Search Resources
 
Login เข้าระบบ
สมัครสมาชิกฟรี
ลืมรหัสผ่าน
 
  homenewsmagazinecolumnistbooks & ideaphoto galleriesresources50 managermanager 100join us  
 
 


bulletToday's News
bullet Cover Story
bullet New & Trend

bullet Indochina Vision
bullet2 GMS in Law
bullet2 Mekhong Stream

bullet Special Report

bullet World Monitor
bullet2 on globalization

bullet Beyond Green
bullet2 Eco Life
bullet2 Think Urban
bullet2 Green Mirror
bullet2 Green Mind
bullet2 Green Side
bullet2 Green Enterprise

bullet Entrepreneurship
bullet2 SMEs
bullet2 An Oak by the window
bullet2 IT
bullet2 Marketing Click
bullet2 Money
bullet2 Entrepreneur
bullet2 C-through CG
bullet2 Environment
bullet2 Investment
bullet2 Marketing
bullet2 Corporate Innovation
bullet2 Strategising Development
bullet2 Trading Edge
bullet2 iTech 360°
bullet2 AEC Focus

bullet Manager Leisure
bullet2 Life
bullet2 Order by Jude

bullet The Last page








 
ASTV ผู้จัดการรายสัปดาห์10 สิงหาคม 2554
“บัตรสมาชิก” กลยุทธ์หยั่งลึกถึงหัวใจลูกค้า             
 


   
search resources

เอก-ชัย ดิสทริบิวชั่น ซิสเทม, บจก.
เซ็นทรัล วัตสัน, บจก.
Retail




รู้กันดีว่า การขยายฐานลูกค้าใหม่เป็นเรื่องที่ยากเย็นแสนเข็ญ แต่การรักษาฐานลูกค้าเก่ากลับเป็นเรื่องที่สาหัสยิ่งกว่า จึงไม่ใช่เรื่องแปลกที่จะเห็นผู้ประกอบการธุรกิจพยายามมองหาวิธีในการรักษาฐานลูกค้าเก่าให้อยู่หมัด และหนึ่งในเครื่องมือที่กำลังได้รับความนิยมอย่างมากก็คือ การทำซีอาร์เอ็มผ่านบัตรสมาชิกในรูปแบบต่างๆ

ถึงวินาทีนี้ต้องยอมรับว่า สมรภูมิค้าปลีกถือเป็นตลาดที่มีการแข่งขันกันอย่างรุนแรง ด้วยกลยุทธ์รูปแบบใหม่ๆ เพื่อที่จะขยายฐานลูกค้ากลุ่มใหม่ ในขณะเดียวกันก็เพื่อรักษาฐานลูกค้าเก่าให้เกิดความภักดีกับแบรนด์ ไม่เปลี่ยนใจไปนิยมแบรนด์คู่แข่งเอาง่ายๆ ซึ่งหนึ่งในกลยุทธ์ที่ “เทสโก้ โลตัส” ผู้นำตลาดค้าปลีกสมัยใหม่นำมาใช้เป็นเครื่องมือในการรักษาฐานลูกค้ามาจนถึงปัจจุบัน ก็คือ ซีอาร์เอ็ม ผ่านบัตรสมาชิก “คลับการ์ด”

“คลับการ์ด ถือเป็นส่วนสำคัญในการเปลี่ยนวิธีทำธุรกิจของเราในไทย”

เป็นคำกล่าวของ เคิร์ท แคมป์ ประธานกรรมการบริหารฝ่ายการตลาด เทสโก้ โลตัส ถึงวิธีคิดทางการตลาดที่เปลี่ยนไป และได้อธิบายถึงวิธีการทำธุรกิจของโลตัสที่เปลี่ยนไปว่า เป็นการปรับรูปแบบแคมเปญและคูปองแทนเงินสดและส่วนลดจากเดิมที่ทุกคนจะได้รับคูปองเหมือนกัน หรือแคมเปญเดียวใช้กับทุกคน มาสู่การตอบโจทย์ตามพฤติกรรมการจับจ่ายของลูกค้าแต่ละคน ซึ่งจะทำให้ตรงใจลูกค้ามากขึ้น

“คลับการ์ดทำให้เราได้เห็นพฤติกรรมและรู้จักลูกค้ามากขึ้น เราจึงสามารถจัดโปรโมชั่นได้ตรงตามความต้องการลูกค้าได้อย่างตรงจุด”

เคิร์ท กล่าว และบอกว่า หลังจากเปิดตัวคลับการ์ดตั้งแต่ปี 2552 หรือประมาณ 2 ปีที่แล้ว ปัจจุบันมีฐานสมาชิกกว่า 7 ล้านราย โดย 75% ของสมาชิกมีการกลับมาจับจ่ายซื้อของอย่างต่อเนื่อง นอกจากนี้ ยังพบว่า การจับจ่ายของลูกค้าสมาชิกบัตรคลับการ์ดยังสูงกว่าลูกค้าทั่วไปถึง 2 เท่า

