วสันต์ โพธิพิมพานนท์ตัวแสบในหมู่คนค้าเบนซ์ แต่เป็นพระเอกของคนขี่เบนซ์

โดย สันทิฏฐ์ สมานฉันท์
นิตยสารผู้จัดการ( ธันวาคม 2540)



กลับสู่หน้าหลัก

วสันต์ แห่งเบนซ์ทองหล่อ ไม่มีครั้งไหนที่เปิดใจอย่างนี้ แจกแจงกลยุทธ์ตัดล็อตค้าเบนซ์ ที่ยืนยันว่ามีกำไรทุกครั้ง แสบสันทุกครั้ง ขณะที่ดีลเลอร์อื่น ทำได้แค่เพียงก่นด่า เขาตัดพ้อธนบุรีในหลายเรื่อง แม้ถึงขนาดต้องเลิกคุยกับเยอรมนี แต่สุดท้ายก็ยังยอมเป็นพ่อบ้านให้กับธนบุรี วสันต์บอกเล่าถึงแนวคิด หลักการปกครองคนสร้างรากฐานองค์กรที่ล้วนน่าสนใจและศึกษา เมื่อ "วสันต์" วิเคราะห์ "วสันต์" อย่างหมดเปลือก ย่อมน่าติดตาม ที่สำคัญอีกไม่นานเขาผู้นี้จะวางมือ แต่ติดตรงเขี้ยว...เขี้ยวอะไร ของใคร !?

ในขณะที่ตลาดรถยนต์เมืองไทยซบเซาอย่างที่สุด ความคึกคักเมื่อครั้ง 3-4 ปีก่อนไม่มีให้เห็น

เกือบทุกบริษัทรถยนต์แม้จะตามแห่เช่นเดิม แต่สถานการณ์กลับเปลี่ยนไป เพราะครั้งนี้ตามแห่เพื่อปิดโรงงาน เมืองไทยจึงไม่ต่างอะไรกับป่าช้า

ท่ามกลางความเงียบสงบและน่าสังเวช

กลับมีความฮือฮาเกิดขึ้นเป็นระยะ ทั้งสวนกระแสและตามกระแส

ผู้ที่ดึงความคึกคักและสีสันให้กลับมาสู่วงการรถยนต์ของไทยในยามนี้มีเพียงคนเดียวที่ทำได้และกล้าทำ

วสันต์ โพธิพิมพานนท์ ประธานบริษัทในเครือเบนซ์ทองหล่อ

คือผู้ที่บรรจงสร้างสรรค์บรรยากาศเหล่านั้นให้กับวงการรถยนต์ของไทยในยุคที่ฟองสบู่แตก

เป็นการสร้างสีสันทั้งเพื่อผลประโยชน์ทางธุรกิจและงานกุศล !!!

หลายครั้งที่ยุทธการต่างๆ ถูนำมาใช้ ได้สร้างแรงสั่นสะเทือนให้กับคุ่แข่งในทันที โดยเฉพาะ "ดีลเลอร์เบนซ์" ด้วยกันที่ถึงกับสาปส่ง

และหลายครั้งที่เขาได้คอยช่วยเหลือ "ธนบุรี" ในการระบายสต็อกรถที่มีอยู่นับร้อยนับพันล้านบาท แต่ "ธนบุรี" ก็ยังคงระแวงเขาอยู่

กว่า 20 ปีที่ผ่านมา ในสายตาของคนขายเบนซ์ด้วยกัน "วสันต์" จึงกลายเป็น "ตัวแสบ"

"วสันต์" เองไม่คิดว่าการกระทำของเขาเป็นผลทางลบ แต่กลับตรงกันข้าม ขึ้นอยู่กับว่าใครจะคิดอย่างไร

แต่ที่สุด เบนซ์ทองหล่อ ก็ได้กลายเป็นดีลเลอร์รายใหญ่อันดับหนึ่งของ "ธนบุรี"

มันสมองเมื่อมาพร้อมกับอำนาจต่อรอง ชื่อของ เบนซ์ทองหล่อ จึงร้อนแรงอย่างมาก แต่ "วสันต์" ก็หยุดขอบเขตของตนไว้แค่การเป็นดีลเลอร์เบนซ์เท่านั้น

และอีก 2 ปี สีสันแห่งวงการค้าเบนซ์จะเริ่มเลือนหาย เขาจะวางมือ !!!

ความเป็นตัวตน เรื่องราวการเดินทางกว่า 20 ปีของ "วสันต์" จึงน่าสนใจไม่ยิ่งหย่อนไปกว่าใครในวงการนี้ ยิ่งในห้วงเวลานี้

เบนซ์หมื่นคันต่อปี ของปลอมทั้งนั้น !!!

"ภาพรวมของรถยนต์ก็เหมือนกับทุกธุรกิจในยุคฟองสบู่ พอมันแตกก็พังกัน เมื่อก่อนต่างคำนวณจำนวนคนว่าประชากรมีเท่าไรรถยนต์ต้องมีเท่าไร แต่ไม่ได้ดูที่รายได้จริงของคนไทยว่ามีเท่าไร เพราะจริงๆ เราไม่ได้รวยเหมือนหลายประเทศที่เจริญแล้ว นักวิชาการชอบไปคำนวณอย่างนี้ นักขายก็ชอบพยากรณ์ว่าปีนั้นต้องขายเท่านั้นปีนี้ต้องโตขึ้นเท่านี้ อย่างเบนซ์โตเยอะมาก เพราะมันมีจังหวะของมัน รถเล็กเข้ามา ท้ายรุ่นโละราคาลงมาเพราะได้ราคาถูกมาก็เลยขายถูก พอตัวเลขมันกระโดดขึ้นมา ก็ไปเอาตรงนั้นเป็นฐาน อีกอย่างพอหลายค่ายเอารถเล็กซึ่งราคาถูกเข้ามาตลาดก็เลยโตขึ้นโดยเฉพาะเบนซ์ พอตลาดบูม ดีลเลอร์ก็เข้ามากันใหญ่ จาก 20 รายก็เพิ่มเป็น 50 ราย จนปัจจุบันมีกว่า 100 รายแล้ว ตรงนี้เป็นปัจจัยให้ตลาดมันกระโดดเข้ามาอย่างผิดปกติ" วสันต์วิเคราะห์สถานการณ์ในช่วง 3-4 ปีก่อนในยุคที่เมอร์เซเดส-เบนซ์จำหน่ายได้ปีละกว่าหนึ่งหมื่นคันให้ฟัง

แนวคิดในเรื่องของฐานตลาดที่แท้จริงของเมอร์เซเดส-เบนซ์ในไทยกลายเป็นปัญหาที่ถกเถียงกันระหว่างธนบุรีประกอบรถยนต์ ตัวแทนของเมอร์เซเดส-เบนซ์ในไทย กับเบนซ์ทองหล่อ ดีลเลอร์รายใหญ่ ซึ่งในที่สุดแล้วธนบุรีฯ ก็ยึดตามแนวทางที่ตนคิดไว้

ปี 2539 จนถึงปี 2540 จึงเป็นเวลาที่ธนบุรีฯ ต้องคอยตามแก้สถานการณ์ โดยเฉพาะการเคลียร์สต็อกในแต่ละงวดให้หมด

"ปลายปี 2538 ผมรู้แล้ว ผมคุยกับธนบุรีฯ แต่เขาบอกผมจะเอาของง่ายๆ คือเราเคยขายรถเบนซ์ที่คนแย่งซื้อกันมาตลอด เขาก็เลยมองว่าเราหวังที่จะขายรถเบนซ์ง่ายๆ ที่ขายน้อยๆ กำไรเยอะๆ เขาบอกตัวเลขออกอย่างนี้ ยูมองสวนกับชาวบ้านเขาได้อย่างไรทุกบริษัทรถยนต์คำนวณว่าตลาดรถยนต์โตขึ้นกันหมด แต่ผมบอกว่าไม่ใช่ เราอยู่กับเบนซ์มา 21 ปี เรารู้ เรารู้ว่าคนที่จะซื้อเบนซ์จริงๆ มันไม่ได้โตอย่างที่คิดกัน ผมบอกว่าต้องคุมปริมาณนะ เขาก็บอกว่าคุณจะทำงานง่ายเพราะถ้าเขาคุมเนี่ย เราเป็นเอเย่นต์ใหญ่เราก็ขายง่าย ฉะนั้นแนวคิดจึงขัดกันเลย แต่ผมรู้ตัวเลขขนาดนี้เป็นไปไม่ได้ เบนซ์ปีหนึ่งจะขายได้ถึงหมื่นสอง หมื่นสี่พันคันหรือ เป็นไปไม่ได้ ปกติปีหนึ่งเราขายอยู่สามพันสี่พัน สูงสุดจริงๆ ก็ห้าพันคัน แต่ไม่ใช่ว่าไปหมื่นสี่ หมื่นสอง ที่มันสูงขึ้นอย่างมากเพราะปัจจัยที่บอก"

เมื่อเสนอแนวคิดแล้ว แต่ธนบุรีฯ ไม่เห็นพ้องด้วย วสันต์จึงตัดสินใจนำแนวคิดนี้มาใช้กับกิจการของตนเอง

"ตั้งแต่ปี 2529 เราก็หยุดออรเดอร์ไม่มีการสั่งรถเข้ามาเพิ่ม โดยขายเฉพาะรถที่ค้างสต็อกจากปี 2528 แต่ก็ยังเจ็บตัวขาดทุนประมาณ 50 ล้าน แต่ยังดีที่ได้กำไรจากศูนย์บริการมาอุดขาดทุนไว้ได้"

ตลอดปี 2529 ถึงปี 2540 วสันต์ไม่มีการสั่งซื้อรถยนต์ล่วงหน้าจากธนบุรีฯ เพิ่มเติมเข้ามา ซึ่งธนบุรีฯ ก็ไม่ว่าอะไร

"เพราะรถมันกองอยู่แล้ว มันสั้น" วสันต์อธิบายให้เห็นภาพ

ธนบุรีฯ เจ็บตัวจึงเชื่อ

ปี 2529 ต่อเนื่องถึงปี 2540 เป็นช่วงที่ธนบุรีฯ ต้องพบกับปัญหาใหญ่ในเรื่องของสต็อกสินค้าเพราะดีลเลอร์หลายราย ประกอบกับธนบุรีฯ เองคาดการณ์ว่าตลาดรถเบนซ์ในไทยจะบูมอย่างต่อเนื่องเมื่อเบนซ์ทั้งจากเยอรมนีมาถึงเมืองไทย และจากการประกอบในไทยเองเสร็จสิ้น แต่ดีลเลอร์หลายรายไม่พร้อมมารับ ธนบุรีฯ ก็ต้องกลายเป็นผู้แบกรับที่หนักที่สุด

"ตอนนี้ธนบุรีฯ เขาเชื่อแล้ว ผมว่าปีหน้านโยบายก็คือทำรถตามปริมาณที่ลูกค้าสั่งซื้อ ต้องการใช้จริงๆ"

วสันต์กล่าวว่าในปีหน้าเนื่องจากมีอุปสรรคด้านภาษีศุลกากรเข้ามาเกี่ยวข้องด้วยจึงทำให้ธนบุรีฯ เองจะเต้องเน้นจำหน่ายรถเบนซ์ที่ประกอบในประเทศเป็นหลักได้แก่รุ่น C180, 220, รุ่น E 230, 280 และรุ่น S280, 320 และมั่นใจว่าเป็นการประกอบตามคำสั่งซื้อ โดยพยายามหลีกเลี่ยงการสต็อกสินค้าถ้าไม่จำเป็นโดยวิธีการเช่นนี้ลูกค้าจะต้องเสียเวลารอประมาณ 3 เดือนเศษ ซึ่งคิดว่าก็ยังดีกว่าที่จะผลิตออกมาสต็อกไว้มากๆ เพราะจะทำให้ต้นทุนสูงขึ้นโดยไม่จำเป็น

"ถ้าลูกค้ารอรถได้บ้างทุกคนก็ประหยัดหมดเพราะไม่ต้องบวกดอกเบี้ยเฉลี่ยแต่ละคันในการสต็อก ซึ่งก็ทำให้ต้องขายแพงขึ้น"

สำหรับนโยบายในเรื่องนี้ทางธนบุรีฯ ก็ออกมายืนยันแล้วว่าจะเป็นไปในทิศทางที่วสันต์ได้กล่าวถึง

เน้นชอปล็อตใหญ่ กลยุทธ์ที่แสบทรวง

กลับมาที่วสันต์เมื่อขาดทุนในปี 2529 เพราะล้างสต็อกยังไม่หมด แต่พอเข้าปี 2540 วสันต์ดูเหมือนว่าจะดลดแล่นอย่างมากๆ เพราะไม่ต้องมีสต็อกมาคอยฉุดรั้งไว้

แต่คำถามก็คือว่า เมื่อไม่เน้นสั่งรถมาสต็อกไว้เพื่อขายแล้ว วสันต์เอารถจากไหนมาขาย

ปี 2540 เป็นปีทองแห่งการชอปของวสันต์ก็ว่าได้ โดนวสันต์จะเลือกดูว่ารถเบนซ์รุ่นใดค้างอยู่ในสต็อกของธนบุรีฯ และไม่มีใครสนใจ จากนั้นก็จะเจรจาต่อรองเพื่อเหมาซื้อมาและหาแคมเปญใส่เพื่อเสนอขายลูกค้า ที่ฮือฮาและมีแต่เสียงก่นด่าจากเหล่าดีลเลอร์ด้วยกันเองก็คือ เมื่อคราวขาย C180 เกียร์ธรรมดาในราคา 1.2 ล้านบาทเมื่อไม่กี่เดือนมานี้

ขายราคานี้มีกำไรเพราะผมได้มาถูก คือรุ่นนี้เกียร์ธรรมดาไม่มีใครสนใจ ทุกคนต้องออโต้หมดพอเราเอาราคามาเล่นทึกคนลืมเรื่องเกียร์เลย 100 กว่าคันขายหมดภายใน 2 สัปดาห์ เพราะราคาไปชนกับยี่ห้ออื่นด้วย คนเลยแห่มานี่"

เสียงก่นด่าจากดีลเลอร์เบนซ์ด้วยกันเอง ไม่ใช่เพราะวสันต์ไปขายตัดราคาเพียงเท่านั้นแต่เพราะยุทธวิธีของวสันต์เจ็บแสบพอสมควร

วสันต์จะพิจารณาก่อนว่ารุ่นใดน่าจะขายได้ ถ้ามีแคมเปญราคาหรือของแถมใส่เข้าไป จากนั้นก็เจรจากับธนบุรีฯ หรือบางครั้งธนบุรีฯ เองเป็นผู้มาเรียกให้วสันต์ไปช่วยล้างสต็อกให้ เมื่อได้ราคาที่สามารถทำได้ก็จะซื้อตัดล็อตมาทั้งหมด

อย่างเช่น C180 เกียร์ธรรมดานี้วสันต์ก็ซื้อตัดล็อตมาทั้งหมด ต่อเมื่อวสันต์ยิงแคมเปญออกไปและเกิดปฏิกิริยาตอบสนองจากลูกค้าเป็นอย่างดี ดีลเลอร์อื่นก็เลยสนใจที่จะจำหน่ายบ้างแต่กลับไม่มีของที่จะขาย เพราะอยู่ในมือวสันต์หมดแล้ว ซึ่งจะว่าไปแล้วการเดินเกมธุรกิจเช่นนี้ ก็เหมาะสมแล้วที่วสันต์จะได้ประโยชน์ตรงนี้ไป

"ตรงนี้คนเก่าๆ จะไม่โกรธผม จะเข้าใจ เขารู้ผมเป็นคนอย่างไร แต่รายใหม่ๆ จะไม่รู้ จะโกรธผม คืออยู่ดีๆ ต้นทุนเราตั้งล้านหกล้านเจ็ด มันขายได้ยังไงล้านสอง เลยโกรธเป็นฟืนเป็นไฟ แต่เขาไม่รู้หรอกว่าผมไปเอารถอะไรมาขาย ผมไปเอารถที่จอดมาสองปี จอดจนสีเสีย เพราะเกียร์ธรรมดามีใครเอา ไม่มีหรอก รถเบนซ์ต้องเกียร์ออโต้ เขาจอดอยู่ที่โรงงาน 2 ปี ไม่มีใครขาย ไม่มีใครเอา ที่เขาโกรธเพราะเขาขายไม่ได้ เขาถึงแค้นว่าเราขายได้อยู่คนเดียว"

วสันต์กล่าวว่ากลยุทธ์การนำรถที่ดีลเลอร์ต่างๆ ไม่สนใจปล่อยทิ้งให้เป็นภาระของธนบุรีฯ มาจำหน่ายในลักษณะนี้ได้สร้างกำไรให้ค่อนข้างมาก ถึงแม้บางครั้งจะไม่กำไรจากราคาขายโดยตรง แต่ก็ยังสามารถนำเรื่องของระยะเวลาการชำระเงินให้แก่ธนบุรีฯ มาหักลบกัน สุดท้ายก็ยังกำไร และเป็นการช่วยเหลือธนบุรีฯ โดยทางอ้อมด้วย ซึ่งวสันต์ยืนยันว่าเขาเป็นคนอย่างนั้นที่นอกเหนือจากเรื่องธุรกิจแล้ว ก็คือช่วยเหลือกัน และกระทำลักษณะเช่นนี้มาโดยตลอด

"ช่วยอย่างนี้มาตลอด 20 ปีเต็มๆ เราไปขอรถที่เขาไม่ขาย ธนบุรีฯ เขาลืมเลย บางทีไปถามหรือบางทีเขาก็บอกวสันต์ช่วยหน่อย ตรงนี้จอดเน่าเลย ไม่มีใครสนใจ ทุกคนมันจะขายตามลูกค้าเอา พอลูกค้าว่า SLK ก็ SLK…K..K..K อย่างตอนนี S320 S280 มีใครเอาไหม ไม่มีใครเอาหรอก แต่เดี๋ยวพอผมไปหยิบมาขัดสีฉวีวรรณผมหาแคมเปญใส่พอตูมออกมา ก็ฮูๆๆๆ มันจะตายให้ได้ ไอ้พวกนี้มันเป็นอย่างนี้ทุกที แต่ผมไม่ถือเขาหรอกเพราะว่ามืออ่อนน่ะ" วสันต์กล่าวถึงอย่างเสียดสีทีเดียว

ธนบุรีฯ ระแวง
วสันต์เลิกคุยกับฝรั่ง

แม้วสันต์จะกระทำตนเป็นพ่อบ้านตามที่วสันต์ให้ความเห็นคือคอยกวาดบ้านที่รกรุงรังไปด้วยสต็อกเบนซ์ที่ล้นแล้วล้นอีกในแต่ละยุคสมัย แต่ธนบุรีฯ ก็ใช่ว่าจะยอมรับและเชื่อใจวสันต์ไปเสียทุกเรื่อง เพราะความยิ่งใหญ่และโดดเด่นของเบนซ์ทองหล่อผนวกกับความเป็นคนหัวก้าวหน้าของวสันต์มันน่าเกรงขามอยู่น้อยเสียเมื่อไรล่ะ

"สนิทสนมกันพอสมควร เขามองว่าผมเก่งนะ แต่เก่งเกินไป เป็นเพื่อนคิดได้ เป็นมันสมอง แต่ไม่วางใจมาก คุมยาก ไปขัดอารมณ์เขาเรื่อยในการที่จะวางนโยบายการตลาด นดยบายราคา ที่ผมขัดน่ะขัดให้ดีแต่เขาไปคิดว่าเราขัดใจเขา ไม่คิดว่าเราขัดเพื่อไม่ให้ลืม อย่างเขาจะเอาตัวเลขเยอะๆ อยู่เรื่อยๆ" วสันต์วิเคราะห์มุมมองของธนบุรีฯ ที่มีต่อตนเอง

ความที่เป็นนักการตลาด การเงิน ที่เก่งคนหนึ่ง ช่ำชองการค้าเบนซ์ไม่แพ้ใครแม้กระทั่งธนบุรีฯ เองทำให้วสันต์ต้องเลิกพูดคุยกับทางเบนซ์เยอรมนี!!

เมื่อก่อนคุยกันบ่อย แต่ตอนหลังผมไม่คุยด้วย คือคุยกันเขาก็ว่าดีๆๆ เขาชอบผมใหญ่ ยิ่งเขาชอบผมมากเท่าไร ธนบุรีฯ ก็เกลียดผมมากเท่านั้น ผมก็เลยเลิกคุยกับเยอรมนี มันเป็นดาบสองคม เพราะไอเดียที่ผมคุยกับเยอรมนีมันตรงข้ามกับธนบุรีฯ คือพอคุยแล้ว เขาก็ไปดันให้ธนบุรีทำตาม แต่ธนบุรีไม่ทำ ธนบุรีฯ ก็เลยมาขัดกับผม ยิ่งปกติขัดกันอยู่แล้ว อย่างเราบอกว่าอย่าเปิดเอเย่นต์เยอะๆ จะได้ปูพรมแย่งตลาด เราบอกจำนวนอย่าสั่งมาเยอะ ธนบุรีฯ บอกต้องเยอะจะได้สร้างตลาด กำไรไม่กำไรขายไปก่อน ซึ่งเหล่านี้เยอรมนีเห็นด้วยกับผมว่าทุกอย่างต้องพอดีๆ ไม่มากเกินไป และแต่ละดีลเลอร์ก็ควรมีกำไรเพื่ออยู่ได้ แต่ธนบุรีฯ บอกว่าไม่เป็นไร เจ๊งก็เลิกไปเองเดี๋ยวรายใหม่ก็เข้ามา แต่เราบอกถ้าเลี้ยงคนเก่าให้แข็งแรงจะเป็นกำลังของเรานะ อยู่แบบพี่แบบน้องแข็งแรงกันทุกคน ก็จะสู้กับยี่ห้ออื่นได้ แต่ธนบุรีฯ เขาไม่มองอย่างนั้น" วสันต์ตัดพ้อให้ฟัง

อย่างไรก็ดี วสันต์ยืนยันว่าไม่มีแนวคิดที่จะก้าวขึ้นเทียบชั้นกับใครและไม่คิดที่จะเพิ่มบทบาทเป็นผู้นำเข้าหรือตัวแทนของรถยนต์ยี่ห้อใด ดั่งที่ต้นสังกัดอาจคิดระแวงอยู่ในใจ

แจงเหลี่ยมแคมเปญ ย้ำมีกำไรทุกครั้ง

ย้อนกลับมาที่ประเด็นของเรื่องกำไรนั้น ถ้ามองอย่างผิวเผินอาจนึกไปว่า วสันต์ได้รถเบนซ์ค้างสต็อกจากธนบุรีฯ ในราคาที่ต่ำมาก แต่ในความจริงแล้ว ไม่ใช่เช่นนั้นเสมอไป บางครั้งวสันต์ได้รถมาในราคาสูงกว่าที่วสันต์จำหน่ายพร้อมของแถมไปยังลูกค้าเสียอีก แต่ที่ว่ายังมีกำไรนั้น วสันต์ได้แจงให้ฟัง

"อย่างกรณีมัสโซแถมบ้าน เดิมนั้นมัสโซขายอยู่ 2.19 ล้านบาท แต่ตอนหลังจะลดเหลือ 1.9 ล้านบาท แต่ผมไม่เอา ผมจะขาย 2.19 ล้านบาทเท่าเดิม แต่แถมบ้านพักตากอากาศให้หนึ่งหลัง ราคาบ้านอยู่ที่ 8.6 แสนบาท ถามว่าลูกค้าจะเอาอย่างไหน ทีนี้ในเรื่องของต้นทุนกับราคาขายที่ว่ามีกำไรนั้นมันมีตรงไหน อย่างบ้านราคา 8.6 แสนบาท เราเจรจากับเจ้าของโครงการขอซื้อล็อตใหญ่เขาก็ให้ราคาที่ 6.5 แสนบาท ส่วนมัสโซ ธนบุรีฯ ขายให้ดีลเลอร์อื่น 1.9 ล้านบาท ผมขอซื้อล็อตใหญ่เหมาหมด 100-200 คัน ราคาก็อยู่ที่ 1.7 ล้านบาท ต้นทุนขายจึงอยู่ 2.35 ล้านบาท แต่ขาย 2.19 ล้านบาท แล้วยังมีกำไรเพราะเทอมเครดิตขอชำระเป็นตั๋วเงิน ชำระช้าหน่อยได้ไหม ก็ได้ดอกเบี้ยมาช่วยกล้อมแกล้มๆ เหลือเบ็ดเสร็จคันละ 5 หมื่นบาท ผมก็ขายแล้ว แล้วคนอื่นก็ทำอย่างผมไม่ได้ด้วย เพราะเขาไม่มีกำลังอย่างผม ซื้อทีเป็นหลายร้อยล้าน เขาทำได้ไหม และเครดิตมีไหม พอซื้อมาแล้วจะขายได้ไหม 100 คัน เขาก็เลยไม่กล้า เราอยู่มานานเราก็ควรจะได้เปรียบตรงนี้ ยืนยันว่าตรงนี้กำไรดีทุกครั้งที่ทำไม่ขาดทุน" วสันต์ยืนยันอย่างหนักแน่น

ในยุคที่การค้าขายเบนซ์ฝืดเคืองเช่นนี้ ดูเหมือนว่าเบนซ์ทองหล่อจะเป็นเพียงดีลเลอร์รายเดียวที่เก็บเกี่ยวผลประโยชน์อย่างเต็มเม็ดเต็มหน่วยด้วยยุทธศาสตร์ที่ฉีกแนวออกไป

ประสบการณ์+วิชาที่ร่ำเรียน = สุดยอดนักการตลาดการเงิน

กลเม็ดต่างๆ ที่ออกมาจากเบนซ์ทองหล่อได้อย่างหลากหลายนั้นเพราะวสันต์เป็นคนที่ชอบคิด ไม่หยุดนิ่ง บวกกับประสบการณ์ที่สั่งสมมาจากการทำงานนับตั้งแต่เมื่อครั้งเรียนปริญญาโทอยู่ที่สหรัฐอเมริกา ผสมผสานกับความรู้ที่ร่ำเรียนมา ความสมบูรณ์พร้อมจึงแสดงอานุภาพ จึงไม่น่าแปลกที่เบนซ์ทองหล่อจะยืนหยัดจนเป็นดีลเลอร์เบนซ์รายใหญ่ที่โดดเด่นมานับสิบปี

"จากเมืองนอก ผมกลับมาอยู่เมืองกาญจน์ เมื่อราว 20 ปีที่แล้ว พอผมมาช่วยพี่ชายก็ซื้อรถเก่ามาไม่ทันผมขาย ผมจับจุดคนซื้อถูกหมดส่วนการหาเงินทุน ผมก็ได้เข้ามากู้เงินในกรุงเทพฯ เวลากู้เงินแบงก์ ผมมีหลักเกณฑ์ ผมเรียนปริญญาโทการเงิน ผมเขียนโปรแกรมกู้เงินอะไรของเขาได้แบงก์เขาก็ให้ การตลาดก็จบหอการค้า ดังนั้นในตัวเราเองก็ทั้งไฟแนนเชียลกับมาร์เก็ตติ้ง ฉะนั้นทำอะไรมันก็สูตรสำเร็จ แล้วเรายังได้ประสบการณ์ ได้ความอดทนในการทำงานหนักที่เซเว่นอีก"

วสันต์จบปริญญาตรีสาขาการตลาดจากหอการค้าไทย จากนั้นบินไปเรียนต่อปริญญาโทที่อเมริกา ทางด้านบริหารธุรกิจ การเงิน มหาวิทยาลัยเท็กซัส ซึ่งเดิมนั้นวสันต์ตั้งใจว่าเมื่อจบปริญญาโทแล้ว จะต่อปริญญาเอก แต่ระหว่างเรียนต่อนั้น พี่ชายได้เขียนจดหมายขอร้องให้มาช่วยดูกิจการซื้อขายรถยนต์เก่า ซึ่งวสันต์จำเป็นต้องดรอปการเรียนปริญญาเอกไว้ชั่วคราว เพื่อบินกลับมาช่วยงานของพี่ชาย

"พี่ชายพอทำไปมากๆ ก็ไม่ไหว ทั้งการติดต่อในกรุงเทพฯ การเงิน ก็เลยให้มาช่วย ผมก็เลยลางานมา ดรอปการเรียนมา ทีแรกคิดว่าจะมาแค่ 3 เดือนแต่อยู่จนกว่า 20 ปีแล้วก็ยังไม่ได้กลับไปเลย" วสันต์หัวเราะ

ในระหว่างอยู่อเมริการาว 6 ปีนั้นวสันต์ได้ประสบการณ์จากการเป็นผู้จัดการร้าน เซเว่น อีเลฟเว่น ค่อนข้างมาก ซึ่งวสันต์เล่าว่าได้เริ่มต้นงานจากเสมียนทำบัญชีจนสุดท้ายเป็นผู้จัดการร้านและจาก 1 ร้านเป็น 2 ร้าน ซึ่งก็เข้าๆ ออกๆ ระหว่างเรียนกับทำงาน ประสบการณ์นอกจากความอดทนแล้วยังได้กลยุทธ์ต่างๆ ในการโปรโมชั่นซึ่งที่นั่นจะมีช่วงเทศกาลต่างๆ มากมาย ซึ่งก็ต้องหาวิธีการในการดึงลูกค้าแต่ละช่วงให้ได้ นอกจากนี้ยังได้เรียนรู้งานบริการ ว่าทำอย่างไรจึงจะสร้างความประทับใจสูงสุดให้กับลูกค้าได้

"อยู่อเมริกา 6 ปี คือทำงานได้เงิน ก็ลาออกไปเรียน พอเงินหมดก็กลับมาทำ ซึ่งเขาก็รับเราตลอด สำหรับประสบการณ์ที่ได้ก็เยอะมากเพราะอยู่กับคนทั้งวัน ทั้งลูกน้อง ทั้งลูกค้า รู้การสั่งของ การเอาเงินเข้า ผ่านตรงนั้นมา พอมาขายรถก็ง่ายเลย"

อย่างไรก็ดี ในช่วงแรกที่วสันต์กลับมาช่วยพี่ชายค้าขายรถเก่านั้น ไม่ว่าจะเป็นเพื่อนฝูงหรือผู้คนรอบข้างต่างหมิ่นเอามากๆ เพราะยุคนั้นใครที่จบโทจากอเมริกานับว่าโก้หรูมาก แต่วสันต์ก็ยังมั่นใจตนเองและไม่หวั่นไหว

เชื่อมั่นตนเอง ความคิดแหวกแนว

"ผมว่าเขาเหล่านั้นคิดผิดนะ ผมว่าอาชีพสุจริตอะไรก็ได้ที่ทำแล้วได้เงิน แล้วก็มีความเป็นอิสระในตัวเอง เป็นนายของตัวเอง เพราะผมชอบอิสระ แล้วเงินเราก็ได้มากกว่าด้วยซ้ำ แต่อาชีพมองแล้วมันไม่มีเกียรติไม่มีศักดิ์ศรีในความรู้สึกของพวกเขา ทำงานแบงก์มันโก้ดี ของเรามันอะไรไม่รู้หาซื้อรถขายรถ ตามยึดรถ ซึ่งมองว่าคนจบ ป.4 ก็ทำได้แล้ว แต่ผมไม่คิดอย่างนั้นและผมต้องทำได้ดีกว่าคนอื่น" วสันต์ย้ำจุดยืนในยุคแรกของการเข้าสู่อาชีพค้ารถ ซึ่งในโอกาสต่อๆ มา มีปรากฏการณ์ต่างๆ เกิดขึ้น และแสดงให้เห็นว่า วสันต์คิดถูกแล้ว

วสันต์ช่วยพี่ชายค้ารถเก่าได้ไม่นานนัก ก็เริ่มรู้สึกเบื่อที่จะต้องคอยหาซื้อรถเก่าเพื่อมาขายต่อ จึงมีแนวคิดที่จะเริ่มเข้าสู่การค้าขายรถใหม่

"พอรถเก่าขายไม่ทัน ผมก็เบื่อวิ่งซื้อรถ เลยมาติดต่อโตโยต้า กับฮีโน่ พอเปิดโชว์รูมก็ขายดิบขายดี และเมื่อต้องเดินทางเข้ากรุงเทพฯ บ่อยๆ เพื่อมาสั่งจองซื้อรถ จึงตั้งออฟฟิศเล็กๆ ที่ตึกโชคชัย ซึ่งตอนนั้นก็เริ่มที่จะขายเบนซ์พ่วงเข้าไปด้วย ตอนแรกเป็นแค่ซื้อต่อจากดีลเลอร์เบนซ์มาอีกทีพอตอนหลังเริ่มมีลูกค้ามากขึ้น จึงตัดสินใจเช่าบ้านหลังหนึ่งริมถนนทองหล่อเปิดเป็นโชว์รูมเบนซ์ขึ้นมา"

เมื่อครั้งที่วสันต์เปิดโชว์รูมโตโยต้า และฮีโน่ ที่เมืองกาญจน์นั้นความฮือฮาและการฉีกแนวก็เริ่มต้นขึ้น

"สมัยนั้นผมก็ค่อนข้างฉีกแนวกว่าคนอื่น อย่างโชว์รูมผมก็กั้นห้องใส่แอร์ คนก็ว่าอะไร บ้านนอกเขาไม่มีแอร์กันหรอก แต่ผมไม่สน ผมปูพรมแต่งตัวดี แล้วสุดท้ายก็แพ้ทางผมหมด มันเย็นสบายคนมาก็ติดใจกันใหญ่" วสันต์กล่าวอย่างภาคภูมิ

มองลูกค้าคือเพื่อน
แล้วเงินจะตามมาเอง

ยุทธศาสตร์สำคัญที่วสันต์ยึดมาตลอดการดำรงอาชีพค้ารถ ก็คือซื่อสัตย์และมอบความเป็นเพื่อนที่แท้จริงใจให้กับลูกค้า

"สมัยก่อนใครจะซื้อรถก็มาหาผม เพราะสมัยนั้นซื้อรถต้องหาที่พึ่งตอนนั้นรถไม่มีอะไรเลย ต้องหาแอร์ หาวิทยุ ล้อแม็กมาใส่ และก็ปัญหาความซื่อสัตย์ของเซลส์"

ในช่วงเวลาราว 22 ปีที่วสันต์ค้ารถเบนซ์ ในนามของเบนซ์ทองหล่อ มาได้มีลูกค้าจำนวนทั้งสิ้นประมาณ 1.4 หมื่นคันน ซึ่งวสันต์มั่นใจว่าจำนวนลูกค้าที่มีอยู่นี้ มีความรู้สึกที่ดีต่อเบนซ์ทองหล่อ

วสันต์มองว่าเบนซ์ทองหล่อนั้นเป็นสถาบันหนึ่งที่ลูกค้ามั่นใจได้ ไม่ว่าจะตรวจสอบอะไรก็ตาม ทั้งราคาหรือเรื่องอื่น ความน่าเชื่อถือที่มีอยู่นี้เองที่ทำให้ลูกค้าส่วนใหญ่เมื่อซื้อแล้วก็จะกลับมาซื้ออีก

วสันต์ให้แง่คิดในการทำการค้าว่า ได้มองลูกค้าเป็นเพื่อน ไม่ได้หวังกำไรเป็นหลัก เอาความประทับใจเป็นเกณฑ์ คิดว่าถ้าลูกค้ามีความสุขเงินจะตามมาเอง คือถ้าไม่ได้กำไรจากลูกค้าคนนี้ แต่เมื่อเขามีความสุขและประทับใจ เดี๋ยวเขาก็พาญาติ พาเพื่อนมาซื้อ ก็จะทำให้ได้กำไรเอง

"ซื้อแล้วซื้ออีก ชั่วลูกชั่วหลาน 20 ปีก่อนตอนพ่อหนุ่มๆ มาซื้อ ตอนนี้ก็รุ่นลูกมาซื้อแล้ว"

การเน้นนโยบาย ไม่ค้ากำไรจนเกินควร ไม่เอาเปรียบลูกค้า ไม่ฉกฉวยโอกาส แต่จะมุ่งมั่นสร้างความประทับใจนั้น ถ้าวสันต์เพียงแต่ประกาศกร้าวเป็นนโยบาย มันก็คงเป็นเพียงเสียงที่ประกาศออกมากับสายลมเท่านั้น เพราะการค้าเบนซ์ตลอด 20 ปีมานั้น วงการนี้ถือว่าเขี้ยวลากดินอย่างมาก ตัวอย่างที่ไม่พึงปรารถนาของลูกค้ามีให้เห็นอย่างดาษดื่น

ฉะนั้น ถ้าวสันต์เพียงแต่ประกาศเหล่าพนักงานโดยเฉพาะ "เซลส์" ทั้งหลายก็คงจะไม่ดีถึงขนาดนั้นได้ ดังนั้นความสำเร็จขององค์กรอย่างเบนซ์ทองหล่อ จึงไม่ใช่เพราะการสร้างนโยบายที่ดีงาม

แต่เพราะความเป็นตัวตนของวสันต์ หัวใจและแนวคิด ความยิ่งใหญ่ของเบนซ์ทองหล่อจึงเกิดขึ้น

จุดแข็ง "เจ้านายใจดี"

"จุดแข้งของเบนซ์ทองหล่อ ผมว่าเรามีหลายด้านนะ นอกจากความเก่าแก่ที่เราอยู่มานานแล้ว ผมว่าที่ชัดเจนก็คือ เรามีทำเลที่ได้เปรียบ ที่สำคัญเกือบทั้งหมดเป็นที่ดินของเราเอง ยกเว้นเพียงสาขาที่ตึกเอกอาคาร ริมถนนวิทยุเท่านั้น ที่เราเช่า"

เบนซ์ทองหล่อ ปัจจุบันมีสาขาทั้งสิ้น 5 แห่ง ซึ่งแต่ละแห่งนับว่าเป็นทำเลที่เหมาะสมและเรียกได้ว่าเป็นศูนย์กลางของเมืองไทยในแต่ละจุด

สาขาทองหล่อ ซึ่งนับเป็นที่แห่งแรกนั้นมีเนื้อที่ประมาณ 3 ไร่ และอีกไม่นาน คลับเฮ้าส์ที่หรูหราเพื่อรองรับลูกค้า ก็จะเปิดดำเนินการ ซึ่งทำเลตรงนี้จะสร้างความน่าสนใจให้กับสาขาแห่งนี้ ซึ่งเปรียบเหมือนสำนักงานใหญ่ ขึ้นอีกมากทีเดียว โดยเฉพาะการจัดงานตลาดนัดคนเคยรวยทุกวันเสาร์และอาทิตย์นั้นสร้างจุดสนใจได้มากโขยิ่งนัก

ที่เหลืออีก 3 สาขา คือสาขาวิภาวดี สาขากล้วยน้ำไท และสาขารามอินทรา แต่ละแห่งจะมีเนื้อที่ 2 ไร่เศษ ซึ่งที่ดินต่างๆ เหล่านี้ วสันต์บอกว่าซื้อตั้งแต่ 10 ปีก่อน บางแปลงก็ 6 ปีก่อนที่เร็วที่สุดก็ 3 ปีก่อน ซึ่งการซื้อที่ดินเป็นของตนเอง วสันต์มองว่าเป็นการวัดดวง ถ้าทำเลตรงนั้นดีราคาที่ดินเพิ่มขึ้นมาก็ถือเป็นกำไรเสริม ขณะที่รายอื่นนิยมการเช่าที่เพื่อทำโชว์รูมและศูนย์บริการ ซึ่งก็สบายกว่ามากและรวยก่อน แต่สุดท้ายแล้วการที่จะหาที่ดินดีๆ ในทำเลกลางเมืองนั้นกลายเป็นเรื่องยากและต้นทุนสูงไป ประเด็นนี้เองที่วสันต์มองว่าเป็นจุดแข็งด้านหนึ่งของเบนซ์ทองหล่อ

แม้ทำเลที่ตั้งจะเป็นจุดแข็งหนึ่งแต่ในความเป็นจริง เรื่องที่สำคัญกว่าก็คือ ขวัญกำลังใจของพนักงาน ซึ่งย่อมสะท้อนออกมาทางวิธีปฏิบัติตามนโยบายที่กำหนด

"เจ้านายใจดี" วสันต์พูดถึงตัวเอง แบบทีเล่นทีจริง

วสันต์กล่าวถึงแนวคิดในการบริหารงานว่า ต้องพยายามทำให้พนักงานทุกคนรู้สึกเป็นเจ้าขององค์กรเป็นส่วนหนึ่งของครอบครัว

"เราต้องดึงเขาให้มาเป็นคนของแฟมิลี่ให้ได้"

พัฒนาการขององค์กรอย่างเบนซ์ทองหล่อ ที่คืบคลานมาในลักษณะของครอบครัวนั้น อาจกล่าวได้ว่าเป็นผลพวงจากจุดเริ่มต้นของการก่อตั้ง เพราะในยุคสมัยแรก ช่วงที่เช่าพื้นที่เล็กๆ ในตึกโชคชัยนั้น วสันต์เริ่มงานเพียงคนเดียวต่อเมื่อทำไม่ทันจึงดึงเพื่อนฝูงเข้ามาช่วย และหลังจากนั้นผู้ที่เข้ามาช่วยงานในลำดับต่อๆ มาก็มักไม่พ้นเครือญาติ เพื่อนฝูง

"ผมเอาคนสนิทมาทำงาน ผมไม่เคยจ้างคนนอก ตอนผมเริ่มใหม่ๆ ผมก็เอาเพื่อนมาช่วยกันทำ ต่อมาก็พาลูกพาญาติมาทำ ตรงนี้ทำให้ทุกคนจริงใจกัน ซึ่งส่งผลไปยังลูกค้า ที่นี่ปัญหากับลูกค้าจึงไม่มี ไอ้ประเภทลูกค้าจองเงินแล้วไม่ได้รถไม่มี เซลส์แมนเบี้ยวไม่มี พนักงานขโมยของลูกค้าในศูนย์ซ่อม มันก็ไม่มี มันมีแต่ลูกๆ หลานๆ ทั้งนั้น เรารู้จักพ่อมันหมดทุกคนแล้ว มันจะไปไหน เรื่องสวัสดิการเราก็ให้เหมือนอยู่กับบ้าน กลางวันมีข้าวเลี้ยงหนึ่งมื้อ ตกบ่ายมีคอฟฟี่เบรก เสื้อผ้าตัดให้ ประกันภัยมีให้ ที่พักมีให้สำหรับคนรายได้น้อย" วสันต์กล่าวถึงความเป็นครอบครัวของเบนซ์ทองหล่อที่สืบสานมานับสิบปี

อีกประเด็นหนึ่งที่วสันต์คิดว่ามีส่วนอย่างมากที่ทำให้กิจการในเครือเบนซ์ทองหล่อเจริญรุ่งเรือง ฝ่าฟันอุปสรรคมาได้ทุกยุคทุกสมัย แม้ยุคฝืดเคืองในปัจจุบันก็ตาม ก็คือการให้พนักงานถือหุ้นในบริษัท

"เป็นพนักงานระดับบนหน่อยที่เข้าหุ้น ซึ่งเริ่มงานมานานกว่า 10 ปีแล้ว ที่ทำอย่างนี้เพื่อให้เขารักบริษัทมากขึ้นมีส่วนเป็นเจ้าของมากขึ้น อีกอย่างอาจเพราะเราไม่โลภ ได้มาแล้วก็แบ่งกันเขาทำให้เรารวย เราก็ติดหนี้บุญคุณเขา ไม่ใช่เราค้าคนเดียวได้เสียเมื่อไร แน่นอนเราอาจมีเพาเวอร์ที่จะจ้างใครก็ได้ แต่ถ้าจะทำให้รักบริษัทคงไม่ง่าย"

การถือหุ้นในเบนซ์ทองหล่อนั้นแต่ละสาขาจะแยกเป็นบริษัทต่างหากออกไป อย่างสาขาทองหล่อจะเป็นบริษัทหนึ่ง ซึ่งที่นี่วสันต์ถือคนเดียว 100% ส่วนอีก 3 สาขานั้นให้พนักงานถือหุ้นในสัดส่วนแตกต่างกันออกไปกล่าวคือ ที่สาขาพระรามสี่พนักงานถือหุ้น 20% สาขารามอินทราพนักงานถือหุ้น 75% และที่สาขาวิภาวดีพนักงานถือหุ้น 80% ซึ่งสัดส่วนที่แตกต่างกันออกไปนั้น วสันต์กล่าวว่าไม่มีความหมายอะไรเป็นพิเศษ ขึ้นอยู่กับว่าในช่วงของการขยายสาขาเหล่านั้นพนักงานมีความพร้อมที่จะเข้าหุ้นมากน้อยแค่ไหนเท่านั้นเอง

อีก 2 ปี วางมือ

ดูเหมือนว่าองค์กรอย่างเบนซ์ทองหล่อ จะไร้ปัญหาและอุปสรรคในการดำรงอยู่ในยุคลำเค็ญนี้ แต่ใครจะรู้ว่าวสันต์แม้ต้องการจะวางมือมาหลายครั้งก็ยังไม่อาจวางใจ

"โลกหมุนไป องค์กรเราก็พัฒนาตามและแม้ว่าเราก็ไม่ได้แก่เกินไป แต่คิดว่าเร็วๆ นี้ก็คงเปิดออกบ้างแล้ว เพราะวัยเริ่มมากแล้ว และอยากเห็นเด็กรุ่นใหม่ๆ ขึ้นมาบ้าง ก็มองไว้แล้วลูกหลานเยอะแยะ แต่คงต้องฝึกกระบวนยุทธป้องกันตัวเองเพิ่มขึ้นอีกหน่อยเพราะข้างนอกมันเขี้ยวลากดิน มีแต่คนจะเอาเปรียบทั้งนั้น รอบตัวเลย ทุกยี่ห้อ เอเย่นต์ด้วยกัน ตลาดนำเข้าอิสระ ส่วนธนบุรี เขาก็เป็นส่วนหนึ่งในวงการค้า ก็ต้องดูจังหวะกันให้แม่นๆ"

วสันต์กล่าวถึงภาพความเข้มข้นในวงการค้ารถ

จอมกลยุทธ์แห่งวงการค้ารถเมืองไทย กำลังจะทิ้งสีสันแห่งชีวิตเอาไว้เบื้องหลัง



กลับสู่หน้าหลัก

Creative Commons License
ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย



(cc) 2008 ASTVmanager Co., Ltd. Some Rights Reserved.