Search Resources
 
Login เข้าระบบ
สมัครสมาชิกฟรี
ลืมรหัสผ่าน
 
  homenewsmagazinecolumnistbooks & ideaphoto galleriesresources50 managermanager 100join us  
 
 


bulletToday's News
bullet Cover Story
bullet New & Trend

bullet Indochina Vision
bullet2 GMS in Law
bullet2 Mekhong Stream

bullet Special Report

bullet World Monitor
bullet2 on globalization

bullet Beyond Green
bullet2 Eco Life
bullet2 Think Urban
bullet2 Green Mirror
bullet2 Green Mind
bullet2 Green Side
bullet2 Green Enterprise

bullet Entrepreneurship
bullet2 SMEs
bullet2 An Oak by the window
bullet2 IT
bullet2 Marketing Click
bullet2 Money
bullet2 Entrepreneur
bullet2 C-through CG
bullet2 Environment
bullet2 Investment
bullet2 Marketing
bullet2 Corporate Innovation
bullet2 Strategising Development
bullet2 Trading Edge
bullet2 iTech 360°
bullet2 AEC Focus

bullet Manager Leisure
bullet2 Life
bullet2 Order by Jude

bullet The Last page


ตีพิมพ์ใน นิตยสารผู้จัดการ
ฉบับ เมษายน 2529








 
นิตยสารผู้จัดการ เมษายน 2529
เซลส์แมน นักอภิปราย และนักค้าเงิน...             
 


   
search resources

Agriculture
กังวาฬ ตันติพงศ์อนันต์
นานาพรรณกรุ๊ป




นานาพรรณกรุ๊ป สามารถส่งข้าวโพดอันเป็นสินค้าหลักของเขาในปริมาณ 10% ของปริมาณการส่งออกทั้งหมดมากบ้างน้อยบ้างไม่เกิน 3% หรือประมาณ 2.5-3แสนตัน/ต่อปี มูลค่าของยอดขายโดยประมาณ 600-700 ล้านบาท ส่วนสยามน้ำมันละหุ่งนั้นยอดขายปีละประมาณ 500 ล้านบาท/ปี

ตลาดข้าวโพดของนานาพรรณฯ อยู่ประเทศบ้านใกล้เรือนเคียง เช่น สิงคโปร์ มาเลเซีย เป็นหลัก "ความจริงตลาดเรามีทั่วไปไม่ใช่จะเจาะจงสิงคโปร์ มาเลเซียเท่านั้น แต่บ้างครั้งไม่อยากไปขายไกลเพราะใกล้มันดีอยู่แล้ว ของอยู่ใกล้มือเราถ้าไม่เอาก็ไม่เป็นประโยชน์..." กังวาฬ ตันติพงศ์อนันต์ ตอบข้อสงสัยที่ "ผู้จัดการ" ถามขึ้น

วงการข้าวโพดมองกังวาฬว่า เขาเป็นนักบุกเบิกตลาดสินค้าที่เก่งมากคนหนึ่ง เมื่อปี 2528 ประเทศไทยเริ่มผลิตข้าวโพดได้มากเป็นประวัติการณ์ ประจวบกับตลาดจร เช่น เคนยา รัสเซีย หดหายไป กังวาฬจึงเป็นเจ้าของ "ไอเดีย" ว่าจะต้องเป็นตลาดญี่ปุ่นและไต้หวันให้ได้ สิ่งที่เขาได้รับคือแรงต้านอันเนื่องมาจากตลาดไต้หวันและญี่ปุ่นถูกครอบครองอย่างมั่นคงโดยข้าวโพดสหรัฐฯ

"เราพยายามวันนี้ ไม่ใช่ว่าจะให้เขาซื้อวันนี้ แต่เรากำลังปูทางในอนาคตซึ่งที่จริงแล้วตลาดข้าวโพดตอนนี้ใช่จะตีบตันเสียทีเดียว แต่ดูแนวโน้มแล้วมันจะเริ่มแคบ" เขาบอกว่าความพยายามนั้นเพื่ออนาคต ว่ากันว่ากังวาฬเริ่มติดต่อเพื่อนเก่าที่ไต้หวันเพื่อศึกษาความเป็นไปได้ เขาเดินทางไปที่นั่นบ่อยครั้งขึ้น

"คุณกังวาฬมีเพื่อนอยู่ไต้หวันหลายคน เขามีกิจการร่วมทุนอยู่ที่นั่นด้วย ดูเหมือนจะเป็นบริษัทนำเข้าผลไม้" คนสนิทของกังวาฬแย้มให้ "ผู้จัดการ" ฟัง

สำหรับตลาดญี่ปุ่นก็ดังที่กล่าวมาแล้ว

ทั้งนี้เพราะตลาดญี่ปุ่นและไต้หวันเป็นตลาดที่ใหญ่มาก ใช้ข้าวโพดรวมกันกว่า 10 ล้านตัน เพียงซื้อจากไทยบ้าง ข้าวโพดก็จะไม่มีปัญหาการตลาดเลย!

อุปนิสัยของกังวาฬเป็นคน "เข้าคนง่าย" เข้าลักษณะ "นักขายมืออาชีพ" ว่ากันอีกว่าการชนะอย่างพลิกล็อกเกี่ยวกับโครงการอู่ต่อเรือ-ซ่อมเรือพันล้านที่แหลมฉบังนั้น แสดงความเป็น "เซลส์แมน" ที่เก่งมากคนหนึ่ง เพราะเรื่องที่ทำนั้นเป็นเรื่องที่เขาไม่เคยรู้มาก่อน

เมื่อต้นเดือนมีนาคมที่ผ่านมานี้ ในงานพบปะสังสรรค์บรรดาผู้ส่งออกพืชไร่ยักษ์ใหญ่ของประเทศ ที่ภัตตาคารจีนแห่งหนึ่ง ผู้มางานนี้ล้วนเป็นเจ้าพ่อวงการพืชไร่ทั้งนั้น อาทิ สมาน โอภาสวงศ์ แห่งฮ่วยชวนค้าข้าว พร เลี่ยวไพรัตน์ แห่งธนาพรชัย กำจาย เอี่ยมสุรีย์ แห่งกมลกิจ ปรีชา ตันประเสริฐ แห่งเทพพาณิชย์ เป็นต้น "งานนี้คุณพร เลี่ยวไพรัตน์ ถือเป็นการพบปะเพื่อนฝูงเป็นครั้งสุดท้าย พอกลับจากงานเลี้ยงก็ถึงแก่กรรม" พ่อค้าใหญ่คนหนึ่งที่ไปงานกระซิบกระซาบกันให้ "ผู้จัดการ" ฟัง เพราะงานนี้ถือกันว่าเป็นที่รู้กันน้อยคน

พ่อค้าคนเดิมเล่าความเป็น "เซลส์แมน" ของกังวาฬ ตันติพงศ์อนันต์ ว่า งานนี้ดูเขาจะได้ประโยชน์ที่สุด เพราะสามารถรับสมัครพ่อค้าใหญ่หลายคน สมาชิกเฮอริเทจคลับ "เขาคุยกันว่า กังวาฬรับปาก ดร.อำนวย วีรวรรณ ประธานแบงก์กรุงเทพ และประธานเฮอริเทจคลับมา"

ในวงการส่งออกพืชไร่ กำจาย เอี่ยมสุรีย์ ประธานกลุ่มกมลกิจ เป็นคนหนึ่งที่ถือกันว่าเป็น "นักอภิปราย" มืออาชีพ และทำหน้าที่มานานจนกลายเป็น "ตัวแทน" ของวงการไปแล้ว กำจายนั้นมีปริญญาด้านการเกษตรจากฮาร์บิน ประเทศสาธารณรัฐประชาชนจีน และวุฒิบัตรผ่านการอบรมบริหารธุรกิจชั้นสูงจากมหาวิทยาลัยสแตนฟอร์ด สหรัฐฯ การันตี จึงดูไม่แปลกนัก ทว่าระยะหลัง ๆ นี้กำจายค่อนข้างหลบหน้าหลบตาผู้คน LOW PROFILE ไปอย่างมาก ๆ

สมัยที่กำจายเป็นนักอภิปรายร่วมถกปัญหาเศรษฐกิจของประเทศกับผู้ทรงคุณวุฒิ นักวิชาการระดับดอกเตอร์ หรือนายธนาคารใหญ่ กังวาฬ ตันติพงศ์อนันต์ ก็เริ่มออกงานร่วมอภิปรายกับเขาบ้างแล้ว ยิ่งกว่านั้นที่กำจายแทบจะ "หลุด" ออกจากวงการอภิปราย หรือสัมมนา กังวาฬจึงต้องทำงานหนักเป็นเท่าตัว

เจ้าตัวเล่าให้ฟังว่าเดือนหนึ่งจะต้องมีงานอย่างที่ว่านี้อย่างน้อย 3 ครั้ง

บางกระแสข่าวระบุว่ากังวาฬยังถูกเชื้อเชิญไปสรุปสถานการณ์การค้าส่งออกพืชไร่ให้คณะบุคคลที่ถนนเสือป่าเป็นครั้งเป็นคราวอีกด้วย

กังวาฬเปรยให้ "ผู้จัดการ" ฟังว่า งานบริหารในนานาพรรณกรุ๊ปนั้น เขาเบาใจขึ้นเป็นอย่างมากเพราะน้อง ๆ ทำงานกันได้ ตัดสินใจแทนตนได้เป็นส่วนใหญ่ เขาเพียงแต่ดูแลงานระดับนโยบายเท่านั้น แต่มีงานหนึ่งที่เขาทำอย่างสนุกและเป็นงานอันนำมาซึ่งกำไรให้กิจการ บางครั้งเป็นล้านภายในไม่กี่นาที

เพราะงานนี้มันสำคัญที่ผู้บริหารสูงสุดหรือเจ้าของกิจการ ต้องตัดสินใจ

ปัจจุบันนานาพรรณกรุ๊ป เริ่มทะยานออกจากวงการธนาคารในประเทศ ออกสู่ธนาคารระหว่างประเทศแล้ว

เท่าที่ "ผู้จัดการ" คุยกับถาวร "BRAIN" ของกรุ๊ป ซึ่งเข้าใจเรื่องนี้ดีมาก บอกว่าบริษัทการค้าส่งออกปัจจุบันมีหลายบริษัทที่ได้รับการยอมรับจากธนาคารระหว่างประเทศ "เขาจะดูงบดุลของบริษัทเป็นส่วนใหญ่ แต่ถ้าเราคุยกับเขารู้เรื่องก็สามารถให้ INFORMATION มากขึ้น" ถึงแม้ถาวรจะไม่พูดตรงว่า หากเป็นผู้ส่งออกคนจีนรุ่นเก่าประเภทเถ้าแก่คงไม่มีวันคุยกับนายธนาคารพวกนี้รู้เรื่อง

การที่ธนาคารระหว่างประเทศ FINANCE นั้นมีข้อดีหลายประการ หนึ่ง-ธนาคารเหล่านี้ อาทิ CHASE MANHATTUN BANK, CITI BANK มี NETWORK ทั่วโลก DOCCUMENT ต่าง ๆ ที่ออกโดยธนาคารจึงเดินทางด้วยระยะเวลาอันสั้น แบงก์ใหญ่ ๆ บ้านเราที่รวดเร็วพอ ๆ กับแบงก์เหล่านี้มีน้อยมาก บางแบงก์ใช้เวลาเป็นสัปดาห์ เป็นเดือน ในขณะที่ดอกเบี้ยเพิ่มทุกนาที" ถาวรกล่าว

ประการที่สอง-เงินกู้จากต่างประเทศดอกเบี้ยต่ำ แปรตามดอกเบี้ยในตลาดโลก บางครั้งลดต่ำอยู่ในระดับเงินกู้ดอกเบี้ยต่ำจากธนาคารชาติ "เป็นเงินกู้ที่เราได้ในอัตราเดียวกับธนาคารพาณิชย์กู้จากธนาคารระหว่างประเทศนั้นเอง ซึ่งเรากู้โดยตรง นอกจากนี้แบงก์ต่างประเทศเหล่านี้ บวก MARGINAL COST ต่ำมาก บางทีเพียง 1% ถ้าเทียบกับเงินกู้ในประเทศแล้วห่างกันมาก" ถาวรเล่า

การหาเงินกู้เช่นนี้เป็นการลดต้นทุนการส่งออกอย่างมากทีเดียว

ยังไม่ใช่แค่นั้น ปัจจุบันผู้ส่งออกไทยยังรู้จัก "เทคนิค" การลดต้นทุนอย่างอื่น ๆ อีก กังวาฬเล่าว่า มี 2 ขั้นตอนที่สำคัญ 1. การเช่าเรือขนส่งสินค้าในกรณีที่ขายแบบซีไอเอฟ (หมายถึงส่งมอบถึงปลายทางประเทศผู้ซื้อ) "ผู้ส่งออกที่รู้กลไกการเดินเรือระหว่างประเทศดี มีความกล้า ก็จะสามารถได้เรือระวางถูกกว่าปกติ ทั้งนี้เพราะปัจจุบันอัตราค่าระวางขนส่งสินค้าในตลาดโลกแปรปรวนค่อนข้างมาก คุณคิดดูหากเราลดค่าลดจากเดิม 1 เหรียญ / ตัน เราจะได้กำไรเพิ่มมหาศาลทีเดียว แต่อย่างไรก็ไม่บ่อยนัก" 2. ค่าพรีเมียมจากการแลกดอลลาร์กับธนาคารต่างประเทศซึ่งปกติจะสูงกว่าธนาคารพาณิชย์มาก

"ทั้งชาร์เตอร์เรือและการเลือกแบงก์ขายดอลลาร์ที่ให้ค่าพรีเมียมดีกว่า ผมต้องดูแลเอง" กังวาฬเล่าถึงงานประจำของเขาให้ "ผู้จัดการ" ฟัง

ตอนท้ายกังวาฬว่า "ในกรณีที่อัตราแลกเปลี่ยนเงินตราต่างประเทศผันผวนผู้ส่งออกที่ฉลาดและศึกษาสถานการณ์อย่างรอบคอบ สามารถเก็งกำไรได้มากทีเดียว ผมเคยได้กำไรมาก ๆ ภายในวันเดียวหลายล้านบาท"

นี่เป็น CASE เดียวเท่านั้น ว่ากันว่ายังมีกลยุทธ์ที่ล้ำลึกกว่านี้อีก "ผู้จัดการ" สัญญาว่าจะนำมาเสนอในโอกาสอันควรข้างหน้าต่อไป

   




 








upcoming issue

จากโต๊ะบรรณาธิการ
past issue
reader's guide


 



home | today's news | magazine | columnist | photo galleries | book & idea
resources | correspondent | advertise with us | contact us

Creative Commons License
ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย