ประเทศไทยก็คอยช่วยด้านการประสานงานบ้าง แต่ก็ไม่ได้มีอำนาจโดยตรงเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ไอบีเอ็ม พีซี การสั่งเครื่องเข้ามาทางตัวแทนจำหน่ายเขาก็สั่งตรงไม่ได้ผ่านไอบีเอ็มประเทศไทย” แหล่งข่าวที่ทราบเรื่องเป็นอย่างดีพูดกับ “ผู้จัดการ”

ก็ยังไม่มีเหตุผลที่แน่ชัดว่าทำไมจึงต้องเป็นเช่นนั้น

“อาจเป็นได้ว่าไอบีเอ็มประเทศไทยเองก็ยังไม่แน่ใจเหมือนกันว่า ตลาดพีซีในบ้านเราจะเป็นเช่นไรก็เลยให้ตัวแทนจำหน่ายทั้ง 2รายบุกเบิกกันไปก่อนและอีกอย่างผลิตภัณฑ์ตัวนี้ไอบีเอ็มแม่ก็มีนโยบายจะขายผ่านตัวแทนจำหน่ายอยู่ด้วย” นักการตลาดคนหนึ่งวิจารณ์ให้ฟัง

ค้าสากลซิเมนต์ไทยเป็นบริษัทในเครือซิเมนต์ไทย

คอมพิวเตอร์ยูเนียนเป็นบริษัทในเครือสหยูเนียน

ก็เรียกว่าอยู่ในเครือยักษ์ใหญ่ด้วยกันทั้งคู่

ค้าสากลซิเมนต์ไทยเพิ่งจะขายคอมพิวเตอร์โดยมีไอบีเอ็ม พีซี เป็นผลิตภัณฑ์ตัวแรก ส่วนคอมพิวเตอร์ยูเนียนนั้นเคยอกหักมาครั้งหนึ่งกับเครื่องไมโครคอมพิวเตอร์ ยี่ห้อ ออสบอนด์

ฝ่ายแรกมี กุญชร อรรถจินดา มือเก่าจากบริษัทเคี่ยนหงวนผู้ขายคอมพิวเตอร์ยี่ห้อเอ็นซีอาร์ ซึ่งวางมือจากวงการไปแล้วกว่า 2 ปี ถูกทาบทามจากผู้ใหญ่คนหนึ่งของเครือปูนฯ ให้มารับผิดชอบในตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายคอมพิวเตอร์ของการค้าสากลซิเมนต์ไทย

ข้างฝ่ายคอมพิวเตอร์ยูเนียน ก็มีพิลาศพงษ์ ทรัพย์เสริมศรี อดีตอาจารย์จุฬาฯ และเคยผ่านงานในบริษัทขายเครื่องคอมพิวเตอร์ 2-3 แห่งทำหน้าที่กุมบังเหียน

ทั้งค้าสากลซิเมนต์ไทยละคอมพิวเตอร์ยูเนียนคงจะต่างฝ่ายต่างไม่ทราบมาก่อนว่าจะต้องมาขายไอบีเอ็ม พีซี เหมือนๆ กัน เนื่องจากต่างฝ่ายต่างติดต่อกับไอบีเอ็มและก็ไม่คิดด้วยว่าไอบีเอ็มจะตั้งตัวแทนจำหน่ายพร้อมกันทีเดียว 2 รายรวด

เพราะฉะนั้นราคาเครื่องไอบีเอ็ม พีซี ของแต่ละตัวแทนจำหน่ายก็เลยกลายเป็นราคาที่ต่างฝ่ายต่างตั้งเอาตามถนัด

นับว่าสับสนพอดูในช่วงต้นๆ โดยเฉพาะผู้ต้องการจะซื้อไอบีเอ็มมาใช้

สำหรับไอบีเอ็มประเทศไทยแล้วไม่ต้องการอย่างมากที่จะเกิดสภาพการเชือดเฉือนกันด้วยราคาเช่นนั้น

“ไอบีเอ็มประเทศไทยตอนนั้นก็เห็นว่าตลาดของไอบีเอ็ม พีซี ยังกว้างขวางมาก ซึ่งทั้ง 2 ดีลเลอร์สามารถจะมีตลาดเป็นของตนเองโดยไม่ต้องแข่งขันกันได้ไม่ยาก ไอบีเอ็มประเทศไทยก็เลยทำตัวเป็นคนกลางขอร้องให้ทั้ง 2 ฝ่ายหันหน้ามาเจรจาตกลงในเรื่องราคากัน เพราะถ้าต่างฝ่ายต่างตั้งราคาเอง ตลาดก็จะสับสนท้ายที่สุดผลเสียก็จะตกอยู่กับทุกฝ่าย ก็เผอิญช่วงนั้นค้าสากลฯ และคอมพิวเตอร์ยูเนียนก็อยากจะตกลงเรื่องราคากันด้วย เพียงแต่ก็ไม่มีใครอยากเสียศักดิ์ศรีไปพูดกับอีกฝ่ายหนึ่งก่อน พอไอบีเอ็มประเทศไทยช่วยเป็นกลางอย่างนี้ ทั้งการค้าสากลฯ และคอมพิวเตอร์ยูเนียนก็เลยเซ็นสัญญาจะตั้งราคาในมาตรฐานเดียวกัน ไม่ตัดราคากันอีกต่อไป...” คนในวงการคอมพิวเตอร์ที่เฝ้าติดตามการเคลื่อนไหวของทั้ง 2 ตัวแทนจำหน่ายมาตั้งแต่ต้นเล่ากับ “ผู้จัดการ”

จากการตั้งราคาที่ต่างฝ่ายต่างตั้งราคาซึ่งทำท่าจะบานปลายกลายเป็นสงครามตัดราคากันก็เลยระงับไปได้พักหนึ่ง

พักหนึ่งเท่านั้นจริงๆ !

“ผมถามคุณแค่นี้นะว่าสินค้าคุณภาพเหมือนกัน ผู้ขายมีชื่อเสียง เรียกว่าพอฟัดพอเหวี่ยงกัน การซัปพอร์ตก็มีมาตรฐานใกล้เคียงกัน แล้วจะเอาอะไรไปสู้กัน ถ้าไม่ใช่ราคาอย่าพูดเลยว่าต่างฝ่ายต่างมีตลาดคิดดูแล้วกันหากคุณจะซื้อพีซีสักเครื่องเป็นไปได้หรือที่คุณจะติดต่อไปที่ผู้ขายรายใดรายหนึ่งทั้ง ๆ ที่คุณก็ทราบว่าไอบีเอ็ม พีซี มีผู้ขายอยู่ 2 รายในตลาด” นักการตลาดคนหนึ่งตั้งคำถามแบบที่เกือบจะมีคำตอบอยู่แล้วในตัวให้ฟัง

สัญญาเรื่องการตั้งราคาในมาตรฐานเดียวกันก็จำต้องกลายสภาพเป็นเศษกระดาษไป

ช่วงนั้นก็มีการโจมตีอย่างมากๆ จากฝ่ายหนึ่ง กล่าวหาว่าอีกฝ่ายหนึ่งละเมิดสัญญาโดยใช้ยุทธวิถีพลิกแพลง อย่างเช่น ต่อหน้าก็แสดงว่าขายในราคาที่ตกลงไว้ในสัญญาแต่เบื้องหลังกลับปล่อยเครื่องพีซีไปให้ตัวแทนจำหน่าย 2-3 ราย ซึ่งไม่ได้เป็นตัวแทนจำหน่ายไอบีเอ็ม พีซี ที่ได้รับการแต่งตั้งจากไอบีเอ็มขายต่อให้ลูกค้าอีกทอดหนึ่ง ทั้งนี้ก็เป็นการขายผ่านในราคาที่เมื่อถึงมือลูกค้าแล้วก็ยังต่ำกว่าราคาที่อีกฝ่ายหนึ่งขายอยู่ในขณะนั้น

“ฝ่ายที่กล่าวหาก็ทำเรื่องฟ้องร้องไปที่ไอบีเอ็ม ประเทศไทย เพราะถือว่าเรื่องนี้ไอบีเอ็ม ประเทศไทยเคยทำหน้าที่เป็นคนกลางมาก่อน แต่ไอบีเอ็ม ประเทศไทยก็ช่วยอะไรให้ไม่ได้ เพราะไม่มีอำนาจ อย่างที่ทราบกันแล้วว่าอำนาจอยู่ที่สำนักงานใหญ่ ฝ่ายที่กล่าวหาก็เลยทำเรื่องผ่านเป็นทอด ๆ ไปจนถึงบริษัทแม่ ผลที่สุดคนที่เสียหายและเสียหน้ามากกลับเป็นไอบีเอ็ม ประเทศไทย เพราะบริษัทแม่ก็ตำหนิมาว่าทำไมจึงปล่อยให้เกิดเรื่องเช่นนี้ขึ้น” แหล่งข่าวคนหนึ่งเปิดเผย

ก็อาจจะกล่าวได้ว่าเหตุการณ์นี้เป็นมูลเหตุหนึ่งที่ไอบีเอ็ม ประเทศไทย ต้องการมีอำนาจในการตัดสินใจโดยตรงเกี่ยวกับไอบีเอ็ม พีซี

จากการประมวลตัวเลขยอดขายโดยแหล่งข่าวหลายๆ คน นั้นพอจะสรุปได้ว่า ในช่วงปี 2526 ทั้งค้าสากลซิเมนต์ไทยและคอมพิวเตอร์ยูเนียน มียอดขายที่ไม่ค่อยประสบความสำเร็จมากนักโดยเฉพาะเมื่อเทียบกับเป้าหมายที่แต่ละตัวแทนตั้งไว้คือจะมียอดขายรวมกันไม่เกิน 1,000 เครื่อง

ส่วนในปี 2527 ก็สูงขึ้นมานิดหน่อย เฉลี่ยแล้วแต่ละรายก็ขายได้รายละ 600 เครื่องเป็นอย่างมาก

แต่ถ้าจะถามว่านับตั้งแต่วันที่ 1 กรกฎาคม 2525 เป็นต้นมาจวบจนบัดนี้นั้น มีเครื่องไอบีเอ็ม พีซี ใช้กันอยู่ในเมืองไทยเท่าไรเครื่องแล้ว ตัวเลขก็คงสูงกว่ายอดขายรวมกันของทั้ง 2 ตัวแทนจำหน่ายนี้อย่างแน่นอนที่สุด

ถูกต้องที่ส่วนหนึ่งเป็นเพราะมีผู้ใช้บางรายหิ้วหลบภาษีติดไม่ติดมือมาจากต่างประเทศ

เพียงแต่บังเอิญไม่ใช่แค่นั้น

เพราะส่วนหนึ่งยังเกิดจากยอดขายของผู้ขายรายอื่นๆ อีกนับสิบรายด้วย

ทุกรายที่ว่านี้ขายไอบีเอ็ม พีซี โดยที่ไม่ได้รับการแต่งตั้งอย่างถูกต้องเป็นทางการเหมือนกับค้าสากลซิเมนต์ไทยกับคอมพิวเตอร์ยูเนียน

อย่างเช่น บริษัทคอมพิวเตอร์แมเนจเม้นท์ จำกัด หรือซีเอ็มแอล ก็จะเป็นตัวอย่างที่ดีตัวอย่างหนึ่งในเรื่องนี้

ซีเอ็มแอล เป็นบริษัทที่เกิดจากการเข้าเทกโอเวอร์บริษัทขายเครี่องคอมพิวเตอร์ชื่อเกรียงพัฒน์ของกลุ่ม ชาญ โสภณพนิช ลูกชายเจ้าสัวชินแห่งธนาคารกรุงเทพ ซึ่งเกรียงพัฒน์นั้นเดิมก็ขายคอมพิวเตอร์ยี่ห้อ WANG

ปัจจุบัน WANG ได้เปลี่ยนตัวแทนจำหน่ายจากเกรียงพัฒน์เป็นบริษัทอินโนเวชั่นแล้ว ส่วนซีเอ็มแอลก็ได้รับแต่งตั้งเป็น VAR(VALUE ADDED REMARKETER) ของบริษัทไอบีเอ็มประเทศไทยหน้าที่เป็นผู้ขายเครื่องไอบีเอ็ม ซีรีส์ 1

ซีเอ็มแอลยังไม่ได้รับการแต่งตั้งให้เป็นตัวแทนจำหน่ายไอบีเอ็มพีซี เพียงแต่ซีเอ็มแอลได้เสนอตัวขอเป็นมานานพอสมควร ก็เกือบพร้อมๆ กับช่วงที่ติดต่อขอเป็น VAR ของไอบีเอ็มนั่นแหละ

แต่ซีเอ็มแอลก็มีเครื่องไอบีเอ็ม พีซี ขายอย่างค่อนข้างจะเปิดเผยมานานแล้ว แม้แต่งานนิทรรศการคอมพิวเตอร์ไทยเมื่อต้นปีนี้ซีเอ็มแอลก็ยังอุตส่าห์นำเครื่องไอบีเอ็ม พีซี ไปตั้งโชว์โดยไม่หวั่นว่าค้าสากลซิเมนต์ไทยหรือคอมพิวเตอร์ยูเนียนตลอดถึง ไอบีเอ็มประเทศไทยจะรู้สึกอย่างไรทั้งสิ้น

ว่ากันว่าเครื่องไอบีเอ็ม พีซี ที่ซีเอ็มแอลขายนั้นเป็นเครื่องที่สั่งเข้ามาจากดีลเลอร์ไอบีเอ็ม พีซี ในแถบบางประเทศของยุโรปโดยเฉพาะจากอังกฤษ ซึ่งดีลเลอร์เหล่านี้จะสั่งซื้อไอบีเอ็ม พีซี จากบริษัทไอบีเอ็มครั้งละจำนวนมากๆ เพื่อจะให้ได้ส่วนลดมากๆ ตามไปด้วย แต่บังเอิญช่วงนั้นกำลังซื้อของคนในยุโรปตก ค่าเงินดอลลาร์เมื่อเปรียบเทียบกับเงินสกุลยุโรปก็มีค่าสูงมากทำให้ขายไม่ออกตามเป้า ก็เลยต้องหาทางระบายออกมาทางแถบประเทศด้อยพัฒนาทั้งหลายในราคาที่ค่อนข้างจะถูกเป็นพิเศษ หรืออย่างน้อยก็จะต้องถูกกว่าการสั่งซื้อจากไอบีเอ็มโดยตรง เพราะส่วนใหญ่ตัวแทนจำหน่ายในแถบประเทศด้อยพัฒนาก็สั่งซื้อในปริมาณที่จำกัดส่วนลดจึงจำกัดตามไปด้วยและไม่สามารถซื้อในจำนวนมาก ๆ เหมือนกับดีลเลอร์ในยุโรปได้อยู่แล้ว

เพราฉะนั้นซีเอ็มแอลก็เลยขายเครื่องไอบีเอ็ม พีซี ได้ในราคาที่ต่ำกว่า 2 ดีลเลอร์ในประเทศไทยไม่น้อยกว่า 30-40 เปอร์เซ็นต์สบายๆ

มีผู้ขายอีกไม่น่าจะน้อยกว่า 10 รายที่มาทำนองเดียวกับซีเอ็มแอล

และก็ขายเครื่องไอบีเอ็มพีซี ดีเป็นเทน้ำเทท่าเหมือนๆ กันหมด

ในช่วงดังกล่าวซึ่งเริ่มตั้งแต่ปลายปี 2527 ก็อาจจะเรียกได้ว่า เป็นช่วงที่เกิดสงครามตัดราคาระหว่างผู้ขายไอบีเอ็ม พีซี ด้วยกันครั้งมโหฬารที่สุด โดยสงครามตัดราคานี้มีป้อมค่ายแบ่งเป็น 2 ฝ่าย

ฝ่ายหนึ่งก็เป็นฝ่าย 2 ดีลเลอร์ที่ได้รับการแต่งตั้งอย่างถูกต้องจากไอบีเอ็ม

ส่วนอีกฝ่ายก็คือกลุ่มผู้ขายไอบีเอ็ม พีซี ที่เรียกกันว่า “เกรย์ มาร์เก็ต”

“คือไม่ใช่พวกแบล็ค มาร์เก็ตหรือตลาดมืดที่ขายไอบีเอ็ม พีซี ปลอม แต่เป็นเกรย์ มาร์เก็ต ที่ขายไอบีเอ็ม พีซี จริงๆ แต่เพียงแต่ไม่ได้เป็น AUTHORIZED DEALER เท่านั้น”

ผู้รู้คนหนึ่งช่วยขยายความคำว่า “เกรย์ มาร์เก็ต”

เมื่อผลประโยชน์ของค้าสากลซิเมนต์ไทยและคอมพิวเตอร์ยูเนียนถูกกระทบกระเทือนอย่างรุนแรงเช่นนี้ จากที่เคยต้องเผชิญหน้ากันจำต้องเปลี่ยนมาร่วมมือกันร้องเรียนไปยัง ไอบีเอ็ม ประเทศไทย

แต่ไอบีเอ็มประเทศไทยก็คงจะช่วยอะไรไม่ได้มาก เพราะไม่ได้มีอำนาจจะไปจัดการใดๆ ทั้งสิ้น

เหตุการณ์ครั้งนี้ก็น่าจะเป็นอีกเหตุการณ์หนึ่งที่ทำให้ไอบีเอ็มประเทศไทย ต้องรับผิดชอบงานบริหารจัดจำหน่ายไอบีเอ็มพีซีในประเทศไทยแทนไอบีเอ็มสำนักงานใหญ่ นอกเหนือจากครั้งที่ดีลเลอร์กับดีลเลอร์ทะเลาะกัน

อย่างไรก็ดี การเกิดสงครามตัดราคาระหว่างกลุ่ม “เกรย์ มาร์เก็ต” กับกลุ่ม 2 ดีลเลอร์ก็ใช่แต่จะสร้างความปวดหัวให้กับไอบีเอ็มประเทศไทยเพียงด้านเดียว มันมีด้านที่ทำให้ไอบีเอ็มประเทศไทยรู้สึกตาสว่างขึ้นมาด้วย

สิ่งนั้นก็คือ ตลาดไอบีเอ็มพีซีได้ขยายตัวอย่างกว้างขวางและรวดเร็วขึ้นมากๆ

“น่าจะเรียกมันว่าเป็นผลพวงของสงครามตัดราคาที่จริงๆ แล้วไอบีเอ็มไม่ได้เสียประโยชน์แม้แต่น้อย เครื่องที่ขายเป็นเครื่องของไอบีเอ็ม และไอบีเอ็มประเทศไทยกลับพบว่ายอดขายมันเพิ่มขึ้นมาก มันก็เลยน่าคิดเหมือนกันว่า ที่แล้วๆ มานั้นทั้งค้าสากลซิเมนต์ไทยและคอมพิวเตอร์ยูเนียนขายเครื่อง พีซี ด้วยราคาที่สูงเกินไปหรือเปล่า และเป็นไปได้หรือไม่ที่ถ้าพยายามให้ทั้ง 2 รายตกลงกันในเรื่องราคาแล้วยอดขายกลับจะไม่เพิ่ม แต่ถ้าให้มีการแข่งขันในขอบเขตอันหนึ่งยอดขายอาจจะไปได้ดีก็ได้...” ผู้จัดการฝ่ายการตลาดของบริษัทขายคอมพิวเตอร์แห่งหนึ่งออกความเห็นกับ “ผู้จัดการ”

ก็คงสรุปได้ว่า นอกจากไอบีเอ็มประเทศไทยจะมีความคิดในเรื่องการขออำนาจการบริหารงานด้านการจัดจำหน่ายไอบีเอ็ม พีซี จากบริษัทแม่ที่นิวยอร์กแล้ว ไอบีเอ็มประเทศไทยก็ยังคิดที่จะเพิ่มตัวแทนจำหน่ายให้มากกว่า 2 รายเพื่อให้เกิดการแข่งขันในระดับหนึ่งอีกด้วย

แต่เรื่องการจะตั้งดีลเลอร์เพิ่มขึ้น สมคิด พิชัยศรีสวัสดิ์ ผู้จัดการฝ่ายประชาสัมพันธ์ของไอบีเอ็ม ประเทศไทย กลับบอก “ผู้จัดการ” ว่า เป็นเพราะตลาดไอบีเอ็มพีซี โตขึ้น ทั้งจากสาเหตุที่มีการพัฒนาให้พีซีใช้ต่อพ่วงกับเครื่องมินิและเมนเฟรมได้ และทั้งตลาดต่างจังหวัดก็กำลังขยายตัวอย่างน่าสนใจมาก

ไอบีเอ็มประเทศไทยเริ่มติดต่อกับผู้ขายคอมพิวเตอร์บางรายเพื่อคัดเลือกเป็นตัวแทนจำหน่ายไอบีเอ็ม พีซี ตั้งแต่ปลายปี 2527 แล้ว

เป็นการติดต่ออย่างเงียบๆ และมีการกำชับให้ถือเป็นเรื่องปิดลับที่จะแพร่งพรายไม่ได้เด็ด- ขาด

จากผู้ขายคอมพิวเตอร์จำนวนหนึ่ง ในที่สุดไอบีเอ็มประเทศไทย ก็กรองออกมาได้ 3 ราย คือ ศรีกรุงวัฒนา กลุ่มสหวิริยาฯ และก็ซีเอ็มแอล

ศรีกรุงวัฒนา เริ่มสัมพันธ์กับไอบีเอ็มประเทศไทยในฐานะผู้ใช้เครื่องรายหนึ่งของไอบีเอ็มประมาณ 7 ปีมาแล้ว

ต่อมาเมื่อไม่ถึงปีมานี้ศรีกรุงวัฒนาก็ได้รับการแต่งตั้งให้เป็น VAR ของไอบีเอ็ม ทำหน้าที่ขายเครื่องมินิคอมพิวเตอร์ SYSTEM/34, SYSTEM/36 และ SYSTEM/38

จากนั้นก็ติดตามด้วยการเป็นตัวแทนจำหน่ายเครื่องพิมพ์ดีดไอบีเอ็ม ซึ่งปรากฏว่าทำยอดขายสูงมาก สร้างความพึงพอใจให้กับไอบีเอ็ม ประเทศไทยเป็นอย่างยิ่ง

จากฝีมือที่เยี่ยมยุทธและจัดเป็นกลุ่มบริษัทที่มั่นคงกลุ่มหนึ่งมีกิจการผลิตปุ๋ยและกิจการส่งออกผลิตผลการเกษตรอยู่ในเครือซึ่งยิ่งใหญ่มาก ศรีกรุงวัฒนาก็เลยได้อยู่ในบัญชีรายชื่ออันดับต้นๆ ที่จะได้รับการแต่งตั้งให้เป็นตัวแทนจำหน่ายไอบีเอ็ม พีซี

“บ้างก็บอกว่าไอบีเอ็ม ต้องการจะกันอิทธิพลของเอทีแอนด์ทีด้วย เพราะเอทีแอนด์ทีคงต้องก้าวเข้ามาในวงการคอมพิวเตอร์ของไทยแน่ และเอทีแอนด์ทีมีความสัมพันธ์ไปบ้างแล้วกับ

ศรีกรุงวัฒนา โดยเฉพาะในงานเกี่ยวกับโทรศัพท์และสมุดรายนามผู้ใช้โทรศัพท์ ไอบีเอ็ม ก็อยากจะดึงศรีกรุงมาเป็นพวกก่อน แต่เหตุผลนี้ก็คงไม่ใช่เหตุผลใหญ่หรอก” นักสังเกตการณ์คนหนี่งวิเคราะห์

แต่เป็นที่น่าฟังอยู่ไม่น้อย

ส่วนสหวิริยาฯ นั้นเป็นกลุ่มผู้ขายไมโครคอมพิวเตอร์หลายยี่ห้อ อาทิ เอ็ปซอนและมัลติเทค เป็นต้น

สหวิริยาฯ ก่อตั้งมานาน 3 ปีแล้ว จัดว่าเป็นบริษัทขายคอมพิวเตอร์ที่ขยับขยายตัวขึ้นมารวดเร็วมาก มีฐานการเงินแน่นทุ่มเรื่องการพัฒนาซอฟต์แวร์มากและมียุทธวิธีการตลาดที่ถึงลูกถึงคน จนวงการยอมรับอย่างปราศจากข้อสงสัย

สหวิริยาฯ ก็เลยถูกจัดให้อยู่ในรายชื่อผู้จะได้รับการแต่งตั้งเป็นตัวแทนจำหน่ายไอบีเอ็ม พีซีในอันดับต้นๆ อีกรายหนึ่ง

ที่จริงซีเอ็มแอล ก็ควรจะติดกลุ่มการพิจารณาด้วย แต่เผอิญซีเอ็มแอลอาจจะขาดความระมัดระวังเกินไป แทนที่จะรอให้แต่งตั้งก่อนค่อยนำเครื่องไอบีเอ็ม พีซีมาขาย แต่ซีเอ็มแอล กลับชิงนำมาขายแล้วไปสร้างปัญหาให้กับตัวแทนจำหน่ายที่ได้รับการแต่งตั้งถูกต้องเข้า

มันก็เหมือนกับการตบหน้าไอบีเอ็ม ประเทศไทย เพราะฉะนั้น ซีเอ็มแอล ก็กลายเป็นบริษัทที่ตกสำรวจไปในท้ายที่สุด

ปล่อยให้ศรีกรุงวัฒนากับสหวิริยาอินฟอร์เท็ค ลอยลำเข้าไปถึงรอบชี้ขาดเพียง 2 ราย

“ข่าวที่ไอบีเอ็ม ประเทศไทยจะเปลี่ยนระบบการจัดจำหน่ายจาก OFF-SHOREมาเป็น ON-SHORE คือไอบีเอ็ม ประเทศไทยดูแลตัวแทนจำหน่ายในประเทศไทยเองและจะมีการตั้งศรีกรุงวัฒนากับสหวิริยาฯ เป็นดีลเลอร์เพิ่มขึ้นอีก 2 เป็นมีดีลเลอร์รวม 4 รายนั้น ก็ได้ยินกันมาตั้งแต่ต้นๆ ปี 2528 แล้วก็ไม่ทราบเหมือนกันว่าทำไมจึงล่าช้าจนมาประกาศเอาวันที่ 1 สิงหาคมนี้ไปได้” หลายคนในวงการคอมพิวเตอร์พูดกัน

พูดง่ายๆ ก็คือข่าวรั่วออกมาก่อนหน้าที่จะมีการประกาศอย่างเป็นทางการจากไอบีเอ็ม ประเทศไทย ทั้งที่ก็พยายามปิดกันแล้ว

“ครั้งแรกก็พูดกันว่าไอบีเอ็มประเทศไทยจะประกาศตั้งตัวแทนใหม่ตอนต้นปี 2528 เพราะในปี 2528 ไอบีเอ็ม ประเทศไทยได้ตกลงกับบริษัทแม่ว่าจะตั้งเป้าหมายยอดขายไว้ 4,000 เครื่อง ก็บอกให้ 2 ดีลเลอร์รับไปคนละ 2,000 จะไหวหรือไม่ 2 ดีลเลอร์ก็ตอบว่าไม่ไหว ไอบีเอ็มประเทศไทยก็เลยคิดว่าจะต้องตั้งดีลเลอร์เพิ่มขึ้นอีก 2 รายเพื่อให้รับไปรายละ 1,000 เครื่อง เรียกว่าเป็นการอ้างเหตุผลที่ทั้งค้าสากลซิเมนต์กับคอมพิวเตอร์ยูเนียนก็คงไม่รู้จะโต้กลับอย่างไร แต่จู่ๆ ก็มีข่าวออกมาตอนช่วงเดือนกุมภาพันธ์ว่า ไอบีเอ็มประเทศไทยจะเลื่อนการตั้งตัวแทนจำหน่ายมาเป็น วันที่ 1 มีนาคม เพราะมีปัญหาบางอย่างเกี่ยวกับ พีซี-เอที ที่จะประกาศพร้อมกับดีลเลอร์ใหม่” แหล่งข่าวที่คลุกอยู่วงในคนหนึ่งเล่าเป็นฉากๆ

แต่วันที่ 1 มีนาคม ทุกอย่างก็ยังเงียบเป็นปกติ ก็เลยมีข่าวออกมาอีกระลอกว่า ไอบีเอ็มประเทศไทยจะเลื่อนการประกาศมาเป็นวันที่ 1 กรกฎาคม 2528

และคราวนี้ไม่ใช่ข่าวเลื่อนลอยอีกต่อไปแล้วเพราะ วันที่ 1 กรกฎาคม ไอบีเอ็ม ประเทศไทยก็ลงนามสัญญาแต่งตั้งให้บริษัทศรีกรุงวัฒนาและบริษัทสหวิริยา อินฟอร์เท็ค คอมพิวเตอร์ เป็นตัวแทนจำหน่ายอีก 2 รายที่เพิ่มขึ้น หลังจากมีการต่อสัญญาให้กับคอมพิวเตอร์ยูเนียนและค้าสากลซิเมนต์ในช่วงกลางเดือนมิถุนายน 2528 โดยเป็นสัญญาที่มีไอบีเอ็มประเทศไทยเป็นคู่สัญญาแทนไอบีเอ็มบริษัทแม่

ไม่ใช่เป็นการเซ็นสัญญาแต่งตั้งเมื่อ วันที่ 1 สิงหาคมอย่างที่เข้าใจกัน หรือมีบางคนพยายามจะทำให้เข้าใจ

“ก็น่าจะเรียกว่าเป็นการเซ็นสัญญาก่อน 1 เดือนจึงค่อยประกาศอย่างเป็นทางการ ทั้งที่ความตั้งใจดั้งเดิมเตรียมจะประกาศทันทีเมื่อวันที่ 1 กรกฎาคม แต่ก็มีเหตุขัดข้องขึ้นมาเลยต้องเลื่อนประกาศออกไป 1 เดือน” แหล่งข่าวที่คลุกวงในคนเดิมเล่าต่อ

เหตุขัดข้องที่ว่านั้นก็คือไอบีเอ็มประเทศไทยเกิดรู้สึกเกรงใจ 2 ดีลเลอร์เจ้าเก่า ในการที่จะตั้งดีลเลอร์ทราบก่อนหน้าจะมีการเซ็นสัญญาเล็กน้อย

สำหรับทั้ง 2 ดีลเลอร์นั้นที่จริงก็ทราบระแคะระคายมาบ้าง แต่ก็ไม่มีคำยืนยันที่น่าเชื่อถือได้เลยไม่ค่อยรู้สึกอะไรมาก แต่พอได้รับคำยืนยันจากไอบีเอ็มประเทศไทย ก็คงพอจะทราบแล้วว่าตลาดไอบีเอ็ม พีซี กำลังจะมีการเปลี่ยนแปลงอย่างมากในอนาคต และก็เป็นไปได้มากที่จะมีผลกระทบต่อสถานภาพตัวเองอีกครั้ง ซึ่งอาจจะรุนแรงกว่าสงครามตัดราคาที่ต้องผจญกับกลุ่ม “เกรย์ มาร์เก็ต” ก็เป็นได้

ในวันที่ 27 มิถุนายน 2528 กุญชร อรรถจินดา ผู้จัดการฝ่ายคอมพิวเตอร์และวีระวัฒน์ ชลวณิช กรรมการผู้จัดการบริษัทค้าสากลซิเมนต์ไทย ก็เลยแถลงต่อหน้าผู้สื่อข่าวจำนวนหลายสิบคนที่อาคารศูนย์บริการลูกค้า บริษัท ปูนซิเมนต์ไทย บางซื่อว่า “ค้าสากลซิเมนต์ไทยซึ่งเป็น AUTHORIZED DEALER ของไอบีเอ็ม พีซีเห็นว่าหากราคาเครื่องพีซีในตลาดลดลงลูกค้าจะมีอำนาจในการซื้อมากขึ้น ซึ่งเป็นปัจจัยที่ช่วยให้การพัฒนาธุรกิจอุตสาหกรรมต่างๆ สามารถพัฒนาได้รวดเร็ว ก้าวทันประเทศเพื่อนบ้าน ยังผลให้เศรษฐกิจโดยทั่วไปของประเทศดีขึ้น ประกอบกับเมื่อเร็วๆ นี้บริษัทไอบีเอ็ม อเมริกา/ฟาร์อีสต์ คอร์ปอเรชั่น แห่งสหรัฐอเมริกา ประกาศลดราคาเครื่องไอบีแอ็มพีซี ให้กับAUTHORIZED DEALER และด้วยเจตนารมณ์ของเครือซิเมนต์ไทยที่จะเห็นเศรษฐกิจสังคมไทยก้าวหน้าพัฒนาไปไกลและเร็วกว่าที่เป็นอยู่ จึงเห็นสมควรที่จะผ่านผลประโยชน์จากส่วนลดนี้ให้กับลูกค้า ค้าสากลซิเมนต์ไทย จึงได้เปลี่ยนแปลงราคาขายของไอบีเอ็ม พีซี รุ่นต่างๆ ให้ลดลงในอัตราประมาณ 5-20 เปอร์เซ็นต์...ทั้งนี้ตั้งแต่วันที่ 1 กรกฎาคม 2528 เป็นต้นไป”

เป็นคำแถลงที่เปี่ยมล้นด้วยความหวังดีต่อส่วนรวมและลูกค้าอย่างล้นเหลือ

แต่เผอิญมาหวังดีด้วยการประกาศลดราคาเอาในวันที่ 1กรกฎาคม ซึ่งเป็นวันเดียวกับที่ไอบีเอ็มประเทศไทยกำลังจะประกาศแต่งตั้งดีลเลอร์ใหม่

ความหวังดีนี้ก็เลยดูเหมือนว่าจะแผ่ไปไม่ถึงไอบีเอ็มประเทศไทยและอีก 2 ดีลเลอร์ใหม่นั้นจะมีก็แต่ความฉงนฉงายว่า ทำไมจะต้องมาประกาศกันวันนั้นด้วย

หรือว่าสงครามการตลาดระหว่างผู้ขายไอบีเอ็มพีซีทั้งเก่าและใหม่จะต้องเป็นเรื่องที่หลีกเลี่ยงไม่ได้เสียแล้ว?

“สำหรับเรา เราสู้ตาย เรื่องฟันราคากันไม่เคยกลัว เรากล้าพอที่จะลดราคาจนอยู่ในระดับราคาตลาดปัจจุบัน เราไม่เคยหวั่นว่าคนขายไอบีเอ็มพีซี จะเพิ่มจาก 2 เป็น 4 เพราะจริงๆ แล้วมันเป็น 10 ครับ” พิลาศพงษ์ ทรัพย์เสริมศรี พูดกับ “ผู้จัดการ” หลังจากค้าสากลซิเมนต์เคลื่อนไหวได้ไม่กี่วัน

ก็เป็นท่าทีที่ค่อนข้างจะแข็งกร้าวที่ต่างกันไปคนละรูปแบบสำหรับทั้ง 2 ดีลเลอร์เจ้าเก่า

ซึ่งค่อนข้างจะตรงกันข้ามกับท่าทีประนอมของ 2 ดีลเลอร์เจ้าใหม่

“ก็อาจจะต้องแข่งขันกัน ผมว่าถ้าลูกค้าจะซื้อเขาก็คงต้องเรียกราคาทั้ง 4 เจ้ามาดู แต่ทั้ง 4 เจ้าก็มีกลุ่มลูกค้ากลุ่มตัวเองอยู่แล้วจะชนกันบ้างก็อาจจะเป็นงานประมูล หรือลูกค้าโทรเรียกไปทุกรายเท่านั้นเอง ส่วนเรื่องราคาผมว่าการตัดราคาคงไม่เกิดแน่เพราะต่างคนต่างมีตลาดและของมันก็มาจากต้นทุนเท่ากัน เพราะทุกคนก็ต้องสั่งเครื่องจากไอบีเอ็มประเทศไทยเหมือนกันหมด” สมศักดิ์ มานะยิ่งเจริญ ผู้จัดการฝ่ายการตลาดซึ่งรับผิดชอบไอบีเอ็มพีซี ของบริษัทศรีกรุงวัฒนา กล่าวกับ “ผู้จัดการ”

ส่วน แจ๊ค มิน ชุน ฮู และ ณรงค์ อิงค์ธเนศ กุญแจสำคัญของสหวิริยาฯ ก็พูดถึงเรื่องการแข่งขันและการตัดราคากับ “ผู้จัดการ” ว่า

“เรื่องตัดราคานี้ดีลเลอร์ทั้ง 4 รายคงจะไม่ตัดราคาหรอก เราจะขายในราคาที่ยุติธรรมเหมาะสมที่สุดตามเรตมาตรฐานที่ไอบีเอ็มประเทศไทยประกาศว่าพีซี-1 ราคาเท่านี้ เราก็พยายามจะตาม อาจจะถูกกว่าราคาตามประกาศของไอบีเอ็มนิดหน่อย ก็ได้เพื่อเป็นเซฟให้กับลูกค้าแต่เราจะไม่ตัดราคากันเละเทะเพราะเราจำเป็นต้องนึกถึงการซัปพอร์ต การพัฒนาอะไรอีกมากที่เราจะต้องทำ ส่วนที่ค้าสากลซิเมนต์ลดราคาหรือคอมพิวเตอร์ยูเนียนลดราคานั้น มันเป็นเรื่องปกติในการทำธุรกิจไม่ใช่การตัดราคา การลดราคานั้นเป็นธรรมชาติของธุรกิจอยู่แล้ว บางทีขายของนี่แถมของนั่น เราไม่ถือว่าเขาจะทำให้เราลำบากหรือไม่ ราคาต้นทุนเขาเท่าไหร่เราก็เท่านั้น เพราะฉะนั้นเขาคงไม่ทำแบบยอดขาดทุนเพราะฉะนั้นจุดนี้เราสบายใจได้”

และสำหรับความเห็นของไอบีเอ็มประเทศไทย

“ตลาดมันเป็นตลาดเปิดเรื่องการแข่งขันย่อมต้องมีเป็นธรรมดา แต่เรื่องการขยายตลาดทุกคนก็พยายามขยายตลาด มันก็ดีต่อทุกฝ่าย มันต้องแข่งขันกันอยู่ดี ถ้า ใครบอกว่าไม่แข่งขันในแง่ของความชำนาญไปคนละแบบ บางคนก็ชำนาญในด้านภาษาไทย บางคนด้านการค้าส่ง บางคนด้านการศึกษา อาณาเขตความชำนาญของเขามันจะบ่งถึงอาณาเขตของตลาดของแต่ละราย มากกว่าจะเป็นการแข่งขันเพราะเป็นสินค้าอย่างเดียวกัน วัตถุประสงค์อย่างเดียวกัน”

สมคิด พิชัยศรีสวัสดิ์ ให้ความเห็น

อย่างไรก็ตาม ปัญหาการแข่งขันกันระหว่างดีลเลอร์ทั้ง 4 อาจจะยังไม่ใช่ปัญหาสำคัญเฉพาะหน้าในปัจจุบัน

เพราะทั้ง 4 ดีลเลอร์รวมทั้งไอบีเอ็มประเทศไทยด้วยนั้น ยังจะต้องเผชิญหน้ากับสงครามตัดราคาจากกลุ่ม "เกรย์ มาร์เก็ต” อยู่ต่อไป ซึ่งก็อาจจะกินเวลาอย่างน้อยๆ ก็เกือบปีก็เป็นไปได้

แหล่งข่าวระดับสูงในไอบีเอ็มประเทศไทยยืนยันต่อปัญหาเกี่ยวกับ “เกรย์ มาร์เก็ต” นั้น

“เราคงต้องให้กลไกตลาดและความเฉลียวฉลาดของผู้ซื้อเป็นตัวแก้ปัญหา”

ส่วนทางฝ่ายดีลเลอร์ทั้ง 4 ก็พยายามย้ำนักย้ำหนาว่า “ระวังก็แล้วกัน บางทีของถูกมันก็คือของยัดไส้ดีๆ นี่เอง” ซึ่งหมายถึงรูปร่างภายนอกเป็นสินค้าไอบีเอ็มจริง แต่ชิ้นส่วนข้างในจะเป็นยี่ห้อใดบ้างนั้นไม่ทราบ