จากผลตอบรับดังกล่าว ส่งผลให้ เทสโก้ โลตัส ทุ่มเม็ดเงินกว่า 80 ล้านบาท เปิดตัวแคมเปญคลับการ์ดในชื่อ “Clubcard Bonus Month” ขึ้น โดยลูกค้าจะได้แต้มสะสมพิเศษทุกครั้งที่จับจ่ายในร้านและฟู้ดคอร์ต และในแต่ละสัปดาห์จะมีสินค้ากว่า 15,000 รายการที่จะให้แต้มสะสมพิเศษเมื่อซื้อสินค้านั้นๆ รวมถึงยังสามารถรับส่วนลดจากร้านค้าต่างๆ ในพื้นที่เช่า ซึ่งถือเป็นครั้งแรกที่สามารถใช้คลับการ์ดกับร้านค้าได้ โดยปัจจุบันมี 30 ร้านค้าที่เข้าร่วมแคมเปญ และร้านค้าโลคัลในต่างจังหวัดอีก 500 ร้านค้า

“แน่นอนว่า แคมเปญนี้คงช่วยกระตุ้นการจับจ่ายของลูกค้าได้เพิ่มขึ้น แต่สิ่งสำคัญกว่านั้น เราอยากให้คนใช้คลับการ์ดมากขึ้น ซึ่งคลับการ์ด โบนัส มันท์ จะช่วยกระตุ้นให้ผู้บริโภคที่ถือบัตรและไม่เคยใช้แต้มได้ออกมาใช้ ขณะเดียวกันก็จะช่วยขยายฐานลูกค้าไปยังกลุ่มคนที่ยังไม่มีบัตรคลับการ์ดด้วย”

เคิร์ท กล่าว พร้อมแสดงความมั่นใจว่า จากแคมเปญดังกล่าว กอปรกับการเพิ่มการสื่อสารผ่านทางจดหมายถึงลูกค้ามากขึ้น จะทำให้จนถึงสิ้นปีนี้ คลับการ์ดมีฐานสมาชิกประมาณ 8 ล้านราย

วัตสัน แบรนด์ร้านเพื่อสุขภาพและความงาม เป็นอีกค่ายหนึ่งที่ให้ความสำคัญกับการรักษาฐานลูกค้าเดิม ด้วยการทำซีอาร์เอ็ม ผ่านบัตรสมาชิกวัตสัน เพราะเชื่อว่าเป็นเครื่องมือสำคัญในการขับเคลื่อนการเติบโตทางธุรกิจ เนื่องจากทำให้เข้าใจความต้องการลูกค้า และสามารถต่อยอดออกแคมเปญทางการตลาดแบบเจาะลึกเข้าไปในทุกไลฟ์สไตล์ของกลุ่มเป้าหมายได้เป็นอย่างดี

สำหรับบัตรสมาชิกวัตสันได้เปิดตัวเมื่อ 2 ปีที่ผ่านมา ปัจจุบันมีฐานสมาชิก 7 แสนราย และพบว่าการใช้จ่ายเฉลี่ยของลูกค้าสมาชิกสูงกว่าลูกค้าทั่วไป 150% โดยตั้งเป้าหมายภายในสิ้นปีนี้จะมีฐานสมาชิกเพิ่มเป็น 850,000 ราย และภายในปี 2556 จะมีฐานสมาชิกเพิ่มเป็น 1.4 ล้านรายทั่วประเทศ หรือเติบโตเท่าตัว

ในครึ่งหลังของปีนี้ วัตสันได้จัดสรรงบ 70 ล้านบาทเพื่อเดินหน้ารุกตลาดผ่านการทำซีอาร์เอ็มที่ปรับให้เข้ากับความต้องการสมาชิกอย่างตรงจุด รวมทั้งแผนการสื่อสารการตลาดอย่างครบวงจรเพื่อเจาะกลุ่มลูกค้าสมาชิกที่ตรงกับความต้องการและรสนิยมของตัวเองมากขึ้น

พร้อมกันนี้ยังมีการปรับปรุงระบบไอที และจัดกิจกรรมการตลาดหลากรูปแบบ ทั้งโฆษณาทางโทรทัศน์ รวมไปถึงการสื่อสารผ่านช่องทางออนไลน์ผ่านเฟซบุ๊ก เพื่อกระตุ้นการสมัครสมาชิกใหม่ และรองรับสมาชิกที่มีอยู่เดิมอีกด้วย โดยปัจจุบัน เฟซบุ๊กของวัตสัน มีสมาชิกแฟนเพจจำนวนมากกว่า 45,000 คน นับตั้งแต่เปิดตัวอย่างเป็นทางการไปในช่วงเดือนกุมภาพันธ์ที่ผ่านมา   




 








upcoming issue

จากโต๊ะบรรณาธิการ
past issue
reader's guide


 



home | today's news | magazine | columnist | photo galleries | book & idea
resources | correspondent | advertise with us | contact us

Creative Commons License
ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย