Integrity Selling for the 21st Century


นิตยสารผู้จัดการ( ธันวาคม 2546)



กลับสู่หน้าหลัก

ขายอย่างที่คนซื้ออยากซื้อ

Ron Willingham เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มุ่งมั่นจะกำจัดเทคนิคการขายแบบหลอกลวงให้หมดไปจากอาชีพนักขาย เขาจึงคิดค้นระบบการขายที่เรียกว่า "การขายความซื่อสัตย์" ขึ้น สำหรับเขาแล้วการขายคือกระบวนการที่มีคุณค่า และมีจริยธรรมของการค้นหาความต้องการของลูกค้าและตอบสนองความต้องการนั้น โดยที่สามารถสร้างคุณค่าให้แก่ทั้งลูกค้าและตัวผู้ขายได้พร้อมๆ กัน

แก่นของระบบการขาย "ความซื่อสัตย์" ของ Willingham ตั้งอยู่บนฐานความคิดที่ว่า ลูกค้าย่อมต้องการติดต่อกับคนที่พวกเขาสามารถไว้วางใจได้ ดังนั้น Willingham จึงชี้ว่า หากผู้ขายมีค่านิยมและแรงจูงใจที่ถูกต้อง เมื่อมาบวกกับความปรารถนาที่จะช่วยลูกค้าให้ได้รับการตอบสนองความต้องการ คุณก็จะสามารถปิดการขายได้อย่างแน่นอน จากประสบการณ์อันคร่ำหวอดของ Willingham เขาพบว่า คนขายที่ตั้งหน้าตั้งตาหลอกลวงลูกค้า มักจะมีความเครียดมากกว่าปกติ ต้องพึ่งสุราและสารเสพติด มีชีวิตครอบครัวที่แตกร้าว เปลี่ยนงานบ่อยและประสิทธิภาพการทำงานต่ำ ในขณะที่ผู้ขายที่มีความซื่อสัตย์จะได้รับความพึงพอใจจากลูกค้ามากกว่า และได้รับส่วนต่างกำไรที่สูงกว่าทั้งยังมีความสุขในการทำงานมากกว่า

สู่การขายที่ประสบความสำเร็จ

ระบบการขายด้วยความซื่อสัตย์ของ Willingham มี 6 ขั้นคือ การพบลูกค้า การคุยกับลูกค้า การสาธิต การพิสูจน์ การเจรจาและการปิดการขาย นอกจากนี้ผู้ขายยังจะต้องมีคุณสมบัติ 4 ประการของผู้ที่มีโอกาสจะพบความสำเร็จในระดับสูงคือ

1. เป้าหมายแน่วแน่ชัดเจน
2. ต้องการประสบความสำเร็จอย่างสูง
3. มีความฉลาดทางอารมณ์
4. มีทักษะทางสังคมเป็นเลิศ

คนขายที่พูดน้อย

ความคิดที่น่าสนใจอย่างหนึ่งในระบบการขายด้วยความซื่อสัตย์คือ ในขั้นการพูดคุยกับลูกค้าใช่ว่าผู้ขายจะต้องผูกขาดการพูดไว้แต่ฝ่ายเดียว ตรงข้ามการให้ลูกค้าได้พูดคือวิธีการขายที่ดีกว่า การถามลูกค้าและเอาใจใส่ในคำตอบและความเห็นของลูกค้า และการถามทวนเพื่อความเข้าใจที่ชัดเจน จะทำให้ผู้ขายได้รับข้อมูลที่ถูกต้องของลูกค้า และรู้ว่าสิ่งใดที่ลูกค้าให้ความสำคัญ การขายด้วยวิธีนี้จึงเป็นกระบวนการที่ทั้งผู้ขายและผู้ซื้อช่วยกันค้นหาความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า และช่วยให้ลูกค้าสามารถตัดสินใจเกี่ยวกับการซื้อได้ตรงตามความต้องการมากที่สุด

Willingham ยังได้กล่าวถึงขั้นตอนการปิดการขายไว้อย่างน่าสนใจว่า คนขายต้องไม่ "ขาย" ในขั้นตอนการปิดการขาย แต่ควรปิดการขายก็ต่อเมื่อเขาขายได้สำเร็จก่อนแล้ว Willingham ชี้ว่า เป็นความเชื่อที่ผิดที่คิดว่า ขั้นการปิดการขายคือเวลาที่จะต้องกดดันลูกค้าให้ตัดสินใจซื้อให้ได้ โดยไม่คำนึงถึงความต้องการของลูกค้า



กลับสู่หน้าหลัก

Creative Commons License
ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย



(cc) 2008 ASTVmanager Co., Ltd. Some Rights Reserved.