“ปัญหาเกรย์ มาร์เก็ต” เป็นปัญหาของดีลเลอร์ทั้ง 4 รายและไอบีเอ็มเองด้วย เพราะจากนี้ไปไอบีเอ็มประเทศไทยเป็นออนชอร์แล้ว เขาก็จะต้องมีทาร์เก็ตที่เขาคอมมิตกับไอบีเอ็มนิวยอร์ก ถ้าดีลลอร์ 4 คนขายไม่ได้ คนที่เดือดร้อนสุดก็คือไอบีเอ็มประเทศไทย ซึ่งตอนนี้ก็ทราบมาว่า ทาง

ไอบีเอ็มตัดดีลเลอร์ไปแล้วหลายสิบรายทั้งในยุโรปและสหรัฐอเมริกา เขาเทคแอคชั่นพอสมควรนะครับ ไอ้พวกเกรย์มาร์เก็ตที่มีอยู่ก็คงขายของที่เหลือในสต๊อกไป ขายหมดแล้วก็หมดกัน ก็ยังกังวลแทนเหมือนกันว่าสำหรับคนซื้อไปแล้วจะเอาใครมาคอยซัปพอร์ตให้” ณรงค์ อิงค์ธเนศ ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดของบริษัทสหวิริยาฯ ติงออกมาตรงๆ

ก็อาจพูดได้ว่าไม่เกิน 1 ปีจากนี้ไป กลุ่ม “เกรย์ มาร์เก็ต” คงต้องนอนฝันร้ายกันบ้าง

แล้วการแข่งขันกันเองระหว่างดีลเลอร์ล่ะ จะออกมาในรูปไหนและเมื่อไร

“มันคงเร็วเกินไปที่จะพิจารณาเรื่องดังกล่าวนี้ อย่างน้อยก็คงต้องรอถึงต้นปีหน้านั่นแหละอาจจะพอมองเห็นได้บ้าง เพราะช่วงครึ่งปีนี้ต่างคนต่างก็คงมีตลาดของตัวเอง อย่างเช่นศรีกรุงวัฒนา ก็มีลูกค้าเก่าที่ใช้เครื่อง SYSTEM 34, 36 และ 38 ตอนนี้เขาพัฒนาเครื่องพีซี-1 จนสามารถต่อพ่วงกับเครื่องมินิคอมพิวเตอร์ของไอบีเอ็มได้แล้ว เขาก็คงขายไปที่กลุ่มนี้ คือให้มันเป็นเทอร์มินัลตัวหนึ่งได้ ทำงานเป็นพีซีก็ได้ ส่วนราคาก็ราวๆ 1 แสน 4 หมื่นบาท พอๆ กับซื้อเทอร์มินัลอยู่แล้ว สำหรับสหวิริยาฯ ก็คงใช้กลยุทธ์การขายแบบเดิม คือขายกันแบบเทิร์นคีย์ ลูกค้ามีงบเท่าไหร่ ต้องการเอาเครื่องไปทำงานอะไรบ้าง เขาก็จะจัดการเลือกเครื่องให้ เพราะเขาขายหลายรุ่นหลายยี่ห้อ ราคามีต่างๆ กัน เขาได้ไอบีเอ็มพีซีมาก็เท่ากับเพิ่มตลาดมากขึ้น นอกจากนั้นก็จัดการเรื่องซอฟต์แวร์ให้เสร็จทุกอย่าง เวลาขายก็ยกเครื่องไปสาธิตการทำงานให้ดูประจักษ์ตากันเลย ส่วนค้าสากลฯกับคอมพิวเตอร์ยูเนียนอยู่ในตลาดมากกว่า 3 ปีแล้ว ก็คงมีตลาดของตัวเองพอสมควรเพราะฉะนั้นก็คงต่างคนต่างขยายตลาดไปคนละทาง โอกาสชนกันยังไม่สูงมาก แต่ต้นปีหน้าไปแล้วอาจจะเป็นอีกเรื่องหนึ่ง” นักการตลาดในวงการไมโครคอมพิวเตอร์วิเคราะห์กัน

ไอบีเอ็ม พีซี เป็นผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดในบรรดาผลิตภัณฑ์ไมโครคอมพิวเตอร์ทั้งหมดในตลาด

ไอบีเอ็ม พีซี จึงเป็นที่หมายปองของใครต่อใครอย่างมากๆ

และทุกคนที่หมายปองนั้นก็มักจะทำตัว “เหนือฟ้ายังมีฟ้า” ทุกรายไป

ค้าสากลซิเมนต์ไทยกับคอมพิวเตอร์ยูเนียน เคยคิดว่าตนมาเหนือฟ้าแล้ว แต่ปรากฏว่าที่เหนือฟ้าขึ้นไปก็ยังมีผู้ที่เหนือกว่าอย่างเช่นพวก “เกรย์ มาร์เก็ต”

ซีเอ็มแอล ก็คิดว่าตนมาเหนือฟ้าเหมือนกัน แต่เผอิญก็ยังมีผู้ที่เหนือกว่าคือไอบีเอ็ม ประเทศไทย

ดูเหมือนตลาดไอบีเอ็มพีซีนั้นน่าจะเป็นตลาดที่ใครจะไปคิดว่า “เหนือฟ้ายังมีฟ้า” ไม่ได้เสียแล้ว

เพราะการเปลี่ยนแปลงมันเกิดขึ้นได้รวดเร็วตลอดเวลา

เข้าทำนอง เหนือฟ้าบางทีก็มีเพียงความว่างเปล่า!

   




 








upcoming issue

จากโต๊ะบรรณาธิการ
past issue
reader's guide


 



home | today's news | magazine | columnist | photo galleries | book & idea
resources | correspondent | advertise with us | contact us

Creative Commons License
ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย