Search Resources
 
Login เข้าระบบ
สมัครสมาชิกฟรี
ลืมรหัสผ่าน
 
  homenewsmagazinecolumnistbooks & ideaphoto galleriesresources50 managermanager 100join us  
 
 


bulletToday's News
bullet Cover Story
bullet New & Trend

bullet Indochina Vision
bullet2 GMS in Law
bullet2 Mekhong Stream

bullet Special Report

bullet World Monitor
bullet2 on globalization

bullet Beyond Green
bullet2 Eco Life
bullet2 Think Urban
bullet2 Green Mirror
bullet2 Green Mind
bullet2 Green Side
bullet2 Green Enterprise

bullet Entrepreneurship
bullet2 SMEs
bullet2 An Oak by the window
bullet2 IT
bullet2 Marketing Click
bullet2 Money
bullet2 Entrepreneur
bullet2 C-through CG
bullet2 Environment
bullet2 Investment
bullet2 Marketing
bullet2 Corporate Innovation
bullet2 Strategising Development
bullet2 Trading Edge
bullet2 iTech 360°
bullet2 AEC Focus

bullet Manager Leisure
bullet2 Life
bullet2 Order by Jude

bullet The Last page


ตีพิมพ์ใน นิตยสารผู้จัดการ
ฉบับ พฤษภาคม 2535








 
นิตยสารผู้จัดการ พฤษภาคม 2535
"กลยุทธ์การขายที่ดินในนิคมอุตสาหกรรมของนภดล ชวาลกร"             
 


   
search resources

ระยองอินดัสเตรียลปาร์ค
นภดล ชวาลกร
Real Estate




ตั้งแต่พื้นที่ชายฝั่งทะเลตะวันออกถูกประกาศให้เข้าสู่โครงการอีสเทิร์นซีบอร์ด นิคมอุตสาหกรรมเอกชนต่าง ๆ ก็แห่กันเปิดตัวจนแน่นพื้นที่ โดยเฉพาะในปี 2532 ไม่ว่าจะเป็นนิคมอุตสาหกรรมบ่อวิน ซึ่งมีทั้งบ่อวิน 1 และ 2 นิคมอุตสาหกรรมเหมราช ของกลุ่มสวัสดิ์ หอรุ่งเรือง นิคมอุตสาหกรรมบางปะกง นิคมอุตสาหกรรมสหพัฒน์ แม้กระทั่งกลุ่มยักษ์ใหญ่อย่างซีพี ก็ยังเปิดโครงการนิคมฯ ขึ้น เพื่อรองรับธุรกิจในเครือและนอกเครือเช่นกัน

สถานการณ์ของธุรกิจแบบนิคมอุตสาหกรรมทำท่าจะไปได้ดี จนกระทั่งกลางปี 2533 เกิดวิกฤตการณ์สงครามอ่าวเปอร์เซียขึ้น ส่งผลกระทบต่อยอดขายของนิคมฯ แต่ละแห่งจนซวนเซไปตาม ๆ กัน บางแห่งตั้งแต่เปิดโครงการจนถึงวันนี้ ทำยอดขายได้ไม่ถึง 50% ของพื้นที่ แต่นิคมอุตสาหกรรมระยองอินดัสเตรียลปาร์ค กลับสามารถขายพื้นที่ได้เกือบหมด ทั้ง ๆ ที่เป็นนิคมอุตสาหกรรมขนาดเล็ก ทีมผู้บริหารก็ไม่ใช่กลุ่มธุรกิจใหญ่ซึ่งแต่ละคนล้วนเป็นคนหนุ่มหน้าใหม่วัยเพียง 25 ถึง 40 ปีทั้งสิ้น

ภายใต้สถานการณ์ที่ย่ำแย่ของธุรกิจนิคมอุตสาหกรรม รวมไปถึงคอนโดและก่อสร้างที่ดินนั้น นภดล ชวาลกร กรรมการผู้จัดการบริษัทระยองอินดัสเตรียล ปาร์ค ผู้อยู่เบื้องหลังความสำเร็จของนิคมฯ บางปะกงในเฟสแรก แล้วถอนตัวออกมาทำนิคมฯ ร่วมกับเพื่อน ๆ กลับสามารถฟันฝ่าได้อย่างไม่ยากนักพร้อมทั้งยังเตรียมตัวเปิดนิคมฯ ระยองฯ ในเฟส 2 ขึ้นอีกประมาณ 2,000 ไร่ ในขณะที่กลุ่มยักษ์ใหญ่บางกลุ่มกำลังประกาศขายนิคมฯ ของตนแบบยกโครงการ เพราะทนแบกรับต้นทุนไม่ไหว เนื่องจากยอดขายไม่กระเตื้องเลยตั้งแต่ปี 2533 เป็นต้นมา

นภดล หนุ่มไฟแรงคนนี้ได้เปิดเผยกับ "ผู้จัดการ" ว่า การขายนิคมฯ ไม่ใช่เรื่องยาก แม้ว่าจะเหนื่อยมากก็ตาม นิคมแห่งนี้เล็กที่สุดในมาบตาพุด หรือบนพื้นที่ชายฝั่งทะเลตะวันออกก็ว่าได้ เพราะมีพื้นที่เพียง 608 ไร่ ซึ่งไม่เข้าข่ายของการนิคมอุตสาหกรรมแห่งประเทศไทย (กนอ.) จึงไม่ได้รับการส่งเสริมหรือโปรโมตใด ๆ จาก กนอ. เลย ชื่อของนิคมฯ แห่งนี้ไม่ได้ถูกบรรจุอยู่ในบัญชีรายชื่อที่ กนอ. และบีโอไอเพื่อนำเสนอให้นักลงทุนต่างชาติเลือกตัดสินใจเข้ามาลงทุนในประเทศไทย

"เมื่อมันเล็ก และโนเนม ทุกอย่างมันก็ยากขึ้น แต่เราไม่กลัว" นภดลกล่าวอย่างมั่นใจ ทั้ง ๆ ที่นิคมฯ แห่งนี้ เปิดขายก่อนซัดดัมบุกยึดคูเวตเพียง 1 วัน ซึ่งเป็นช่วงการขายที่โหดที่สุด เพราะภาวะเศรษฐกิจชลอตัวไปทั่วโลก

กรรมการผู้จัดการของระยอง อินดัสเตรียล ปาร์ค คนนี้มีวิธีขายนิคมฯ ที่ต่างจากนิคมฯ อื่น ทำการขายโดยเสนอขายพื้นที่ดินพร้อมสรรพคุณที่อวดอ้างระบบสาธารณูปโภค แต่นิคมฯ ระยองขายข้อมูล ซึ่งเป็นข้อมูลการลงทุนระดับลึกเจาะแต่ละอุตสาหกรรมและความเป็นไปได้ที่จะเติบโตในประเทศไทยและภูมิภาคเอเชีย พร้อมทั้งเสนอข้อมูลที่เป็นข้อเด่นข้อด้อยของประเทศไทยแล้วจึงขยับให้แคบลงเป็นข้อเด่นข้อด้อยของจังหวัดระยอง

กลุ่มยูจีน (UGINE s.a.) ผู้ผลิตเหล็กไร้สนิมอันดับ 1 ใน 3 ของโลก ผู้ร่วมทุนกับกลุ่มไทยฟิล์ม อินดัสตรี ของประยุทธ มหากิจศิริ จัดตั้งบริษัทไทยน๊อค สตีล เพื่อผลิตเหล็กรีดเย็นแห่งแรกของเอเชียในประเทศไทย โดยใช้พื้นที่ของนิคมฯ ระยอง ซึ่งถือเป็นลูกค้ารายใหญ่เป็นตัวอย่างหนึ่งที่นภดล กล่าวอ้างถึงความสำเร็จในการขายข้อมูล ซึ่งข้อมูลดังกล่าวที่เสนอให้กลุ่มยูจีน และประยุทธตัดสินใจก็คือ ความต้องการใช้แผ่นเหล็กไร้สนิมในประเทศไทยและในเอเชีย ซึ่งยังไม่มีการจัดตั้งโรงงานผลิตแต่มักจะนำเข้าจากญี่ปุ่น เยอรมนีและฝรั่งเศส เป็นจำนวนถึงปีละ 53,000 ตัน (มูลค่านำเข้าเฉพาะประเทศไทย) มูลค่าตันละประมาณ 2,200 เหรียญสหรัฐ ถ้ากลุ่มยูจีนเข้ามาตั้งฐานผลิตในประเทศไทย ก็สามารถยึดกุมธุรกิจดังกล่าวในเอเชียได้มากกว่าที่มีฐานการผลิตอยู่ไกล เพราะเปลืองค่าใช้จ่ายอย่างน้อยที่สุดก็จะประหยัดต้นทุนการขนส่งได้อีกมาก

เมื่อเสนอข้อมูลให้พิจารณาแล้ว จึงเสนอสถานที่ให้เลือกโดยเปรียบเทียบข้อดีข้อเสียของแต่ละแห่งให้นักลงทุนได้พิจารณา ตอนนี้เองที่นภดลจะเสนอระยอง อินดัสเตรียล ปาร์ค ให้เป็นตัวเก็งในการตัดสินใจเลือกสถานที่ผลิต

ข้อมูลต่าง ๆ เหล่านี้ นภดลและทีมงาน ได้ทำการสะสม พร้อมทั้งจ้างบริษัทที่ปรึกษาต่างชาติทำการวิจัยในเชิงการขยายธุรกิจ ในขณะเดียวกันก็ซื้อข้อมูลเกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้บริโภคระดับสูงจากสถาบันการเงินที่ให้บริการบัตรเครดิตเพื่อจะได้รู้จักลูกค้ามากขึ้น

นภดล บอกว่า ข้อมูลจากบัตรเครดิตช่วยให้ทีมงานรู้เรื่องราวพฤติกรรมของผู้บริโภค ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญมากเพราะจะทำให้รู้จักลูกค้าที่จะไปเสนอขายนิคมฯ มากขึ้น เนื่องจากจะเป็นจุดที่ทำให้สามารถเข้าถึงลูกค้าได้ "เราต้องรู้ว่าเขาชอบอะไร พักโรงแรมระดับไหน บริการเหล่านี้แหละที่เราจะใช้เพื่อวิเคราะห์อุปนิสัยเขาและช่วยบริการเขาบ้างในยามจำเป็น ซึ่งจะทำให้เขาประทับใจเราไม่น้อยทีเดียว"

บริษัทที่ปรึกษาเหล่านี้ นอกจากจะทำวิจัยเกี่ยวกับธุรกิจให้แล้วยังรับหน้าที่เป็นตัวแทนฝ่ายขายให้แก่บริษัทระยอง อินดัสเตรียล ปาร์ค ด้วย อาทิ บริษัท TRM คอนซัลแตนท์จากไต้หวัน เป็นต้น ปัจจุบันระยองฯ มีตัวแทนฝ่ายขายประจำอยู่ประเทศต่าง ๆ 4 แห่ง คือ ไต้หวัน มาเลเซีย ฮ่องกง กวางเจา ซึ่งลูกค้าของระยองฯ ก็มาจากบริษัทปรึกษาต่อสายสัมพันธ์ให้เป็นส่วนใหญ่

นิคมฯ ระยองฯ จะเน้นลูกค้าประเภทที่ต้องทำการผลิตต่อเนื่องจากขบวนการปิโตรเคมี หรือเรียกว่า ดาวน์สตรีม เพราะนิคมฯ ตั้งอยู่ใกล้โรงงานปิโตรเคมี ซึ่งจะทำให้สะดวกต่อการซื้อสารวัตถุดิบในการผลิต โดยไม่ต้องเสียเงินซื้อสารเก็บไว้เป็นจำนวนมาก เช่น ขบวนการผลิตสินค้าประเภทที่ต้องอาศัยสารเกี่ยวกับการเชื่อมต่อ การตัดเป็นท่อน เป็นแผ่น

นภดลจับกลยุทธ์การขายที่แหวกแนวนิคมฯ อื่น ๆ เนื่องเพราะความคิดที่ว่า อะไรก็ตามที่ทำให้ลูกค้าเสียเงิน ลูกค้ามักจะร้อง "ยี้" ทุกรายไป ฉะนั้นสิ่งที่จะทำให้ลูกค้าสนใจก็คือ การพูดคุยถึงช่องทางที่ลูกค้าจะทำเงินได้เพิ่มขึ้นนั่นเอง ขณะนี้เขากำลังจะเปิดโครงการที่ 2 ด้วยความมั่นใจ พื้นที่ในการทำนิคมฯ ครั้งนี้จะมีมากพอที่ กนอ.จะรับรองเข้าข่ายกฎระเบียบได้ เพราะอย่างน้อยที่สุดจะไม่ต่ำกว่า 1,000 ไร่ ตัวเลขที่คาดไว้จะอยู่ราวๆ 2,000 - 3,000 ไร่ ขึ้นอยู่กับการรวบรวมที่ดิน ซึ่งขณะนี้มีที่ดินในมือแล้วประมาณ 500 ไร่

เขาบอก "ผู้จัดการ" ว่าคนอย่างเขาถ้าจะทำธุรกิจเล็กก็จะให้เล็กที่สุด แต่ต้องเข้าลักษณะ "จิ๋วแต่แจ๋ว" แต่จะทำใหญ่ก็ต้องให้ใหญ่ไปเลย เพราะธุรกิจขนาดกลางนั้นมักจะหาจุดเด่นได้ยาก และคู่แข่งมาก นิคมฯ เฟส 2 เขาจะทำให้ใหญ่ ซึ่งเขาเองก็บอกว่า วิธีขายวิธีบริหารงาน แบบเล็กกับใหญ่จะต่างกัน ความต่างที่เกิดขึ้นท่ามกลางเศรษฐกิจที่เปลี่ยนไป และการเมืองยังไม่มีเสถียรภาพ การทำนิคมฯ ใหญ่ ๆ ของนภดล ชวาลกร จึงอาจจะไม่ง่ายอย่างที่คิด

   




 








upcoming issue

จากโต๊ะบรรณาธิการ
past issue
reader's guide


 



home | today's news | magazine | columnist | photo galleries | book & idea
resources | correspondent | advertise with us | contact us

Creative Commons License
ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย